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第八章 智慧说话中的心理博弈术（第7页）

左师触龙运用迂回诱导的方法，一步步地说服了赵太后。

生活当中也有不少这样的例子：当你要求别人做一件事，或是指责别人哪里有过失的时候，你要尽量选择对方感到有回旋的话，把主动权仿佛送给了对方。例如某一员工衣帽不整，有碍企业形象，你可以说：“这样还算挺好的，但如果能够再把这个颜色换一下，会更好些。”这样的话语就会使员工乐于接受，也就心悦诚服地改正。

委婉的语言往往让听者认为你是为他着想，或者感到合情合理，这就容易达到教育或启迪他人的目的。

在实践中，迂回诱导法主要用于以下两种情形：

第一，对方提出的问题，你不能如实答复，也不便直接否定，这时，不妨借用对方的观点做出迂回的表达。

第二，如果对方的论证没有理性，使你难以接受其观点，这时不妨也非理性地提出对抗性的命题，当对方表示质疑的时候，你就可以以此反驳对方原来的结论。

由此可见，在我们说服别人的过程中，不能只讲空洞的大道理，而应该把道理讲得具体而生动，循序渐进地把道理说明白，诱导听者进行思考，使听者在思考中接受你的说服。迂回委婉的表达方式，语言得体，还可以增加语言的丰富性和生动性，达到“言有尽而意无穷，众意尽不在言中”的效果。

绵里藏针，直扎要害

一般在与他人辩论是非曲直时，如果面红耳赤，唇枪舌剑，常常容易说出动气的话，这就很可能成为人际关系破裂、矛盾激化的源头。

人与人之间应该以和为贵。如果把好话当作恶话说，即使不导致事业失败，至少也是不会说话。假如听话的一方是你的顶头上司，或是关系到自己的事业成败的关键人物，那么，跟他们说话时就更要讲究技巧。该说的话不能不说，根本利益不能牺牲，原则不可抛弃；但关系又不可弄僵，彼此的面子与和气不能伤害。这就要先赞赏对手，承认对手的实力、地位、权威。这样，对方就会对你产生极好的印象，从而也会乐意接受你的建议或者要求。

这种以屈为伸、绵里藏针的口才比直来直去、当面锣对面鼓地否定他人的效果要好得多，当然，要做到这一点，是需要很高的修养与智慧的。

战国时，齐景公的一匹爱马突然死去，当时，齐景公非常伤心，非要杀掉马夫以解心头之恨。各位大臣一齐劝阻齐景公，不可为一匹马而伤害了一个人的生命，再说，这件事也不是马夫的错。此时的景公正在气头上，谁的话也听不进去。

这时，相国晏婴却站在了景公一边，十分支持景公杀马夫。并且，晏婴把马夫叫到景公面前，历数马夫三大罪状：“你不认真饲马，让马突然死去，这是第一条死罪。你让马突然死去，又惹恼君主使君主不得不处死你，这是第二条死罪。”

晏婴痛诉马夫的前两条死罪时，听得景公心中真是乐滋滋的。可是，晏婴接着说出马夫的第三条罪状：“你触怒国君因一匹马杀死你，使天下人知道我们国君爱马胜于爱人，让别国因此而看不起我们的国家，这更是死罪。”听完晏婴的三条罪状后，景公再也笑不起来了。当晏婴大喝一声：“来人，按大王的旨意，还不推出去斩了!”景公这时才如梦初醒，赶紧对晏婴说：“相国息怒，寡人知错了。”

晏婴没有正面批评景公，却达到了最终批评景公的目的，这就是说话顺着摸、以和为贵的好处。

“绵里藏针”能制敌，但点不准穴位往往反而被对方所制。所以在说话劝服对方时“针”要扎得准，要能一语中的。“绵”要能以柔克刚，消弭对方的火气于无形，为深入的谈话做好准备。这样的说话技巧，可使对方诚心接受批评。

春秋时期，齐国的大夫宁戚去见宋桓公。待宁戚向宋桓公行过大礼之后，只见宋桓公面露不屑，根本不正眼看宁戚，态度非常傲慢。

宁戚见此情景，叹了口气，故意说道：“宋国真是危险啊!”

宋桓公惊讶地问道：“先生这话什么意思?”

宁戚反问道：“您和周公相比，谁会更贤明呢?”

“周公是圣人，我怎么敢和圣人相比!”宋桓公答道。

宁戚于是接着说道：“在周朝最强盛的时候，周公辅政，周公只要听说有人要见他，即使是正在嚼着饭，也会急忙把饭吐出来，去会见客人。即便是这样，他还怕怠慢了客人。”

“可是，大王您呢?宋国现在已经国势危急，国内接连发生杀死国君的事情。大王您的王位并不可靠，就算您像周公那样礼贤下士，大家恐怕也不愿意到您这儿来，何况您还这样傲慢呢?宋国的处境难道还不危险吗?”

宋桓公这时已经羞得满面通红，连忙向宁戚道歉：“我没有治国的经验，请先生不要介意。”

能言善辩的宁戚将周的强盛与宋的衰落，周公的谦逊与宋桓公的傲慢进行了对比，使宋桓公从中受到强烈的震撼，使话语达到应有的效果。

“绵里藏针法”的运用常常跟喂小孩子吃苦药的道理一样，要用糖衣包着药片，或者就着糖水送服，招术因人而异，道理却一通百通。

春秋时期的晋灵公奢侈腐化。他曾下令兴建一座九层高的楼台，群臣劝阻，于是他干脆下了一道命令，敢劝阻建九层台者斩首。这样一来便没人敢说话了。

有一位叫孙息的大臣很招灵公喜欢。他就告诉灵公说他能把九个棋子摞起来，上面还能再摞九个鸡蛋。灵公听了，觉得这事儿挺新鲜，立即要孙息露一手让他开开眼界。孙息也不推辞，就把九个棋子摞在一起，接着又小心翼翼地把鸡蛋往棋子上摞，放第一个，第二个……

孙息自己紧张得满头大汗，战战兢兢。看的人也大气不敢出一口。因为孙息倘不能把鸡蛋摞好，就犯了欺君杀头大罪。

这时，灵公也憋不住了，大叫：“危险!”孙息却从容不迫地说：“这算什么危险，还有比这更危险的事哩!”灵公被孙息勾起了好奇心：“还有什么比这更危险?”

孙息便掂掂手中的鸡蛋，慢条斯理地说：“建九层台就比这危险百倍。如此之高台三年难成，三年中要征用全国民工，使男不能耕，女不能织，老百姓没有收成，国家也穷困了。而国家穷困了，别国便会趁机打进来，大王您也就完了。您说这不比往棋子上摞鸡蛋更危险吗?”

灵公听后，吓出一身冷汗，立即下令停工。

有时人在气头上，是很难听进别人的诤言相劝的。何况他还有无上的权力，那更是老虎屁股摸不得。但“绵里藏法”却每每在这样的关键时刻，起到扭转乾坤的作用。

生活中，有些脾气暴躁的人，动不动就大声指责别人，这样做势必会让对方心里厌烦。因此，用这种方式不仅不能达到自己的目的，还会背离自己的目标。在说服别人时，一定要以此为戒。但是，如果一味地忍让，一心顺着对方，又会长他人志气灭自己威风，对自己也没有什么好处。在这种情况下，就要抓住切入点和突破口，既不得罪对方，又让对方心甘情愿地接受自己的建议。