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第8课客户明白一分价钱一分货讨价还价的口才技巧（第6页）

所以，只要我们所推销的产品是顾客需要的，那么，产品价格的高低对成交的影响并不大。因为客户对这种产品非常需要，他已把价格放在次要位置上，这无疑会对你的推销工作有帮助。因此，最关键的是，销售员要全面分析自己和竞争对手的产品的各方面的功用，突出自己产品更符合客户需要的地方，让客户认为自己的产品对他来说是最有用的。

3．为客户提供比竞争对手更优质的服务

优质的服务往往是吸引客户的法宝。在竞争非常激烈的情况下，卖方都会绞尽脑汁地做好服务工作，如果在服务上，竞争对手和我们做得同样好的话，那么客户就没有理由非选择我们不可了。所以我们一定要使自己的服务做得有特色，超过竞争对手，使顾客相信与我们交易是一笔非常划算的买卖，从而促使他们减少对价格的异议。

总之，产品比较法运用得恰到好处可以降低客户对价格的敏感度，帮助销售员在价格谈判中获得优势，运用不当的话就很有可能使销售功亏一篑，所以我们一定要把握客户的心理，谨慎运用。

8．正确对待回头客的砍价

作为一名销售员，你肯定遇到过这样的现象，即在不同的时间段里，同一个客户会多次来到店里，对某个产品看了又看，有种爱不释手的感觉。但是，当你上前主动介绍产品，他却回避不与你交谈，或者每次只是与你简单交谈后，并不表示有购买的意向。通常来讲，这个客户不但已经对产品产生了兴趣，而且是非常认可的。通过前面的“客户的购买流程”可知此客户已经完成了交易的一半了，但是由于某些原因，使他迟迟没有作出成交的决定来，然而在这些原因中，起关键作用的往往就是价格。

销售员：“阿姨您好，如果我没有猜错的话，您是想选购婴儿床的吧？因为我发现您几次来都看这婴儿床。”

（1）客户：“是的，我想挑选一款婴儿床，我一直挺满意这一款，就是价格贵了些。”

（2）客户：“是啊，我的确挺喜欢这款婴儿床，只不过它的价格一直这么高。”

（3）客户：“虽然这款婴儿床上次降了些价，但是我觉得还是太贵了。”

面对这种情形，如果采取下面几种错误应对的话，就会气走客户的。

（1）销售员：“您这么大岁数了，一定是给孙子买的吧？既然是给孙子买的还不买贵一点的，已经来过好几次了，您现在还这么犹犹豫豫，合适就快买吧，还是第一次见到您这样的人。”

（2）销售员：“现在关于孩子的东西价格都比较高，更何况是一分价钱一分货，价格越高就说明质量越好！”

（3）销售员：“我看您真是的，都已经降价了，还觉得贵，那您去别家看看吧。”

客户来到店里多次，也就是典型的回头客。回头客不仅成交概率大，而且他还会介绍其他的客户光临，这是很好的口碑行销模式。所以，销售员一定要认真地对待回头客。这位客户来过店里多次，但是由于价格原因迟迟没能购买，这看似一个很简单的销售情景，其实仔细分析一下后，就会针对不同的情况采取有效的措施，以利于交易的完成。

1．销售员已经为客户让利了，但对方仍然觉得很贵

有些时候，销售员在沟通中已经让出了一部分价格，但是客户仍然觉得价格有些高，几次来都不愿意购买，总是希望销售员能够再次降价。但是，做生意降价也是要有限度的，不可能一直降下去，如果不能再降价了，客户却仍然称价格贵，不愿购买，此时作为销售员的你，就应该向客户介绍该类产品的销售情况。向客户出示那些以正价购买产品的客户记录，让客户知道即使产品没有降价时，销路也是很好的，意在向客户表明：即使你觉得贵，不想买，同样还是会有其他人来买的，如果出现断货或终止进货，你就会失去购买这款产品的机会，那将是你的损失。这样一来，客户经过一番斟酌后，也许就会担心以后万一买不到这样中意的产品，而作出购买决定。

让客户提出一个他认为合适的价格来，然后拿出可以以此价格销售的产品，与此类产品进行一下比较。然后，可以再列举出客户中意产品的各种优势，利用对比的方式，拉大产品的差异，以产品优势吸引客户注意。

