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第六章 参权绝学（第2页）

2004年亚洲杯开赛之前，中国队有队员不合时宜地说了大话：“不得冠军，还做什么人？”其实，得不了冠军未必不是人，即使得不了冠军，能知道什么叫分寸、什么叫说话的机宜，那也还不错，倒是在没有把握的前提下把大话说得没了回旋的余地，那才错得太离谱了！

一个具有高明演说技巧的人，能够很快地发现听众所感兴趣的话题，同时能够说得适时适地，恰到好处。换言之，他能把听众想要听的事情，在他们想要听的时间之内，以适当的方式说出来，这是一种无与伦比的才能，这种能够把握优越时机的人，即使是在遭到突变，受到阻碍时，也能转危为安，化险为夷。

如果你是一位从事制造方面工作的人，当你训练新员工时，也必须了解何时适合于进行这种职前教育。如果公司在竞争中处于下风，而你还反复不停地议论参加这次竞争的不明智，那真是愚蠢至极的行为。如果你是一名推销员，如何使对方认清自己所提出的有利地方和特点，如果要使这笔生意能签订合同，你该在什么时机说什么话。如果你是从事广告业务的，那么你一定要知道什么时机适合做何种商品或服务性的广告。更甚者，如果有一个人家在办丧事，处于无限悲痛之中，你就不能以要求的口吻叫他去干这个，干那个。

跟鬼谷子学绝学：

我们在说话之前一定看清当前的情况和自己所处的环境，什么话该说，什么话不该说，这是一门学问。

细致观察，一击致命

鬼谷子语录：

故口者，机关也；所以关闭情意也。耳目者，心之佐助也；所以窥间见奸邪。故曰：参调而应，利道而动。故繁言而不乱，翱翔而不迷，变易而不危者，（者见）要得理。

语录精解：

一般说来，“口”就是人的“机关”，用它来封锁、宣传信息。耳目，就是心的辅助器官，用它来侦察奸邪。所以说，只要（口、耳、目）三者相互呼应，就会走向成功。一般说来，虽有烦琐的语言并不纷乱，虽有翱翔之物并不迷惑人，虽有局势的变化并不危险，就是要在观物时掌握要害。

最成功的商人都有自己的“大手笔”，他们靠“大手笔”指点江山，把该集的资金集在手中，从而为下一个“大手笔”做好铺垫工作。李嘉诚从股市集资的例子，最精彩的要属1987年那次“百亿大集资”。这是香港历史上规模最大的一次股市集资活动，至今为人们所称道。

1987年3月，香港电灯宣布该集团进行重组，一分为二，原来集团之电力业务仍归香港电灯集团持有，而其余非电力集团业务分拆交给一家新成立的上市公司“嘉宏国际集团有限公司”持有。嘉宏国际将于当年6月独立上市，市值达100亿港元。消息传来，市场轰动。

根据重组协议，嘉宏未来的总发行股数约为24。61亿余股，嘉宏将以每10股港灯股份换2股嘉宏股份的方式向和黄购入其持港灯的23。5％股权。而和黄在完成这次分拆建议后共持嘉宏约13亿余股，相当于嘉宏53。8％股权。连同其以一股换一股方式获配嘉宏股份，和黄未来将控制嘉宏股权52。9％至53。8％之间。余下嘉宏的46。2％股权则由原来港灯股东（不包括和黄在内）持有。分拆后，和黄将从原来直接控制港灯53。5％股权改变为不再直接控制港灯，而只是通过持嘉宏控制性股权持港灯同等股数。嘉宏则变为港灯集团之最大股东。

这次港灯集团趁股市大旺时机进行分拆，是个扩展业务、增强公司新的活力的好办法。一方面给予投资者选择不同业务投资的机会，港灯股东如不愿投资地产风险的便可出售嘉宏的股票，保留或转向港灯的投资；另一方面将业务分拆后各自进行独立经营，组织更为科学，管理更为有效，发展更具弹性。

这样，无论是原来的港灯还是新成立的嘉宏将给股民以新的形象，分拆出的业务更具专业性，便于集资，可注入新资金、新活力，提高集团股票市值，增强社会吸引力。正如该集团主席马世民在记者会上宣布该项建议时指出的：由于电力及非电力业务各自所涉风险不同，将其业务分别由两家上市公司经营，将可使股东按各自需要改变对公用事业及投资业务之投资组合，而分拆后亦令股东更易评估两类业务之优点。他否认这次重组建议跟日前立法局议员许贤发对港灯提出的咨询有关。

较早前当港灯宣布与和黄合资27亿投资加拿大赫斯基石油公司时，曾引起立法局议员许贤发在立法局公共事务小组上质疑。许氏认为港灯不应参与海外有巨大风险的投资计划，以免因一旦投资失败而影响港灯集团的专利发电业务。李嘉诚亦强调，整个重组建议是由港灯主动提出，并于不久前通知港府并取得支持，因此这次港灯分拆绝非受港府压力所致。他还说：“分拆以后，港灯的业务盈利将受到利润管制计划所保障，而拥有非电力业务的嘉宏国际在将来之盈利潜力得以无尽发挥，可收一举两得之效。”

7月，李嘉诚赴英国伦敦参加“奥斯特利中国节”纪念活动。他在回答记者关于是否和黄有意向英国斥巨资的提问时表示：“除了香港之外，若我们见到别的国家有好的投资机会，只要能够赚到合理利润，对公司前景好，我们都会考虑。”

有人问他“此行来英是否就是为了寻求投资的好机会”，李嘉诚坦然说：“是，根本就是。我们正在对一些投资项目进行接洽。但我一向认为我们的根基在香港。例如，去年我们对加拿大赫斯基石油公司的投资，到今天，几乎99％的人，都可以说该项投资是成功的，可见这是很简单的一回事。”

