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第八章 智慧说话中的心理博弈术（第5页）

在办事的过程中，有时眼泪也是一种武器，这种武器能攻克铁石心肠的堡垒，如果在办事的时候遇到困难，不妨拿起眼泪这个温柔的武器，相信一定会成功的。

你有没有在与人交往谈话时，对方突然哭起来的经历?当你和别人为某件事争论不休时，你占尽了情、理、法，各项事实完全偏向于你，而让对方毫无辩解余地，对方突然泪流满面求你饶恕时，你怎么办?恐怕很少有人会无动于衷的。泪水确实可以轻易地打动对方，它胜过世界上任何一种锐利的武器。

拿破仑的妻子约瑟芬是前博阿尔内子爵夫人，一向水性杨花，生活放荡。当拿破仑在意大利和埃及战场浴血搏斗时，新婚不久的她却与一个叫夏尔的中尉偷情，对拿破仑毫无忠贞可言。她原以为拿破仑会战死沙场，于是不再等待他归来，而开始为拿破仑安排后事。

1799年10月的一天，拿破仑从埃及回到法国，受到人们热烈欢迎的消息传到巴黎，约瑟芬惊呆了。拿破仑成了欧洲最知名的人物，法国的救星，前程无量。她曾欺骗了拿破仑，并想抛弃他，但这时她后悔了。

于是她不辞辛苦，坐着马车，长途跋涉，去法国南部的里昂迎接拿破仑。她想在拿破仑与家人见面前见到他，并趁着他的兴奋骗住他，不使自己的丑事暴露。

她好不容易到达里昂，可是拿破仑已从另一条路走了，并与家人会合了。拿破仑对妻子的不贞早有耳闻，只是不怎么相信，当他确信约瑟芬对他不忠时，就暴跳如雷，下定决心与其离婚。约瑟芬知道大事不好，日夜兼程赶回巴黎。

拿破仑吩咐仆人不让她走进家门。她勉强进了门，只觉心跳气急，不知怎样来应付与丈夫相见的场面。片刻之后，她静下神来，决定壮着胆子去见丈夫。

约瑟芬来到拿破仑的卧室门前，轻轻敲门，没有回答；转动门柄，无济于事。

她再次敲门，并温柔而哀婉地呼唤，拿破仑没有理睬。她失声大哭，短促呻吟，拿破仑无动于衷。

她哭着，用双手捶打着门，请求他原谅，承认自己一时轻率、幼稚而犯下了错误，并提起他们以前的海誓山盟……说如果他不能宽恕，她就只有一死。这些却仍然不能打动拿破仑。

约瑟芬哭到深夜，不再哭了，她忽然想起孩子们，眼睛一亮，燃起了希望之光。

她知道，拿破仑爱他的两个孩子奥当斯和欧仁，尤其喜欢欧仁，这是打动拿破仑心肠的好办法。倘若孩子求他，他可能会改变主意。孩子们来了，天真而笨拙地哀求着说：“不要抛弃我们的妈妈，她会死的!……还有我们，我们怎么办呢?……”

约瑟芬这一招终于成功了。拿破仑虽然怀疑约瑟芬已背叛了自己，但此时却在他的脑海里泛起他们相爱时的美好回忆，而两个孩子奥当丝和欧仁的哭声则彻底冲破了他心中设下的防线——他已热泪盈眶。于是，房门打开了，拿破仑与约瑟芬重归于好。后来拿破仑登基时，约瑟芬成了皇后，荣耀之至。

人际交往中，适时地示弱是为了赢得对方的同情、理解、宽容、原谅，以达到解释、说服、引导、相互沟通、转化矛盾、反败为胜的目的。示弱，说“软话”貌似“柔软”，实际上不软。在人生道路上，任何人都不可能一帆风顺，难免会遇到挫折，这时，就要能屈能伸，用“软语”去示弱以激起对方的恻隐之心，并打动人心。

套近乎赢得对方支持

套近乎的技巧就是在交际双方的经历、志趣、追求、爱好等方面寻找共同点，诱发共同语言，为交际创造一个良好的氛围，进而赢得对方的支持与合作。

外交史上有一则通过套近乎而顺利达成谈判目的的轶事：

一位日本议员去见埃及总统纳赛尔，由于两人的性格、经历、生活情趣、政治抱负相距甚远，总统对这位日本议员不大感兴趣。日本议员为了不辱使命，搞好与埃及当局的关系，会见前进行了多方面的分析，最后决定以套近乎的方式打动纳赛尔，达到会谈的目的。下面是双方的谈话：

议员：阁下，尼罗河与纳赛尔，在我们日本是妇孺皆知的。我与其称阁下为总统，不如称您为上校吧，因为我也曾是军人，也和您一样，跟英国人打过仗。

纳赛尔：唔……

议员：英国人骂您是“尼罗河的希特勒”，他们也骂我是“马来西亚之虎”。我读过阁下的《革命哲学》，曾把它同希特勒《我的奋斗》作比较，发现希特勒是无情呆板的，而阁下则充满幽默感。

