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第8课客户明白一分价钱一分货讨价还价的口才技巧（第7页）

（1）销售员：“地摊上的便宜，才100多块！”

（2）销售员：“这你还认为贵？这款在我们这里只能算一般的，还有比这更贵的。”

（3）销售员：“您到那边去看吧，那边全是特价品。”

当销售员遇到这种情况时，就要想办法用一种委婉的方式与积极的态度，让客户接受你的意见，而不是像上面三种错误应对中那样嘲讽客户，甚至表现出羞辱客户的态度。这样的话，不但不能够促成交易，反而可能会引起双方的争执，如此一来对销售的负面影响是非常大的。那么，当遇到以上情景时，销售员应该如何做才算是正确的。

1．不要采取轻易降价的方式

遇到以上情况时，有些销售员担心眼看到手的生意马上要泡汤了，于是采取降价措施，原想这样一来就能够留住客户，促成交易，事实上因为这样的方法反而无形中给成交增加了许多的困难。因为，销售员一旦轻易降价，客户就会认为产品价值水分比较大，仍然可以继续讲价的，从而要求销售员进一步降价，最终的结果不是成交失败，就是销售员忍痛割爱低价售出产品，使自己蒙受一定的利润损失。所以，遇到这种情况时，销售员最好不要轻易降价。

2．要保持良好的服务态度

在销售的过程中，不少销售员都会遇到这样的情况，自己已经花了很多的时间和精力为客户介绍产品，最终虽说产品质量得到了客户的认可，本以为接下来要谈到成交问题，可是，此时客户话锋一转，说自己没有必要买这么贵的产品，买个差不多的就可以了。这时难免会让销售员心生怒气，可能就会说出一些不够礼貌的话来回应客户，弄得客户很没面子，结果导致交易失败。尽管销售员自己得到了一时的痛快，但前面所做的努力也都白费了。其实，这种情况并非无可挽回，关键是看销售员怎样处理。有一个好的态度才能促成交易，所以销售员自始至终都要保持一个好的态度，耐心地说服客户，保持销售局面的和谐。

3．强调产品的优势不能少

当客户表现出对产品感兴趣时，销售员就要趁机向客户讲解产品的优势，此时仅凭一张嘴来说明产品的特性是不够的，还要从客户的角度出发，根据客户的需求，找出客户最想知道的关键点来。然后，将其作为产品优势来说服客户，这样客户才有可能购买。

4．改变客户的思维

很多的客户在购买产品前，在心里已经有了一个预期的价格标准了，如果销售员向他推荐的产品超过了这个价格标准，即便客户认可产品的质量，也很难实现成交的。这主要是由于客户的定式思维在作怪，而销售员完全可以打破客户的这种思维，试着从产品的维护成本、使用寿命等方面说服客户。

如果在销售的过程中遇到上面几种情况时，可以采用下面的应对方法。

客户：“这款电磁炉锅不错，功能多，质量也好，就是价格实在是太贵了。”

销售员：“先生，您刚才也已经说了，它的功能齐全，质量也很好，这也是我们最关心的问题。厂家在注重这几方面时，自然就会加大成本投入的，所以价格肯定要比其他产品稍贵一些了。”

（1）客户：“你说的也没错，关键是电磁炉要那么贵干吗呢？只是偶尔的炒菜、煲汤用，其他功能也没什么大用处，买个200多元钱的就行了。”

销售员：“先生您说得也有道理。但是我认为是这样的。电磁炉是我们居家常用的电器，几乎每天都要使用的，所以品质尤其显的非常重要。您买一个质量好的，不仅不用担心安全问题，它的使用寿命还长。像这款电磁炉，虽然410元看似有点贵，但它的质量是非常稳定的，正常使用的话，能用八九年呢，410元的产品能用上八九年，平均一年不过是几十块钱，是非常划算的。”

（2）客户：“质量确实挺好，就是价格太高了，我买个普通的就可以了。”

销售员：“俗话不是说’一分价钱一分货‘吗，我想您肯定明白这个道理的，而且现在我们在制备厨房电器时，都会看重多功能的，因为这样可以使您做起饭来更方便啊。”

（3）客户：“这电磁炉质量的确是不错，可是我想买个功能简单一点的电磁炉，只要能烧水、煲汤就可以了，用不着这么多功能的，而且还这么贵。”