9月14日，李嘉诚在记者招待会上宣布其控制下四家公司（长实及其名下三家公司和黄、嘉宏、港灯）集资100亿港元，其中29亿用于收购英国大东电报局4。9％股权。这是香港有史以来最庞大的集资行动，对市场影响极大，引起全港轰动。李嘉诚亲自向各记者及证券界解释这次供股计划，回答记者提出的问题，谈笑风生，妙语连珠，不时爆发出一阵阵笑声。

李氏起先一律以粤语作答，然后才由公关作即时翻译。当谈到“100亿”时，翻译因数目过于庞大，以为听错而犹豫了一下，李嘉诚迫不及待地用英文讲出，反映其得意的心情，对事业充满信心。

这次庞大集资计划，长实承担金额约为一半，余下由包销商及股东负责。其办法是按当日市价二成折让，具体分配是：长实以十供一，每股供价10。4元的形式集资20。78亿元；和黄以八供一，每股供价11。2元的形式集资37。53亿元；嘉宏以五供一，每股供价4。3元的形式集资27。78亿元；港灯以五供一，每股供价8元的形式集资24。18亿元。四家公司的集资总额达103。27亿元。这次供股计划的特点，采用“连锁包销”形式，即大股东或控股公司除了按所持股权接纳供股外，还会再包销一部分新股，使得它们承担了其中一半的包销责任。

至于其余一半的新股，则由万国宝通国际、获多利、新鸿基、加拿大伯东融资及百利达亚洲负责包销。如所有股东接纳供股，长实系公司在市场所吸纳之资金为65。06亿元，但当时市况逆转，长实系除需按所持股权承担本身供股责任外，再需履行其包销承诺金额，约为14亿元，其他包销商所负担的供股金额为51。06亿元。

这个数字对于香港这五家包销商来说，理应不会构成什么困难。但由于适逢全球性股市大灾难，香港股市由牛转熊，每家公司所拟定的供股价都较市价高达三成以上，出现了大幅度不足额认购，四家公司接获股东认购只占总股数0。1％~0。4％，接近五成的股份均由五大包销商承担，供股总值达50余亿元。

值此市况不景气之时，各信托基金的经营已十分艰苦，若要它们承担太多的供股额，只会迫使它们按其股份抛售套现，对市场所构成的压力不可谓不大。因此，许多人认为长实系应该取消供股计划，以缓和甚至消除市场压力。为此，获多利曾与多家金融机构游说李嘉诚放弃集资计划，但没有成功。这是可以理解的。只要站在长实系的立场上，取消供股计划是不可能的事。因为无论是长实、和黄、嘉宏还是港灯，这四大公司都是香港举足轻重的财团，向来信誉卓著。一旦将集资计划取消，将会予人以话柄，认为长实系终于要受到市况逆转的冲击而低头。

再说，李嘉诚在公布供股计划前已对未来的发展大计做了部署，如果集资计划失败，数项大的发展计划将会胎死腹中，对于一向具有进取心的长实系集团来说，这并非是其所愿见的。

另外，该包销商都是香港鼎鼎有名的大银行和财务公司，宁愿艰苦地挨过这次难关，也不愿意贸然得罪长期与之密切合作的老主顾——长实系集团。况且，除了公司与包销商签有协约之外，四大公司彼此之间也做了不可撤销的承诺，承购其所控公司供股权的50％。五大包销商又与一百多个分包销商签订合同，彼此都有明文规定的条款所制约，造成取消集资难乎其难矣。

李嘉诚的特点是说到做到，一承诺就兑现。他在回答记者关于“这次股市大跌、（百亿）集资计划是否会有改变或暂时取消”的提问时指出：“这次集资，其中50％是由我认购包销的，和其余包销商的正式合同尚未签署，如果要暂时取消在法律上是可以的。但我不想给人批评为不守信用，因为股价跌落就取消包销，以避免损失，所以我个人承担的责任一定照数兑现。……我希望维持长实系的合理股价，老实说，原因之一，也是在求巩固长实系各公司的信誉。”

事实上，李嘉诚本人按协议规定包销长实一半的新股，共99888920股，现金10。3851亿元。仅是包销长实新股数，李嘉诚的账面损失达3。5亿元。他负责包销有关股票，也不收取分文包销佣金。

结果在李嘉诚的努力下，长实系四家公司百亿计划大功告成。除长实系的大股东或控股公司承担其供股责任之一半50亿元外，其余的由上述五家包销商及数百个分包销商承担。由于这次集资行动大大巩固了这些公司的财政基础，从而保证了李氏家族在香港十大财团中仍然处于遥遥领先的地位。

1987年度长江实业除税后之综合纯利为港币15。89亿元，较之1986年的12。829亿增加了23％。因此，李嘉诚在1988年元旦聚餐会上自豪地说：“在过去两个月来，香港的经济和金融市场，经历了一次有史以来最大的波动，但我们公司和联营公司，整个集团都做得很好，以智慧和辛勤争取得来的业绩，比去年更为有利，更为稳定。1987年的纯利，有一个良好的数字，而集团的一切，前途都是非常美好的。”

跟鬼谷子学绝学：

俗话说得好：舍不得孩子套不得狼。虽然意思很浅显，但告诉了我们一个非常重要的道理：任何事情都要有一定的付出作为代价，自己的付出和收入成正比。一个商人，如果在商海中没有自己的灼见，没有敏锐的判断力，没有果断的执行力，唯唯诺诺，瞻前顾后，终究是不可能成功的。

低调做事，谨慎发言

鬼谷子语录：