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第5章（第9页）

保险业务员：您想想，假如您太太说不要买保险，万一将来有事故发生，是不是会带给她灾难？如果她说好，买吧。您是不是又会想：太太是不是希望早日得到这笔保险金，所以才同意我买保险？况且为太太及小孩买保险，就是为她们提供一个温暖的家及衣食无忧的生活，是一家之主无法逃避的责任。除非您把这一家之主的权利丢给太太，否则您应该自己作决定。

客户（又沉默了一会儿）：你说的有道理……好，我决定给妻子和儿子买了。

保险业务员：恭喜您，您做了一个非常明智的决定……

第20堂课：解决方案要多样化

解决方案单一的原因分析

人们的需求千差万别

人们的需求千差万别，表现在商品上，就是追求个性化。比如衣服，很多人选择独一无二的——避免“撞衫”（演艺界的人尤其如此）。又如手机，在一个公司内，很难发现有两个人用同一款手机，大家的手机不是品牌有差异，就是外形有区别，又或者比别人的手机多某项功能，总之要与众不同。既然客户的需求有差异，那就不能用一种产品或一种销售方案满足所有的客户，必须根据不同客户提供不同的方案。

客户的卖点和买点

一个人只要买东西，他就有买点和卖点。买点，就是自己非常在意和希望获得的东西，是从私的角度来讲的，理性的。卖点，就是大家认可的观点或东西，是从公的角度来讲的，感性的。比如，有的人会特别在意别人的意见，有的人会特别在意自己的看法。俗话说“鱼与熊掌不能兼得”，但现实中人们总是想兼得，对电话销售人员来说，想实现销售，就必须同时满足客户的买点和卖点。

解决问题有多种方法

一位画师有三个徒弟，一天他给每人一张同样大小的纸让他们画骆驼，看谁画的最多。结果，大徒弟画了许多小骆驼，二徒弟画了密密麻麻的小骆驼头。画师看了这两幅不满意，而他看到小徒弟的画时就拍手叫好。其实，小徒弟只画了两座山和两只骆驼，画师说：“画上骆驼虽然少，但是它营造出了无数的骆驼。”这个故事虽然短，含义却很深，它告诉我们，一个问题有许多种解决办法。

销售也是这个道理。对于客户的问题，我们可以提供多种解决方案，让客户选择，这会让他感受到尊重，并且这样客户会给予更多的认可和配合。

解决方案多样化的策略

至少有两种方案可选择

其实，这个道理很简单。比如，周日你准备和老婆出去玩，如果你对老婆说：“我们礼拜天到哪儿去玩呢？”老婆的回答可以归纳为两种：一是“不知道”，二是出乎你的意料——她可能选择她最喜欢的逛街，而不是你期望的看电影或爬山。但如果你这样问：“老婆，礼拜天我们去看电影，还是去爬山？”她通常会在你喜欢的这两样中选择一样。因为，你的问题既有问题，又有答案，引导了她作出有利于你的选择。

销售也是这个道理。就像众所周知的“加不加鸡蛋”的故事。左边粥店的服务员问顾客：“加不加鸡蛋？”客户可能回答“加”，也可能回答“不加”，后者当然不是服务员希望的。右边粥店的服务员问顾客：“加一个鸡蛋，还是加两个鸡蛋？”客户可能回答“加一个”，也可能回答“加两个”，当然也可能回答“不加”，不过几率很小。这利用了人的思维习惯——当被别人问问题的时候，我们通常会跟着对方的思路走，因为我们要回答对方的问题。

最好给出多种选择方案

营销，存在多种可以满足客户利益的方案，如果你只想到一种，往往会使推销陷入僵局而无法继续。你一开始提出的“最佳方案”，真的“最佳”吗？对于客户来说是“最佳”吗？这个所谓的“最佳方案”一般都会从自身的利益出发，而对于客户来说未必是“最佳”，很可能是“最差”。所以，客户通常会拒绝你一开始提出的方案。

推销是一种选择，如果卖方只提供一种选择方案，那就是让买方选择“买”还是“不买”；而如果提供了多种选择方案，买方的重点就会放在“买这种”还是“买那种”上。

为什么大型的超市会比小型的超市生意好呢？很大一部分原因是在大型超市中，选择的余地比较大。如今很多企业都不只做一种产品，比如笔者的公司，虽然以培训为主，但我们还搞课程开发、图书出版等，就是在培训范围内，也有很多选择，如有领导力方面的课程，执行力方面的课程，销售提升方面的课程，沟通谈判方面的课程，用人、驭人方面的课程，等等。

“如果……”策略

使用“如果……”策略，不仅能增加客户的选择，而且能从客户那得到满意的答案。

电话销售人员：您好，麻烦您，我找一下蒋总。

客户：我就是。

电话销售人员：蒋总，您好，我是××服装公司的，我姓崔，叫崔志云。想问一下你们以前有没有订做过服装？

客户：哦，我们一直是在A公司做的。（准备挂电话）

电话销售人员：蒋总，您对A公司做的服装满意吗？

客户：这个……还行吧。

电话销售人员：哪些地方让您感觉很满意？

客户：价格不错，衣服透气性比较好。

电话销售人员：如果我们在价格上不变，质量上提高，您能不能给我们一个合作的机会？

客户：可以啊。

电话销售人员：蒋总，这样，明天上午10点钟，我准时到您办公室来，我们当面谈一谈。

接下来，客户可能有两种反应：

情况1：

客户：好的。

电话销售人员：那蒋总，我们明天见。

情况2：

客户：哦，目前不行，过了10月再说。