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第6章（第7页）

电话销售人员：保修期已经过去了8个月，不知道现在打印机使用的情况如何？

客户：好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。

电话销售人员：非常好。我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程，您在使用时阅读过使用手册吗？

客户：没有呀，不会这样复杂吧，还要阅读使用手册？

电话销售人员：其实，还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但寿命就会降低。

客户：我们也没有指望用一辈子，不过，最近业务比较多，如果坏了怎么办呢？

电话销售人员：没有关系，我们会上门维修的，虽然收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。

客户：对了，现在再买一台全新的打印机什么价格？

电话销售人员：要看您要什么型号的，您现在使用的是××公司5200，后续升级的产品是5200L，不过要看一个月大约打印多少正常的A4纸张。

客户：最近的量开始大起来了，有的时候超过1万张了。

电话销售人员：要是这样，我还真要建议您考虑5200L了，5200L的建议使用量是15万张，一个月的A4正常纸张，而5200的建议月纸张是1万张，如果超过了会严重影响打印机的寿命。

客户：你能否给我留一个电话号码，年底我可能考虑再买一台，也许就是后续产品。

电话销售人员：我的电话号码是……我查了一下，您是老客户，年底还有一些特殊的照顾，不知道您何时可以确定要购买，也许我可以将一些好的政策给您保留一下。

客户：什么照顾？

电话销售人员：5200L型号的，渠道营销价格是8500元，如果作为5200的使用者购买的话，可以按照8折来处理或者赠送一些您需要的外设，主要看您的具体需要。这样吧，您考虑一下，然后再联系我。

客户：等一下，这样我要计算一下，我在另外一个地方的办公室添加一台打印机会方便营销部的人，这样吧，基本上就确定了，是你送货还是我们来取？

电话销售人员：都可以，如果您不方便，还是我们送过来吧。

后面的对话，就是具体的落实交货的地点、时间等事宜了。这个电话销售人员用了大约30分钟完成了一个××公司5200L打印机的营销。从中你学到了什么呢？

化解客户的担心

电话销售人员：您好，是赵先生吗？

客户：对，什么事？

电话销售人员：赵先生，上次给您提到的拖把的事情，您考虑得怎么样了呢？

客户：我觉得没什么用。

（客户考虑到她曾打过两次电话给自己，觉得她挺有毅力，就没有直接挂掉电话。）

电话销售人员：这样的，赵先生，因为现在我们做促销，原价498的拖把现价只需298就可以了。

客户：你们那拖把有什么不同？

电话销售人员：我们这个拖把和普通拖把最大的不同在于，它有经过专业设计的360度转动的拖把头，您太太如果用这样的拖把拖地，可以灵活自如地转到任何一个角落，这样可以节省您太太的时间，让她更轻松愉快地做家务。

客户：那都包括些什么？

电话销售人员：标准包装包括一个拖把、一个拖布和一个控水的水桶。

客户：可以使用多长时间呢？

电话销售人员：正常情况下使用两年肯定没有问题。

客户：我可不可先试用，如果喜欢，再交钱，不喜欢，我就退掉。

电话销售人员：我理解，赵先生，听上去好像您有些不太放心，可否告诉我一下原因呢？

客户：主要是太太用，万一她不喜欢怎么办？

电话销售人员：您不用担心，我们这个拖把到目前为止，还没有哪个客户用了后说不好用的。因为它不仅功能强大，而且外观漂亮，您太太一定会喜欢的。

客户：那好吧。我买一个。

电话销售人员：好的，谢谢您，请问您的送货地址是……

这个客户，总是担心：担心质量，担心太太不喜欢，担心不好用……怎么办呢？这位电话销售人员没有着急，而是耐心地化解了他的担心。其实，客户担心，说明他已经有购买意向了，此时，再加一把劲，就是成交了。