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第5章（第10页）

电话销售人员：您看我什么时候过去跟您面谈比较合适？

客户：10月中旬吧。

电话销售人员：蒋总，如果我路过您那儿的时候，我上去给您先送份资料。

客户：好的。

实战范例

让客户有所选择

李嘉诚创办的长江工业公司曾经也有过资金不足的困境，为了走出困境，李嘉诚找到一个需要塑胶花的外商，并与其在咖啡厅里进行了洽谈。

李嘉诚将前一天晚上才设计出的8种塑胶花样品摆到外商面前，说：“先生，这些样品是我们一夜没睡赶制出来的，其中5种我认为基本符合你的要求。而另外三种，是我们考虑了你这批花是为圣诞节而准备的，因此在你的要求上又加了一些东方元素，我一起都拿来了，希望你喜欢。我们现在虽然没有足够的资金和担保，但是我们保证给你提供最好的质量、最优的款式和最低的价格。如果你喜欢，这些塑胶花的样品都送给你，希望我们有机会合作。”外商看到李嘉诚如此诚恳，自己又有这么多的款式可以选择，对他说：“年轻人，我同意和你合作。”

对这一款不满意，我们还有其他款供你选择，相信总有一款符合你的口味。李嘉诚凭着这种想法，和他的设计师们一夜之间设计出了8种塑胶花，使外商在佩服的同时也看到了合作的希望。人的想法千差万别，要求也就各不相同，一种产品或者一种创意不可能满足所有人。销售时，不管是产品的款式还是解决问题的方案，都提供几种，让客户感觉有所选择，而不是要么接受这种，要么不合作。

让客户做选择题

我们先来看一个案例。

春节来临，企业想为员工发些福利。行政经理李俊和其他几个中层干部一起商量后，决定让李俊起草一份报告，交给总经理审批。李俊很快便起拟出一份报告，交给了总经理。没想到总经理只扫了一眼，便大笔一挥：“可行否？再议。”一下子把大家的福利给再议没了。李俊傻眼了，苦着脸找到销售经理王灿诉苦，王灿一愣，说：“不会吧？这事年年这样办，应该非常容易通过的啊？”

李俊说：“你看看，总经理明明写着‘可行否？再议。’这不是把大家的方案给否定了吗？”王灿说：“你把报告拿给我看看怎么写的。”李俊把报告递给了他。王灿看后笑了，说：“亏你还是个行政经理呢，真不会办事。怎么能这样写呢？”李俊诧异了：“这样写有什么不对吗？”王灿把李俊的报告念了起来：

“关于春节期间为全体员工发放福利的报告

赵总：

春节来临，为彰显单位关心，拟向单位员工（含临时工）发放一部分福利品，包括大米、面粉、食油、春联等，价格控制在每人500元以内。……妥否？请批示。

行政办公室

某年某月某日

王灿一边念一边摇头：“你这样写绝对不行，责任全在一把手身上了。领导不同意的可能性大啊！”李俊迷惑了：“那该怎么写才行呢？”“还是看我的吧。”王灿把报告还给李俊，走到电脑跟前坐下来，在电脑上啪啪地敲了起来。不一会儿，他便拟好了一个报告，打印出来盖上印，递给李俊说：“你再去找总经理试试。”

李俊接过报告一看，只见上面写着：

“关于春节期间为全体员工发放生活必需品的报告

赵总：

春节来临，为彰显单位爱心，拟向单位员工（含临时工）发放一部分生活必需品，价格控制在每人500元以内。经行政办公会议商定，有以下几种方案：

1。发放500元现金；

2。发放价值500元的购物券；

3。发放价值500元的生活用品，包括大米、面粉、食油、春联等生活用品。……妥否？请批示。

行政办公室

某年某月某日

李俊拿着报告又去找总经理，只见总经理扫视了一遍之后，大笔一挥，在上面写下了：“同意第三种方案，请行政部执行。”

李俊兴高采烈地回到王灿办公室，佩服他的判断力，却弄不明白其中的原因。王灿意味深长地说：“尽量避免让领导做问答题，领导最爱做的是选择题。”

我们常说“客户是上帝”，上帝就是领导，同样，我们也应该让客户做选择题。