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第七章 求人办事的心理博弈术（第3页）

“是的，当然。”他回答道。

李焱继续说：“你难道不认为，把你最亲近的亲属的名字告诉我们是一种很好的方法吗？万一你去世了，我们就能准确而不耽搁地实现你的愿望。”

他又说：“是的。”

在回答了李焱一个个诱导性的提问后，年轻人发现银行需要的那些资料其实并不是为了银行本身，而是为了客户着想，于是他的态度渐渐软化下来，并转变了想法。

在离开银行前，那位年轻人不但告诉了李焱所有关于他自己的资料，而且在李焱的建议下，还开了一个信托户头，指定他的母亲为受益人，同时还很乐意地回答了所有关于他母亲的资料。

李焱的办事技巧就在于一开始就让年轻人说“是，是”，让他在“是”的诱导中忘记自己原先所关注的问题，从而乐意去做李焱所建议的事情。

诱导别人去做某件事情的方法，除了李焱使用的让人说“是”的方法外，还有就是刺激欲望法。也就是首先引起别人的兴趣，最好给对方一个强烈刺激，使对方在做这件事时有一个要求成功的欲望。在此情形下，他的兴趣被激发起来了，他被一种渴望成功的意识感染了。于是，他就会很高兴地为了一次愉快的经历再答应尝试一下。

美国《纽约日报》总编辑雷特身边缺少一位精明干练的助理。雷特的目光瞄准了年轻的约翰·海。而当时约翰·海刚从西班牙首都马德里辞去外交官职务，正准备回到家乡伊利诺伊州从事律师职业。雷特知道如果他直接邀请约翰·海担任助理肯定会被拒绝，于是他决定采取诱导的方式。

雷特首先不提任职的事，只是友好地邀请约翰·海到联盟俱乐部吃饭。饭后，他提议约翰·海到报社去玩玩。到报社后雷特从许多电讯中间，找到了一条重要消息。当时恰巧国外新闻的编辑不在，于是雷特对约翰·海说：“请坐下来，帮我为明天的报纸写一段关于这个消息的社论吧。”约翰·海当然无法拒绝，于是就提起笔写了这段社论。

社论写得十分精彩，于是雷特表示非常感谢，并恳切地请约翰·海再帮忙顶缺一星期、一个月，渐渐地就干脆让他担任这一职务。而约翰·海也由于干得得心应手，就这样在不知不觉中放弃了回家乡做律师的计划，而留在纽约做了一名新闻记者。

可见，要想使自己的计划得到他人的热心参与，就可以先诱导对方尝试一下，让对方先做一些容易的事情。这些容易成功的事情，往往会带给对方一种兴奋的成就感，从而促使对方愿意更进一步地加入深层次的工作。

所以我们平时求人办事时，也应学着从揣摩对方心理入手，在摸清对方心理后，顺着对方的心思，围绕自己的目的，委婉地提出请求。也就是说，先通过对方无意中显示的态度及姿势，了解对方的心理，捕捉到对方比语言表露更真实、更微妙的思想，然后再量体裁衣，选好时机和话题，逐步将对方引到自己想求想办的事情上来。

营造声势博取信任

营造声势——博取对方的信任，通常是成事的上策。分析对方心理，针对对方怀疑的方面，营造声势，制造一个假象，吸引对方注意、打消对方的疑虑，是成功办事的有效方法之一。

在求人办事的时候，若想使所求之人答应自己的要求，必须要有取得对方信任的资本。如果你没有这些资本，那就最好运用虚张声势的方法，制造有奇货可居的假象，以取得对方的信任，这样你所要办的事情才有可能成功。

在日本的横滨，有一位叫山下龟三郎的小煤炭商。为了把生意做大，他以自己的小煤炭店为抵押，向银行借了一笔款作为活动经费，开始实施他的新计划。他打听到神户新开张了一家商会，老板是松永，很有实力。山下龟三郎想同松永做生意，但由于位卑财弱，松永根本不会把他放在眼里。于是他拐弯抹角，认识了松永的父亲福泽从前的一个老部下秋原，并请秋原修书一封向松永推荐自己。山下龟三郎拿到秋原的信后，先是来到神户最豪华的西村饭店，订了一桌宴席，然后请饭店服务员拿上他的请帖和秋原的信去请松永。松永看了秋原的信，二话没说就来到西村饭店。

山下龟三郎热情地迎接了松永，寒暄一番后进入正题。山下龟三郎的意思是要松永向他提供大批煤炭，由他转卖给其他的煤炭零售店。松永害怕受骗，犹豫不决。因为这样干，等于山下龟三郎不付分文，不承担任何风险，有风险的人只是松永一人。

山下龟三郎早料到松永会犹豫，他把一位女服务员唤了过来，对他说：“明天我到大阪炮兵工厂去办事，请你帮我买点神户特产瓦煎饼来。”说着从怀里掏出一叠每张10万元的钞票来，随手抽出两张递了过去，然后又抽出一张递去说：“这是给你的小费。”松永在一旁看了，暗中吃惊，断定自己是遇上了一位百万富翁，于是当场表示愿意发货，生意就这样成交了。

