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第一章 要想拿订单首先说好开场白（第7页）

李先生："其实大多数人一开始都像您一样，觉得自己不适合做保险，我刚开始时也是这样的。不过，许多东西都是可以学来的，就好像您也不是天生就会电脑一样。我也不敢说您适不适合。刚好我们公司这个星期有一个说座，您可以过来感受一下。"

张老板："那好。"

该销售员就是在一开始就谈了客户感兴趣的话题，接着赞美了客户，活跃了谈话的气氛，最后又说了一些普通的家常话，像询问客户的家庭成员，在哪儿工作等几方面的寒暄都是为了拉近彼此的距离，增进感情，最后成功说动客户加入销售的行列。

某财务公司的销售人员汪先生与一家计算机公司负责人杨军的对话，希望客户能够采用他们公司的财务咨询方案，但很多公司对于财务问题十分敏感，不希望和陌生人讨论关于财务的问题，而汪先生正是利用这一点，以最短的时间成功地使客户产生兴趣，具体内容如下。汪先生：下午好，杨总，现在接电话方便吗？

杨军：方便，哪位？

汪先生：我是稳健的汪先生，是这样的，杨总，我刚看到贵公司的一份文件，觉得挺有意思的，所以想找您探讨一下，可以吗？

（稳健是什么公司暂时可以不说，先提看到客户公司的文件，而客户听到有人在看自己公司的文件，都会十分惊讶，一个没有见过面的人怎么会看到自己公司的文件，究竟又是什么文件呢。）

杨军：你在看我们公司的什么文件？

（客户的本能反应。）

汪先生：哦，是贵公司今年上半年的纳税清单。

杨军：什么？你是从哪里看到我们公司纳税清单的？

如果我是那位杨总，恐怕会更加惊讶，因为通常公司的纳税清单是不会外传的，属于公司的一级机密，对于公司高层而言，听到有人在研究自己公司的纳税清单，不管他正在做什么，都会放下手中所有的事情，打起十二分的精神，立刻紧张起来，客户现在想要继续了解的心情，已经到了无法形容的地步，接下来如何做，就看销售人员了，起码客户现在会留有充分的时间给你。

走出开场白的误区

最好的价值是什么？就是销售人员自身的价值，简而言之，在开场白的第一阶段，让客户了解销售人员打电话是要做什么，而不要被所代表的公司束缚住手脚。如果客户对销售人员所在的公司没有了解，则销售人员应该简要介绍，重点集中在公司背景和公司开展的业务。

销售人员在做开场白时往往会有一个小小的误区，他们往往觉得公司的荣誉和历史是获得客户价值认同最好的因素，事实上当销售人员提到："我们公司曾获得2010年革新产品大奖……"这样的话题时，客户已经对这些陈词滥调产生了厌烦的情绪。在这个时候，迎合客户的兴趣，谈论客户关心的话题，尽快切入主题很关键。

销售员第一次与客户会面的时候，如果直接冒昧地去接近，其效果往往不会太好。如果能在客户面前提一提你们都认识的人，说明这次拜访是通过熟人介绍来的，或者提一下客户的朋友、亲戚或是某个公众名人，就可以相对容易地接近客户。因为客户在一般的情况下，借助第三方的面子，可以有效消除客户的戒备，从而促成销售成功。

某公司销售人员在销售他的电话系统时，这样对客户说："先生，您好，我叫小林，我是电话系统公司的员工。我受深圳公司王经理的委托，特意打电话给您，因为我今天给您介绍的东西是件了不起的东西，它可以为您带来极大的方便……"

一个图书公司发行员对客户说："主任，您认识教育局的教育科长老李吗？他刚从我这里买去800本书，我想你们物资局跟他们那里的情况差不多，也迫切需要有关市场经营与企业管理方面的图书，您说是吗？"

向客户提一下自己以前的一些比较有名的客户，不仅可以借助这些知名公司的名望，还可以证实自己公司的实力同样是不容小觑的。例如："您好！张总。我是张蒙，是××公司的培训顾问。我们是国内唯一一家专做银行业务代表培训的专业公司。我们最近为××银行做了为期三周的业务人员电话技巧培训……"

小孙是一位经验丰富的销售员，他总是随身带着有很多客户亲笔签名的名单。在拜访客户的时候，他经常会把名单放在客户面前。

"我很为我们的顾客感到骄傲，"他说，"您知道××公司的董事长吗？"

"哦，知道，他很出名！"

"他是我们的顾客，这上面有他的名字。那您肯定也听说过×××吧，他可是影视歌三栖的大明星！我还知道您是他的忠实影迷呢，他也是我们的客户，瞧，这上面也有他的亲笔签名。"

他兴致勃勃地谈论着这些名字，然后说："他们都是受益于我们产品的顾客……"他又读了更多的有威望的人的名字之后，说："我想您应该相信他们的判断力，我希望您的名字能同他们的写在一起。"

利用这些名人的公众效应，让客户认为"连这些名人都用他们公司的产品，那产品就肯定不错了……"。

不过，销售员在运用这个方法的时候一定要注意首先掌握好客户的喜好，如果说的名人刚好是客户所不喜欢的，那么就很难达到预期的效果，甚至会适得其反。

销售人员利用一些较为权威的开场白，往往可以帮助自己避免老套，别出心裁，并使客户对自己产生信服感。

例如："小姐，我是××大学研究院的王皓，我打电话的目的是想和您分享一个对您非常有帮助的信息。"这个例子借助了权威的机构作为自己的开场白，达到开场即做到吸引、说服客户的目的。

"您好！我是大东方销售培训公司的陈志良。我不知道您以前有没有接触过大东方公司，但您肯定知道大东方销售培训公司是国内唯一专注于销售人员业绩成长的服务公司。我来拜见您，主要是考虑到您作为销售公司的负责人，肯定也会十分关注那些可以使销售人员业绩提高的方法。所以，我想与您通过这次见面简单交流一下（停顿）。我想请教您几个问题（停顿），您现在的销售培训是如何进行的呢？"

在这个例子中，销售员通过介绍自己是某著名公司的职员，借助公司的名声和威信来与客户交谈，首先在客户面前建立了一种威信，有利于销售成功。

"陈部长，您好。我是××公司的销售代表。我们公司即将在国际展览中心举办一个新产品巡回展，我们所有的产品都有展示，而且我们请来了电子商务方面的专家×××，他对互联网的数据中心很有研究，您一定会感兴趣。"在这个开场白里，销售员向客户提到了行业领域的权威专家，来增加活动的专业性和正规性，从而让客户接受自己。

"上午好，先生。我是丁毅，是××公司的销售副总裁，不知道您对我们是否了解，我们是一家销售培训公司，在上海和广州都有分公司，我们为××公司等多家知名公司提供了多种服务。"

在这段开场白中，该销售员首先介绍了自己的职位是"公司的销售副总裁"来增加自己的权威性，从而让客户信服，接受自己的培训服务。