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第六章 参权绝学（第3页）

故无目者不可示以五色，无耳者不可告也五音。故不可以往者，无所开之也。不可以来者，无所受之也。物有不通者，圣人故不事也。古人有言曰“口可以食，不可以言”者，有讳忌也。众口烁金，言有曲故也。

语录精解：

由此可知，没有眼睛的人，没有必要拿五色给他们看；同理，没有耳朵的人，没必要让他们听五音；所以不可以去的地方，不必让他们去，不可以来的人，也没有必要接受他们。有些行不通的事，就不要办。古人有言，说：“嘴可以吃饭，不可以说话。”说的是讲话是有忌讳的。警惕人言可畏，那是因为人言可以把事实歪曲的。

曾国藩年轻时也是个多嘴多舌的人。他的特点是言语刻薄，因此很容易得罪人。有好几次，他在席上取笑别人，反而遭到别人的讥讽，使他很是尴尬。有一次上朝，他不经意说了几句话，顿时引起同僚的猜忌，虽然他并非有意，但听者有心，搞得他很孤立，也很狼狈。遭遇过多次这样的情况后，他发誓从戒多言开始，重塑个人形象。

道光二十二年（1842）十一月七日，他决定从谨言着手，加强修养，并说：“除谨言静坐，无下手处。”但时隔一日，好友冯卓怀来，一同到陈源兖家为其母拜寿，吃长寿面。席间曾国藩又犯了多言的毛病。据他自己说：“席间一语，使人不能答，知其不能无怨。言之不慎，尤悔丛集，可不戒哉！”事后他愤恨不已，在日记中写道：

“凡往日游戏随和之处，不能遽立崖岸，唯当往还渐稀，相见必敬，渐改征逐之习；平日辩论夸诞之人，不能遽变聋哑，唯当谈话渐低卑，开口必诚，力去狂妄之习。此二习痼弊于吾心已深。（要紧！要紧！）前日云，除谨言静坐，无下手处，今忘之耶？以后戒多言如戒吃烟。如再妄语，明神殛之！并求不弃我者，时时以此相责。”

自从立下这个毒誓后，曾国藩多言的毛病确实改掉了。他对慎言语的重视，影响到了他的整个生活。

多言有许多害处：

其一，多言易得罪人，把人际关系搞坏。如果出言之前不仔细考虑别人的想法，随心所欲说出来，必然有意无意会伤及他人。而说出去后，再也无法收回，其害处也就无法避免了。

其二，多言则傲。曾国藩曾说过：“古来言凶德致败者约有二端：曰长傲，曰多言。丹朱之不肖，曰傲曰嚣讼，即多言也。”多言实际上是内心狂傲的表示。喜欢说话的人，要么是吹牛皮，要么就是自以为了不起，看不起他人，这才按捺不住冲动，要说出来批评或指导别人。所以要保持谦虚状态，应尽可能少言。多思考，少废话，多听别人的看法和意见，时间长了自然虚心。

其三，多言则欺。言语一般是用来表达自己的某些观点、意见的。倘若自己对这些方面没有研究，就无话可说。如果强不知以为知，只好用大话吓人。曾国藩认为，多言则不诚，也是这个道理。后来他非常讨厌那些说大话、空话的人，正是他自己谨言的结果。

最后，多言则易败。俗语云：“言多必失”，“祸从口出”，就是这个道理。《颜氏家训》中说：“无多言，多言多败；无多事，多事多患。”对成大事之人来说，严谨是一重要的要求。同治六年（1867）九月，曾国藩给淮军名将刘铭传的信中说：“古来人才，有成有不成，所争每在‘疏密’二字。”

“疏”则多言，“密”则守口如瓶。如果多言，透露出去的信息就会很多，一旦为对手察觉，很容易导致失败。历史上这样的例子不胜枚举。

正因为多言有如此多害处，曾国藩才痛下决心将之戒掉。他把谨言看作是“慎”字第一义。曾国华长子曾岳崧，在其父于三河镇战死时，年仅4岁，后在曾国藩抚养下长大。他立志要报仇雪恨，想成就一番事业，报效国家。曾国藩给他写了一封长信，授以他成才成事的途径，其中之一是“敬慎”二字。信中说：

“须从“敬”、“慎”二字上用功。敬者，内则专静纯一，外则整齐严肃……慎者，凡事不苟，尤以谨言为先。”

可能是曾国藩担心曾岳崧像自己年轻时一样多言好动，所以谆谆告诫，学“慎”字功夫，以谨言为先。曾国藩自己为官谨慎、用兵谨慎，是在从军以后才逐渐表现出来的。唯有谨言，自他考中进士后几年内就感到其迫切性。由此可证，他所说的“以谨言为先”是有道理的，是他根据切身体会得出的经验之谈。

