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第8课客户明白一分价钱一分货讨价还价的口才技巧（第5页）

在销售过程中，经常会遇到客户因购买的数量多而一再要求销售员降价，甚至有的客户还会有一整套的说辞，比如“你看，我一下子购买了这么多，也应该算是大客户了吧，所以说你在价格上一定要再优惠点啊！”“我觉得你们的产品真的是非常好，我肯定会给周围的朋友介绍的，但是你得给我再便宜点才行！现在不是都讲薄利多销吗？”客户这种咄咄逼人的气势，仿佛在告诉销售员：你如果不降价的话，我就一件也不买了。每当遇到类似情况，销售员常会感到很为难。

客户：“我这次订的货数量可是不少啊，在价格方面上能不能降点呢？”

销售员：“真对不起，我已经是按照低价给您了，我不可能赔钱卖给您啊，不能再降了。”

（1）客户：“我定的数量这么多，你在价格上也不能降点吗？”

（2）客户：“看在我购买这么多的分上，还是再给我优惠些吧。”

（3）客户：“我订了这么多的货，怎么说也算是你们的大客户了，无论如何都得再给我降降价啊！”

针对上面客户提出的几个问题，如果稍不注意而采取了下面的几种应答的话，就会产生很坏的影响。

（1）“就这样子了，不能再降价了，再降价，我们做的就是赔本的生意了。”

（2）“那……好吧，我给你打个折扣吧。”

（3）“您真会开玩笑，您这还算大客户呀？我们店的大客户一次要订上百件产品呢。”

对于那些以“大客户”自居的客户，导购员心里明白他们通常称不上“大客户”，其实客户也明白这一点，只不过他是想找一个降价的最好借口。而且很多时候，客户也不是很在乎你给他降了多少，只是在寻找一种心理平衡。认清了这一点，导购员就要采取有效的措施，来应对客户的降价要求。

1．不要痛快地接受降价

当客户以购买数量多而提出降价要求时，特别是那些一而再再而三地提出，一些销售员为了做成生意，就会比较痛快地接受客户的降价请求，结果往往是虽然生意成功了，但获利微薄，并没有达到销售的最终目的，让人有种得不偿失的感觉。这种情况，常会发生在那些没有经验的新销售员身上。特别是有些时候，客户购买的产品数量并不是很多，却还是要这么说，这就是一种借口了。因此，在销售时，销售员一定要有自己的销售思路，做到全面考虑，不要对客户有求必应。

2．让客户明白你在尽力

当客户听到自己的要求遭到销售员的拒绝时，或者是很长时间也不见销售员下结论，一些客户就会觉得销售员只是想多赚钱才不会降价的，从而对销售员有一些意见，甚至索性放弃了购买，使销售局面陷入无比尴尬的情境中。其实，这通常是由于销售员使用了一些错误的交流方式，比如很多的销售员并没有给出客户任何理由就斩钉截铁地告诉客户不能降价，这样莫名其妙的定论是很容易让客户产生反感情绪的，使他们感觉你并没有为他们考虑。所以，在向客户作解释时，销售员应该从客户的角度出发，让客户感觉你的确是想为他们降价，但是由于各种原因无法实现，这样客户就不会怪你了，反而觉得你是一个事事为他们考虑的销售员，从而不再因为价格问题过于难为你了。

3．变相为客户降价

如果客户购买的产品数量确实是比较多的话，而销售员又的确没有权力对产品作出过多的降价，或者担心在降价后会影响产品日后的销售。此时，如果销售员直接告知客户是不能降价的，那么客户可能会因为感到没有谈价的余地而放弃购买，或者是出现使销售工作继续僵持在价格问题上而无法进展的现象。此时，最好的办法就是采用变相降价的方法。比如，建议按照事先说好的价格成交并答应赠送相应的优惠券或一些精美的小礼品，或者还可以让客户自己来选择赠品。但是，要控制好赠品的标准和范围。这样的话，客户虽然是原价买到产品的，但是又能从心理上得到平衡，从而顺利实现成交。

客户：“我这次的订货数量可不少啊，在价格方面上能不能降点呢？”

销售员：“对不起，没有给您高价，这已经是我们的底价了，不可能再降了。”

客户：“数量这么多也不能吗？”

销售员：“真是不好意思，的确是不能再降了，价格都是公司统一定的，我刚刚为此给经理打了几个电话，都没能把价降下来。其实，您也知道，我们的产品是从没有过降价活动的……”

客户：“看在我购买这么多的份上，还是再给些优惠吧。”

