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第5章（第8页）

客户：什么问题？（客户注意力开始转移。）

电话销售人员：是关于如何寻找客户的问题，做销售最重要的就是要一开始就找对人，但是我们发现大部分的销售人员都做不到这一点，他们整天在不相干的人那里浪费宝贵的时间，而这对于团队的业绩有着非常大的负面影响，您说是吗？（刺激性问题，引起客户兴趣。）

客户：是的，这确实是一个很严重的问题。

电话销售人员：最近我们发现通过一个方法可以解决这个让人头痛的问题，所以想征询您的意见，看看是否可行？

客户：是吗？什么方法？

情景12：客户：“我们已经有合作伙伴了。”

一般情况下，一个已经和你的竞争对手建立业务关系的潜在客户比根本就不使用你们行业的产品或服务的潜在客户要好得多。因为，一个公司使用了你们行业的产品或服务，至少说明他们认识到了这类产品或服务的价值。你的竞争对手已经为你做了许多你要做的工作。对这类客户，你要做的就是发现对方的潜在需求。

电话销售人员：“太好了，这也是我打电话给您的原因。我们和许多大公司建立了业务关系，发现我们能对他们主要供应商所提供的服务做出有力的补充。我给您解释一下为什么我们做能到这一点……”

或者：“那非常好，能够与您这样的客户合作，这足以说明他们的很多地方一定做得不错。不过，有句话叫做多一个朋友多一条路。多一个供应商就可以多一个选择，起码您多一个报价的对象，可以谈到更低的购买折扣，您说呢？”

实战范例

客户为什么挂电话

王宇：魏先生，您好！我姓王，是××公司的业务代表。我想耽误您几分钟时间……

客户：对不起，我正忙，对此不感兴趣。（说着就挂断了电话）

王宇放下电话，接着又打了几个电话，基本都是刚开口，对方就挂断了电话。王宇想：为什么客户不肯听我讲下去呢？

于是王宇跟在有经验的周磊后面，看他是如何跟客户沟通的。一天下来，王宇总结了如下技巧：首先，应该说明来意，是为什么而打电话的。其次，和客户交谈，不能让他感到自己是在刻意向他推销，否则对方立刻产生一种抗拒感。第三，隔着电话线，沟通要简短到位。

第二天，王宇尝试着用新方式和客户交谈。

王宇：吴先生，您好。我叫王宇，是××公司的业务代表，可以和您谈1分钟吗？（有意停一停。）

客户：我正在开会。

王宇：非常对不起，半小时后我再给您打电话，好吗？

客户：可以。

半个小时后，王宇再次打电话过去。

王宇：吴先生，您好。我叫王宇，是××公司的业务代表。您叫我半个小时后打电话……

客户：你是做什么的？

王宇：我的工作是为客户设计一些理财投资计划……

客户：买股票？买基金？

王宇：当然不是。我们公司是……

经过王宇详细的介绍，客户有了初步意向。

如何处理拿太太挡箭牌的客户

拿太太做挡箭牌，是一般人经常用的借口：“我要跟太太商量一下。”可怜的太太，每天为家事做牛做马，有时还要分担先生事业上的辛劳。一位保险业务员向某人介绍保险，他说：“我要跟太太商量一下。”这位保险业务员使用了如下技巧，值得我们参考、借鉴。

保险业务员：请问孙先生，您以前打理企业时，技术上若有问题的话，您会向谁请教呢？

客户：这还用说，当然是找专家。

保险业务员：为什么不去找路边摆摊的小贩呢？

客户：开玩笑，他们怎么会懂。

保险业务员：您太太有没有研究过保险或读过保险方面的书呢？

客户：没有。

保险业务员：孙先生，您也知道有问题问专家，可是现在有一个对保险素有研究的人在您面前，您不问他，反而丢给不太了解保险的太太动脑筋，您这做法可能不太恰当吧？

客户（沉默了一会儿）：您说的有点儿道理，可是我必须听听太太的意见，这个家毕竟是我们俩组成的。

保险业务员：尊重太太很好，这是应该的。不过可能会带给您太太困扰哦。

客户：怎么说？