曾国藩经常告诫兄弟和手下要戒多言。曾国华为人刚烈，说话苛刻。曾国藩特地给他取字为温甫，让他说话温和些，少得罪些人。后来曾国华性情果然大为改观。

曾国华战死，曾国荃成了兄长的左膀右臂。一开始，因不熟悉官场规律，也是多嘴多舌，言语无忌。曾国藩接连数次给他写信，甚至当面加以责备。咸丰十年（1860）九月，为是否北援解北京之围一事，曾国藩一直以“缓”字应付。曾国荃不明其中道理，说了很多。曾国藩斥责道：“弟只管安庆战守事宜，外间之事，不可放言高论，毫无忌惮。”经过几番苛责，曾国荃收敛了很多，曾国藩很高兴，在给两位兄弟的信中说：“沅弟以我切责之缄，痛自引咎，惧蹈危机而思自进于谨言谨行之路，能如是，是弟终身载福之道，而吾家之幸也。”

曾国藩对幕僚和部下也以谨言相要求。他在给叶光岳的批牍中教导说：“第一说话要谨慎，不可随口编凑谎话。”吴汝纶是桐城派古文家，文章高手，1866年入曾国藩门下，与黎庶昌、张裕钊、薛福成并称四大弟子。他刚入曾门，曾国藩就告诫他要谨言。吴汝纶在日记中写道：

“《三代世表序》‘盖其慎也’，‘慎’为立言至要之义。余初见曾文正公，公告以立言宜慎，因自举其箴戒之询，有云：‘慎尔毁誉，神人共鉴。’《史记》全部皆以慎为主，班氏亦能守其遗法，后之史书所以为秽者，由其不能慎也。”

吴汝纶受曾国藩影响极大，文风、办事、谨言，都依法其师，得其真传，1870年因曾国藩推荐而被授为深州知州，后任冀州知州，并主持保定莲池书院长达十年。他思想开放，讲求西学，曾任中国第一所现代大学京师大学堂总教习，赴日本考察教育，建树颇多。

跟鬼谷子学绝学：：

曾国藩认为：巧妙的言语虽然能令人喜悦，却也会扰乱自己的心神，用闲语打发无聊时，也搅乱了自己的精神。明白的人不会夸你，有人夸你是因为他不明白。道听途说的东西，聪明的人一笑了之，愚笨的人则感到震惊。受到震惊的人也终究会明白真相，会认为你存心欺骗，而嘲笑的人会因此而看不起你，即使你说实话，他们也不再相信。对过去的行为感到十分后悔，便写下来警告自己，写下来后再重蹈覆辙，那就永远不可救药了。

看清自己，发挥长处

鬼谷子语录：

人之情，出言则欲听，举事则欲成。是故智者不用其所短而用愚人之所长；不用其所拙而用愚人之所工；故不困也。言其有利者，从其所长也；言其有害者，避其所短也。故介虫之捍也，必以坚厚；螫虫之动也，必以毒螫。故禽兽知用其长，而谈者亦知其用而用也。

语录精解：

人之常情，只要自己说出话，就希望有人听，只要办事情就希望能成功。所以一个聪明人不用自己的短处而用愚者的长处。不用自己的笨处而用愚人的善长，这样就使自己永远不会陷于窘迫。说到有利的一面，就要发挥其长处，说到有害的一面，就要避其短处。因而，甲虫防卫，是用其坚硬的甲壳。而毒虫行动，一定用那毒来螫。连禽兽都知道用自己的长处，何况进谏的人，更应该会用游说术了。

如果现在你仍然不太相信“自己推销自己”的原理，请向那些事业有成的人打听一下，看看他们有什么想法。你一旦问清楚了，就一定要开始实行“自己推销自己”这个好主意了。设法提高你的思考能力，使你像重要的人生一样思考。

李嘉诚逐步认识到，推销的实质是推销自我，只有将自己成功地推销给别人，别人才能由人及物，乐于购买你的产品。所以一个优秀的推销员在推销产品时，首先要注意推销自己，能把自己推销给别人，推销就成功了一半。

为此，李嘉诚十分注意自我包装，他认为产品需要包装，推销产品的人就更需要包装了。推销员的包装不仅包括衣着打扮，更重要的是在言谈举止中体现出来的内在修养。他为自己定下的标准是要具有绅士风度。

因此，尽管李嘉诚收入不高，家庭负担沉重，但他怀有大抱负，想攒钱办大事，他十分注意自己的仪表修饰。他的服装虽然并非名牌，但相当整洁。

他对自己的行为有一个简单而又全面的衡量标准，那就是要给任何人都留下好印象。

在推销过程中，李嘉诚注意有意识地结交朋友，他经常在拜访一个客户时，先不谈生意，而是建立友谊。他认为，只要友谊常在，生意自然不成问题。