纳赛尔：（十分兴奋）呵，我所写的那本书，是革命之后，三个月匆匆写成的。你说得对，我除了幽默之外，还注重人情味。

议员：对呀!我们军人也需要人情味。我在马来西亚作战时，一把短刀从不离身，目的不在杀人，而是保卫自己。阿拉伯人现在为独立而战，也正是为了防卫，如同我那时的短刀一样。

纳赛尔：（大喜）阁下说得真好，以后欢迎你每年都来这里。

此时，日本议员顺势转入正题，开始谈两国的关系与贸易，并愉快地合影留念。

日本人的套近乎策略终于产生了奇效。

在这场会谈的一开始，日本人就把总统称做上校，降了对方不少级别；挨过英国人的骂，按说也不是什么光彩事，但对于军人出身，崇尚武力，并获得自由独立战争胜利的纳赛尔听来，却颇有荣耀感。接下来，日本人又以读过他的《革命哲学》，称赞他的幽默与人情味，并进一步称赞了纳赛尔进行战争的正义性。这不但准确地刺激了纳赛尔的“兴奋点”，而且百分之百地迎合了他的口味，使日本议员说的话收到了预想的效果。日本议员先后五处运用寻找共同点的办法使纳赛尔从“不感兴趣”到“十分兴奋”而至“大喜”，可见日本人套近乎的功夫不浅。

在与人交往中，懂得运用恰当的语言和对方“套近乎”，就能够迅速消除彼此之间的陌生感，缩短相互之间的感情距离，营造出和谐的气氛，建立起融洽的关系，同时也给对方留下了一个良好的印象。那么，应该怎样与人“套近乎”呢?

第一，通过同乡关系来“套近乎”。

同乡关系属于较为亲密的关系，能够给人一种温馨的感觉，使彼此之间比较容易建立信任感。在初次见面的时候，如果突然得知面前的陌生人与自己有某种关系，会使人产生一种惊喜的感觉。所以，在交谈时，你不妨利用老乡的关系来和陌生人“套近乎”，快速地拉近彼此之间的距离，说不定还能使双方一见如故。

平时，在与初次见面的人交谈时，我们常常会问：“你是哪里人?”当知道对方的籍贯之后，如果你对对方说：“我曾经去过那个地方。”对方可能马上就会对你产生一种亲切感，双方之间的感情距离也就因此大大缩短了。

从心理上分析，每个人的潜意识中都存在一种“排他性”，即对自己或与自己有关的事物通常会不自觉地表现出更多的兴趣和热情，而对跟自己无关的事物则有一定的排斥心理。因此，在交谈中，利用同乡关系，就能使双方意识到彼此的距离其实很“近”，进而就能很容易地缩短彼此之间的感情距离，形成坦诚相谈的气氛。

第二，以感谢的方式来“套近乎”。

一般来讲，每个人都会因为他人的感激而感到高兴。面对一个曾在无意之中帮助过自己的陌生人，你不失时机地表示感激，这样不但能够当面向对方表达谢意，还能在无形之中拉近彼此之间的感情距离，加深彼此之间的感情。

某大学的外国语学院准备举办元旦联欢晚会。在排练现场，刚刚加入学生会的大一新生张亮需要和正在读大三的学生会干部丁军一起负责组织协调工作。张亮和丁军接触时说的第一句话就是：“开学时就是你帮我安置床铺的。”“是吗?”丁军惊喜地说。接着，两人很快熟悉起来，彼此之间的话题也多了起来。两人一起很出色地完成了排练现场组织协调工作。作为学生会的“老干部”，丁军的确帮过不少同学的忙，不过开学之初总是人多事杂，他也记不得了曾经帮过张亮的事情了。而张亮恰到好处提起了这些，给丁军带来很大的惊喜，也使两人之间的感情距离拉近许多。

第三，通过谈论对方的外貌来“套近乎”。

其实，每个人最感兴趣的话题就是谈论自己，尤其是对有关自己相貌的话题，每个人都会或多或少地表现出兴趣。在人们初次见面时，也总会在陌生人的面孔上寻找自己亲朋好友的影子，说“你长得好像某某某……”之类的话。所以，在与陌生人交谈时，恰当地用谈论对方外貌的方法来“套近乎”就是一种很不错的交际方式。

善于交际的张华和沉默寡言的邓伟初次见面时，张华很巧妙地把话题引向这位新朋友的相貌上。“你长得太像我的一个表弟了!我刚才差点把你当成他了!你们俩都是大高个儿，白净脸，都有一种沉稳的气质……他也有这么一件深蓝色的西服……你们俩的样子还真像嘞!”“真的?”邓伟眼里闪烁着惊喜的光芒。两个人的话匣子就此打开了。我们不得不佩服张华谈话的灵活性。他把邓伟和自己的表弟相提并论，也就等于在无形之中缩短了两人之间的感情距离；他又在接下来描述两人的相貌时，顺便巧妙地不露痕迹地赞美了对方，因而使这个不善言谈的新朋友也动了心，愿意和张华倾心交谈。