销售员：“我想在您家里，各种厨具一定都很齐全了，即使其他功能一时用不到，但以后也可能会用得到啊，如果到时再专门买具备其他功能的电磁炉，岂不是更浪费了吗？”

10．给客户留足面子

我们在商场购物时，或许都有这样的经历：你看中了一件衣服，一问价钱居然要300块。你打定主意这件衣服最多出180元。“对半砍”总不会错，于是你对售货员说：“150元行不行？”

“150元我连本钱都没有收回来，实在亏大了。这样吧，你再加一点，我就算给你带一件。”

“我最多出180元。”

“成交！”

你正偷着乐，以为只有自己掌握了砍价的“秘籍”，其实你不知道，精明的售货员早就摸透了你的心理，在砍价时运用了一个小小的心理策略，让你高兴地“上当”了。

那么究竟是什么心理策略如此神奇，可以让客户高兴地“上当”呢？这就是“留面子效应”

心理学专家查尔迪尼等人曾做过一项被称为“导致顺从的互让过程”的研究。研究人员将参与实验的大学生分成两组，对于第一组大学生，研究人员要求他们带领少年们去动物园玩一次，需要两个小时，但只有16的大学生答应了这个请求。对于第二组大学生，研究人员首先请求他们花两年时间担任一个少年管教所的义务辅导员，这是一件费时费力的工作，几乎所有的大学生都谢绝了。他们接着提出了一个小的要求，让大学生带领少年们去动物园玩两个小时，不就两个小时嘛，太容易了！第二组大学生里一大半学生都答应了这个请求！

在向别人提出自己的真正要求之前，先向别人提出一个无法接受的大要求，待别人拒绝之后，再提出自己真正的比较小的要求来，别人答应自己要求的可能性就会增加。这就是留面子效应。

心理学家认为，留面子效应的产生，主要是因为人们在拒绝别人的大要求的时候，感到自己没有能够帮助别人，损害了自己富有同情心、乐于助人的形象，辜负了别人对自己的期望，会感到一点内疚。这时，人们为了恢复在别人心目中的良好形象，也为了达到自己心理的平衡，便欣然接受了对方提出的第二个小一点的要求。

“留面子效应”在销售中运用得很广泛，销售员往往抓住客户的这种心理，在卖东西的时候先开出一个顾客不能接受的“天价”，当顾客一再砍价时再逐渐地降低价格，结果既满足了客户的心理，又降低了价格谈判的难度，轻松地取得了利润，获得了双赢。

销售最理想的结果就是双赢，顾客买到了满意的东西，售货员得到满意的佣金，这样的交易才能做得长久。因此推销员要学会这种让顾客高高兴兴“上当”的心理策略。

下面就是一个利用“留面子效应”的成功案例。

某工厂自己创立了一个服装品牌，准备打开内地市场，奈何产品推出后经销商反应平淡，结果导致产品积压。

后来，他们趁当地举办一场全国性服装展览会的时机，邀请了全国一百多家经销商来参展，所有的路费住宿等费用全包，果然客商纷至沓来。

经销商来到当地后，该工厂先安排他们参观展览会，然后安排他们游玩当地的风景名胜。到第四天，该厂把他们集中到厂里召开一个内部交流会。会上该厂老总提出了一个要求：“请大家协助我们在当地开一家我们公司所经营的品牌的专卖店。”老总把开店的费用逐项列了出来，大概要十几万元。这一下所有的客商都不敢吭声了。老总见时机已到，马上按计划提出第二个请求：“如果大家觉得开专卖店有困难，那就以后再说，但现在还是先请大家带点货回去试销一下，如果销量好，大家对我们的品牌有信心，我们再谈专卖店的事。”经销商听到这个请求不难做到，便纷纷答应了，并且对产品的价格也没有提出过多的异议。这样，积压的产品也就解决了。

在这个案例中，该厂老总运用的就是留面子效应，开专卖店只不过是个幌子，老总知道没有人会投十几万元冒这个险，所以他随后又把要求降低，给客商一个台阶下，从而达成自己真正的目的。

总之，销售员应该善于运用“留面子效应”，先报出高价，给顾客留一个讲价的空间。