三藏中文网

手机浏览器扫描二维码访问

3 以退为进（第2页）

上面所说的是有求于他人时的情形。下面介绍的，则是在辩论或会话中使用此方法的情况。

A：“你赞成对进来的人员进行严格的训练吧？”

B：“当然赞成。接受稍微严格的训练，对他们而言，只有好处。”

A：“但是，负责训练的人选，也应该慎重考虑。”

B：“对，管理人员也要加以训练，好让他们对部下进行更理想的管理。”

A：“完全赞成。听你这么说；我大有自信。然而，主管他都忙得不可开交，哪有机会进行主管的训练呢？

B：“但为了好好地训练新进来的人员，也别无他法。”

在这个例子里，最先由对方所接的话题“新进人员的训练”谈起，接着适当透导出此次谈话的重点一主管的训练。这是由小处着手，而逐渐达成目的的战术。

（3）请教对方

当自己的主张受到强烈的反对，以致于寸步难行时，不妨请教对方：“如果是你，请问你会怎么办？”

汽车推销员经常使用这种方法。当客户回答：“目前不准备换新车”时，推销员便滔滔不绝地向对方说明在此时换新车有多么合算。当然，客户会听得厌烦不堪。最后只好以“没有钱”为藉口。于是，推销员又开始提出贷款买车的方法，契而不舍地进行推销。这种做法对客户而言，未必能接受。

因此，推销员最好是请教对方：“你喜欢什么车子？”或“这又是为什么”，如此进行，不管生意能否做成，但客户是会有问必答的。”

此外，遇有工作上的问题必须加以解决时，不妨请教他人：“这究竟是什么原因造成的呢？我真搞不懂，你是否可以指点我？”

这时，对方通常会得意洋洋地为你上一课。

任何人一听到对方先说出自己所熟知的事，或一直以为是自己最先发现、最先想到的事时，必定会加以评论。相反地，自己若站在施教的立场上，则变得非常宽容，凡是自己所知道的，无不和盘托出。

这类方法之所以能产生效果，主要是因为对方的自尊心在起作用，使对方产生优越感，最后，对方答应为你所做的事，往往会远超过你所期望的。

以此方法对待小孩尤其有效。当然，对付成年人也无不应验。

（4）放气球看看情况

想要正确地判断现在是否应后退，要后退到何种程度，以及要后退到哪里再前进，都必须使用以下办法。

这时，只要找个适当的时机，放出一只语言的探测气球就行了。如果觉得风的阻力太强，便站住，不可鲁莽行事。但若听到大家都发出欢迎的声音，则大可放手去做。

只是表现的方式要慎重选择。在此要遵守两条原则：第一必须能掌握对方的反应。第二眼见快要受到攻击时，应立即将气球拉下收回。

“你认为如果使用这种方法，结果会怎样？”

“例如，像××公司就是采用了这种方法，不知是否也适用于本公司的情况?”像这样，不使用断然的说法，也不要让对方抓到语言上的小辫子。使他无机可乘。

凡是成功的人，都不是视野狭窄的人，他们不仅了解自我，而且还能深知他人。从某种意义而言，弄清对方的观点，是说服中先退一步的又一形式，在此基础上说服他人，则更增加了胜利的把握。

他们的共同特点是在陈述自己的意见及计划以前，先尽力去留心别人的观点，研究别人的观点，进而寻找各种做这种工作的最有效的方法。另外，如有可能，还得先预测别人的需要，趁对方未正式表达之前，做到心中有数。

许多人急于说服别人，却常常苦于自己的意见不被别人采纳，其实是由于自己没有明了“怎样才能被采纳”的方法，于是欲速则不达。

有很多人在说服中采用这样的价值取向，情愿牺牲个人的虚荣心，而求自己的主张能被采纳并付诸实行。他们所高兴的，只是要得到一个使别人对于他们的任何主意都完全信任的机会。

有一位工厂的厂长就是这样的人。当他在工人中施行一个毫无风险的计划时，他常常到少数工人及管理人员中，播种他的所谓“意见的种子”，让他们先开不拘形式的讨论会，以至于最后使人以为这是工人自己提出来的计划，而后他再按步就班地去施行。

许多有能力的人，常怀着一种隐秘的技术，以去品评他人的性情。这种技术人们以为奇妙，其实并不深奥，只不过对于人们所忽略的琐碎处，都非常细心注意罢了。他们所依靠的，就是先退而听其言，观其行，研究人们在不经意下的真实流露，把他们在一定环境下的行为观察出来，后面的事也就有了一个好的基础。

当我们观察一个人时，他的精神贯注的是什么？他所忽略的是什么？他的喜怒哀乐是什么？他震惊恐怕的是什么？他骄横的原因是什么？他胆怯的原因是什么？他过去做过什么？现在正在做什么？将要做的是什么？倘若我们不急于去说服他人，而是退而先问若干“什么”？那么就易于摸清对方的情况了。

美国历史名人朗华土，他在办公室中接见客人时，就是用这个方案来进行的：他和每一个客人低声地谈话时，他倾听客人说话的时候最多，常常有许多人告诉他许多事情，使他获得了很多的知识和讯息。有时，来访的客人不善辞令，木讷不语，他总是设法将谈话的内容扩大，广泛地牵涉到许多话题，直到从中搜录出那个客人所想到最有兴趣的题目，于是他就静悄悄地坐着，倾听客人的话了。

专家在谈到说话技巧时也提出，在与不认识的人谈话时，应当多用试验的语句，以种种暗示为诱导，直到对方找到使他特别感兴趣的题目为止。

只要把自己置于一个有背景的地位，就可以显示你对别人是有至诚的兴趣，使他很乐意滔滔不绝地讲出他的思想来。其实这是一个十分简单的方法，但是许多人总常常忽略了。当别人兴高采烈地谈到自己有兴趣的话题时，并不能也同样喜形于色，反露出使对方觉得乏味的神色，这种做法就是没有明白倾听对方的重要性，结果自然容易失败。

还有一种人，常常喜欢对听众的事务或癖好表示意见，这反而会使听众反感。因为他以为要迎合听众的意见，所以就不说关于自己的事情或癖好，以为这样就能用所思所想赢来听众的好印象。这种办法笨就笨在没有引导听众到他们真感兴趣的问题上去。

还有一点，如果遇到不愿多说话的人怎么办？你不妨试举一些熟悉的事情，而故意发表一些有明显错误的见解，这也是引导别人谈话的最好方法。因为不引起对方谈话，不能明了对方的意见，就没有方法使人对你表示至诚和佩服。