为客户介绍价格相对较便宜的产品。如果客户始终坚持要求降价，如何劝说他也迟迟不愿购买，那么销售员不如就直接转而向他介绍一些价位相对较低的产品，通过行动告诉客户：您中意的产品档次真的是很高的，而其价格已经到了无法再降的程度了。

2．客户明白产品不能搞特价，但依然多次光顾

有时此产品会因为新品上市或某些其他原因，是不能够降价的，但是恰恰就是有些客户总是盼望着“出现奇迹”，屡次光临却从不购买，这无疑让不少销售员感到懊恼，有时甚至会说一些类似“不买就算了”之类的话来搪塞客户。其实，针对这种情况只要找到合适的办法还是可以顺利解决的。

（1）要向客户讲明此类产品价格高的原因。“一分价钱一分货”的道理客户心理更是清楚得很，价格高自然有价格高的原因，不降价也有它的原因。所以，对于这类客户，销售员一定要向其讲明产品价格高的原因，并说明详细情况，从而让客户真正清楚产品价格高的道理。

（2）增加客户对产品需求的紧迫性。客户多次前来，证明其对产品有着较强的需求性，但是却迟迟不愿购买，可见客户对产品的需求还是不够紧迫的。所以，销售员应重点加强客户对产品需求的紧迫性，使其对产品燃起购买的热情。

由此可知，关于上面客户应答的几种情况应该如何作出正确应对呢？

销售员：“阿姨您好，如果我没有猜错的话，您是想选购婴儿床的吧？因为我发现您几次来都看这婴儿床。”

（1）客户：“对，我想挑选一款婴儿床，我一直挺满意这款，就是价格贵了点。”

销售员：“我们这款婴儿床看起来可能是有点贵，但是这款婴儿床有很多一般婴儿床不具备的功能，比如说它的围栏材质是选用特殊材料制成的，宝宝睡在里面是绝对不会碰伤的，而且床体选择……可以规避不少小孩子活动中的隐患，可以说是物超所值啊。”

（2）客户：“是啊，我的确挺喜欢这款婴儿床，只不过它们价格一直这么高。”

销售员：“其实，现在家里一般都是一个孩子，您为了一款婴儿床跑了这么多次，可见您的良苦用心，可是我们的产品实在是不能再降价了，如果您觉得它适合您的孩子，就买下来吧，婴儿是孩子最快乐的时期，我想您也一定愿意他睡得更舒适、更香甜，对吗？”

（3）客户：“虽然这款婴儿床上次降了些价，但是我觉得还是太贵了。”

销售员：“您看，这款婴儿床自上市以来销量就一直特别好，这些父母都是以正价买到的产品，而且还有不少客户打电话订购，您也知道一款婴儿床不可能一直生产，如果您一直这样，错过了这样一款可爱、漂亮又适合您宝宝的婴儿床，那该多可惜啊。事实上这个价格也不算贵。”

9．小心应对货比三家的客户

现在的客户在购买产品时都表现得比较理性，他们在购物前不仅会货比三家，还会认真分析产品的性价比。所以，在日常销售过程中，销售员常常会遇到这样的情况：客户很认同你产品的质量、外观等，但却不认同你的价格，也就是说，在他们眼中，你的产品性价比不是很匹配。尤其是受网上购物的影响，即便是同类型的产品，在网店的价格也要比在门店便宜很多，所以说这的确是对销售员的一种考验。

客户：“这款电磁炉锅不错，功能全，质量也好，就是价格实在是太贵了。”

销售员：“先生，看得出来您很认可这款电磁炉，的确由于它的功能齐全，质量好，所以价格相对来讲要比其他电磁炉贵了一些。”

（1）客户：“你说的也没错，关键是电磁炉要那么贵干吗呢？只是偶尔的炒菜、煲汤等用，其他功能也没什么大用处的，买款200多元钱的就行了。”

（2）客户：“质量确实挺好，就是价格太高了，我买个普通的就可以了。”

（3）客户：“这电磁炉质量的确是不错，可是我想买款功能简单一点的电磁炉，只要能烧水、煲汤就可以了，用不着这么多功能的，而且还这么贵。”

此时，如果作为一名销售员用下面的话来应对，就会错失这次交易