销售员微地这说道：“小姐，非常感谢您对我们产品和服务这么信任，就因为您购买数量多，所以刚才我们经理特别交代要给您优惠呢，要是平时，这些产品要比现在的价格多三四百呢。”

客户：“我订了这么多的货，怎么说也算是你们的大客户了，无论如何都得再给我降降价啊！”

销售员：“真的是很抱歉，在价格上我们确实没有什么办法了，我们经理很感谢您对我们公司的一惯支持，但是对于降价实在是让我们很为难。如果还能降价的话，肯定会给您最低的折扣。不过，我们可以赠送给您一份价值500元的精美礼品，在这份礼品中有很多可以和此产品共同使用，您觉得如何？这样的话就相当于给您降价了。”

7．比较价格，让客户主动加价

有很多销售人员都认为不能对客户讲竞争对手产品的不好，以免引起客户的反感。其实，这并不是绝对的。在双方信赖感还没有建立的时候，客户和我们站在对立面，这时去做竞品分析，客户可能会很反感；可是当双方商谈融洽，客户又接受了我们的产品或解决方案时，客户便会非常期望我们做竞品分析，听一昕其他品牌产品的缺点。

因为在这时，客户最害怕自己所做的购买决定是错的，运用产品比较法，与竞争对手的产品或与自己的价格相对较低的产品进行全面的比较，一方面可以增强客户对所购买产品的信心，为客户证明自己的选择是明智的；另一方面也可以为自己产品的定价提供理由，让客户感到确实物有所值，促使他在内心里对产品形成更好的印象，从而自动为产品加价，起码在砍价时不会把价格压得过低。但是我们要注意在做产品比较时，一定要客观，不能对竞争对手恶意攻击，以免让客户产生怀疑心理。

要做产品比较，首先我们必须清楚产品的哪些方面容易影响客户对价格的判断。一般来讲，以下一些因素会影响到客户对产品价格的敏感度。

1．产品的质量。如果产品的质量非常好，符合客户的心理、生理需要，具有很高的使用价值，那么客户对价格的高低就不是非常敏感了。反之，若质量差，客户对价格的高低就会非常敏感。

2．产品的档次。一般来说，产品的档次越高，客户对价格反应的敏感度越低。高档产品一般是由购买力水平比较高的客户来消费，他们往往对价格的高低并不在乎，价格越高，越能满足他们的自尊和表现自我的消费心理需要。相反，低档商品的购买对象是具有一般购买力水平的买主，他们具有追求物美价廉的消费心理，因此，对价格高低较为敏感。

3．客户对产品的需要程度。客户对产品的需要程度越高，对其价格的敏感度就越低。

4．服务的质量。销售员在向客户推销产品时，如果能够保证为客户提供满意的服务，那么，即使我们所推销的产品比竞争对手的价格高一些，客户也会愿意购买的。因为，客户会把任何一种额外的服务项目，都看成是某种形式的减价。比如，推销员在向客户推销产品时，向买主提出一种保证，所推销的产品绝对货真价实，若发现是假冒产品，包退，包换，包赔。这样做可以降低客户对价格的敏感度，以稍微高一些的价格来换取购买的安心，客户会认为值得。

在了解了能够影响客户对产品价格的敏感度的一些因素后，我们就可以对症下药，各个击破了。

1．用优质、档次高的产品与劣质、档次低的产品进行比较，使客户觉得物有所植

有一家珠宝店，由于店里的绿松石珠宝卖得不好，于是老板指示销售员将珠宝的标价降低一半，并把它和其他质量、品位相对较次的珠宝陈列在一起。销售员按照老板的指示把珠宝陈列好，但由于销售员看错了老板留下的便条，阴差阳错地将价格调高了一倍，结果令人吃惊，这批珠宝都卖掉了。

在这个例子中，绿松石珠宝之所以能够从滞销转为畅销，就是因为销售员阴差阳错地运用了产品比较法，把优质与劣质产品陈列在一起，使客户很容易认识到绿松石珠宝卓越的品质，虽然价格是原来的一倍，但客户并没有在意，因为通过与低档珠宝的比较，客户会产生物有所值的心理。

2．比较产品的功用，让客户觉得我们的产品更能够满足他的需要

在消费过程中，人们对同一商品的价格有不同的看法，有的人认为很贵，有的人则认为很便宜。人们之所以会对同一商品的价格认识产生差别，其主要原因就在于人们对商品本身的评价不一样，而不在商品价格本身。如果你所推销的产品能够很好地满足客户的需要，那么即使价格很高，客户也会认为便宜。相反，如果客户认为这种商品对他没有什么用处，那么，即使价格很便宜，他也会觉得贵。