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第一章 要想拿订单首先说好开场白（第6页）

也可以先给客户发一些信息、邮件或者寄小的样品与礼物，然后以这些作为切入口，"上次寄给您的样品，不知道您感觉怎么样？"，如果客户收了你的礼物，因为你之前已经有过付出，就不太好意思马上拒绝你。同样的道理，在开始交谈的时候提到"我昨天看了一下贵公司的网站"，这说明你打电话之前花时间做功课了，客户因为销售人员的付出，一般会为这种善意表示回馈，多给一点点时间。

以回访的名义作交叉的销售也是很好的方法，比如"不知道上次的打印机维修服务您是否满意，打印质量还好吗？"，然后再切入到耗材的话题，如果有这样的可以借用的资源，大家要善加利用；再举个例子，招行下属的保险公司在销售保单的时候，都会先说"您是我们的信用卡金卡用户，今天打电话给您是……"（如果你是该银行的信用卡客户，曾经接到类似的电话，好好回忆一下该公司销售人员的开场白），再一步一步引导到保险上面。

还可以给自己公司顶一块非常响亮的招牌，让客户听了之后无法抗拒，很多北京的公司都会这样做，如"我是中国××协会的或者中国××单位，现在推出了××政策，需要你们配合……"等，客户听到之后心里面想是不是机关事业单位找他，不太敢直接拒绝。

总之，如果是第一次与陌生客户见面，销售人员的开场白，要尽量避开客户的固定思维模式，比如"我是美好企业管理顾问公司的××"，今天我特意来见您是因为我们公司刚刚推出了一种新的服务，这种服务具有什么什么样的特点，对您……"因为客户之前接到过太多类似的销售，就会引发客户的自然推理想象，清楚你是做课程销售的，从而引发客户的条件反射拒绝心理，要用另外的方式想办法避开这种客户的正常思维模式，找到适合你的产品的创意式开场白，一定要以最快的速度激发客户的好奇心和继续了解的欲望，将对话先进行下去了再说，至于接下来如何去做，做得好还是不好，是另外一个问题，起码销售人员能够为自己赢得一定的对话时间。

销售员的经典式开场白

我们经常说一个人会说话，其实并不是指他在别人面前如何会侃侃而谈，或同样一件事经他嘴一说就能天花乱坠；而是说他说的每句话都能起到真正作用。古语说得好："山不在高，有仙则灵"。销售也一样。如果只是不着重点地废话连篇，可能根本抵不上一句有根有据的话所能发挥出的作用。俗语"豆腐多了都是水，话多了都是唾沫"说的就是这个道理。

1903年12月17日，是人类第一次驾驶飞机离开地面飞行的日子。美国发明家莱特兄弟完成了这一历史创举后，到欧洲旅行。在法国的一次欢迎宴会上，各界名流都来庆祝莱特兄弟的成功，并希望他们能给大家说说话。再三推托后，大莱特走向了说台，而他的演说仅有一句话："据我所知，鸟类中会说话的只有鹦鹉，而鹦鹉是飞不高的。"这句精彩的话，博得了全场热烈的掌声。

事实上，莱特完全可以详尽地介绍自己科学发明的经过，也可以谈论自己的实干精神。但是他并没有这样做，而他的一句话已高度地概括了创造的艰难和埋头苦干的精神。就是这样一句话，足以留给观众深刻的印象。

如果销售人员在接触客户说开场白时，能和客户谈论一些家常，就能很好地增进彼此的亲切感，从而为下一步的销售工作打下良好的基础

"您就是郝经理吧？您好，听口音，您是山东的吧？"

"哦！您也喜欢养花啊？"

所以，如果发现客户和你是老乡的话，就可以用方言来进行交谈说说家乡的风土人情；喜欢养花的，可以谈谈种花之道。这样与客户有共同话题，聊起来也能增进感情，拉近距离，销售也是水到渠成的了。

下面就看一下这位销售员将这些不同的开场白方式运用起来的效果。

李先生："张老板，您好！您这么忙还要打扰您，真是不好意思。这是我的名片，请多指教。"

张老板："哦！李先生呀，您好！"

李先生："不知道张老板平常都有哪些休闲活动？"（谈论客户的一些兴趣爱好）

张老板："我每星期有两个晚上去上软件设计的课程，星期日有时会带小孩去公园或动物园。"

李先生："真不简单，很佩服您，工作这么忙，还能坚持学习。您有几个兄弟姐妹？"（拉起家常，彼此寒暄）

张老板："有一个哥哥、一个姐姐、一个妹妹，我是老三。"

李先生："他们都在哪里高就？"

张老板："姐姐自己开一间化妆品店，哥哥在银行工作，妹妹是一家私人企业的职员。"

李先生："都挺不错的嘛！"

丁经理："哪里！"

李先生："你们平常经常联系吗？"

张老板："不太经常。只有在假期时大家才会一起出去玩，或吃吃饭，聊一聊。"

李先生："您平常如何做理财的计划呢？"

张老板："没有啦！一个月才几千元的收入，能做什么理财计划？"

李先生："那您买保险了吗？"

张老板："有啊！"

李先生："一年大概交多少保费？"

张老板："大概2000多元吧！"

李先生："当初买保险是出于什么目的呢？"

张老板："因为现在大多是小家庭嘛！万一我有个三长两短，太太和孩子怎么办？总要为他们想一想吧！"

李先生："您真是一个负责任的好父亲呀！"

张老板："哪里！哪里！"

李先生："如果现在有一个项目，能够将您的所学和您的业务专才结合在一起，也就是说，管理和销售一起运用，让您表现得更出色，而且待遇是您目前的两倍，您愿不愿意尝试一下呢？"（切入正题"保险"）

张老板："当然愿意啦，那是什么工作呢？"

李先生："就是保险行销事业呀！"

张老板："但是，做保险我不会啊！而且我想我大概也不适合。"