山下龟三郎向松永表示了感谢，便推说有点小事，疾步走出餐厅来，追上了那位服务员，把那30万元全部都讨了回来。晚宴过后，他立即启程赶回横滨，因为他住不起西村饭店的豪华房间。

从此以后，松永把煤炭发给山下龟三郎，山下龟三郎再转卖给其他零售商，收款后再交给松永。就这样，年复一年，他发了大财，改行当上了日本的汽船大王。松永也成为日本电力企业巨子。

业务介绍信，饭店里设宴谈生意，给招待员小费，这些都是商界中司空见惯的小事。山下龟三郎就是利用这些极为平常的小事，来显示自己的雄厚实力，以使对方认为自己真是一个有着金山银山的大老板，从而达到自己的目的。

世间的事情有时就是这样；说难也不难，说复杂也不复杂。你若懂得虚张声势，你就可以“无中生有”，由小变大。

比如说，你工资微薄，而你又急需一笔贷款。那么你要如何做才能在银行贷到钱呢？

如果你可怜巴巴地走进银行的贷款部门，对银行职员说：“请你帮帮忙，我急需一笔钱才能走出困境，使家人免于挨饿。我没有任何东西可以抵押，但是我发誓，我一定会努力工作，偿还借款。请您发发善心，贷给我一笔款子吧。”可想而知，这样的乞求就算能博得同情，也是无法得到货款的。

相反，如果你想方设法，穿上高贵而华丽的衣服，戴上昂贵的金表、名牌的皮鞋，另外再找上两三个朋友做侍从，他们同样也穿得高贵气派。当你们气宇轩昂地走进银行大厅时，银行贷款部门的人一定会笑脸相迎。你越是装出一副不屑一顾的样子，他们越会主动向你推荐他们贷款的优厚条件。

这正是卡特政府联邦预算主管伯特·蓝斯获得金钱的理论。他营造声势，借着“我不需要你们的臭钱”的谈判术，从41家银行贷了381笔款，款项高达2000万美元。

营造声势的办法，就是钻别人不知自己底细的空子，对自己进行包装。如果你一无所有，没有任何可供利用的资本，就只有采用“无中生有”的办法；如果只有有限的一点优势，你就可以把这种优势夸大，把仅有的资本集中在一个点上，让对方只看到你强大的一面，从你侧面的强大，对你的整体实力产生错觉。

在运用营造声势的办事方法时，我们可以参照以下一些技巧：

第一，写满通讯录和记事本

如果把写得密密麻麻的通讯录和记事本有意无意地拿给别人看，就会给对方造成能干的感觉。因为在人们眼中，整日繁忙、交际广泛的人大多不会是无能之辈。这样的人就算有事求人，也会给对方以优厚的回报。

第二，善于借用社会舆论力量

无论做什么事情，单靠个人的力量是不行的。当你有了一些新的想法时，为了说服对方与你合作，就得有意识地把与你观点相同的人拉在身边，让他们作为你的后盾。没有他们，只靠你自己是很难说服对方的。因为在一般人眼里，单枪匹马做事的人多属心血来潮，而有了其他人的支持则大不相同了，对方会认真考虑你的问题。他会想：既然有这么多的人支持你，你的想法肯定有一定道理。

第三，常常表现自己的忙碌

当被对方问及近况时，要回答：“忙得很，时间都不够用！”之类的话，并且显露出一副满足的表情。这样会让人觉得你很成功，因为真正的强者每分每秒都很珍贵。借着声称自己忙碌，可以展示自己的能力，表明自己并非泛泛之辈。如此一来，对方与一个大忙人见面的胃口就会被吊起来。

第四，向别人展示自己编织宏伟蓝图

一般来讲，让别人钦佩自己的方法很多，其中最有效的方法是让人感到你比其他人更有发展前途。为了表现你的发展潜力，就有必要为自己编织一幅美丽、宏伟的蓝图。虽然这幅蓝图不一定能实现，却能给人很好的印象。对方会不知不觉地认为：“切不可小瞧了他，这家伙很有可能干出一番轰轰烈烈的事业来。”巧妙激将，促事情成功

俗话说得好“劝将不如激将”，善用巧妙激将，更能易于做事成功。因此，求人办事时，在坚持为对方做循循诱导的同时，适当运用激将法是促使事情取得成功的有效方法。

所谓的激将术指的就是激将者从自己的目的出发，利用对方的自尊心和逆反心理，故意用反面的言语和行为刺激对方，以唤起对方的自尊，激起其“不服气”的情绪，使其产生一种奋发进取的“内驱力”，将自己的潜能充分发挥出来，去完成激将者想要他完成的任务，只要施计者因人而异，考虑语言的分寸，把握住适当的时机，往往能收到不同寻常的良好效果。

唐天佑年间，叛臣朱全忠在晋王李克的十三太保李存孝死后，发兵来犯，朱全忠帐前大将王彦章不仅勇猛盖世，且智谋过人。晋王将士皆哑然相对，无人请战，晋王长子李嗣源说道：“昔日降将高思继闲居山东耶州，何不请他迎敌？”晋王听后就让李嗣源前往山东求高思继。