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3 以退为进（第1页）

富兰克林在自传中说：“除非你有把握，你最好不要说：我确认如此。”是一种反对讲话绝对、反对强烈断言的观点。换言之，讲话要留有余地，不要前进得太满。

最好能养成一种习惯：忍受其他人讲话中的矛盾，并且小心地控制自己的断言。甚至要抑制自己的言语，比如考虑会表现出固定意见的每个字或每个措词的语气，如“当然”、“毫无疑问”等等。而要试着用“我认为”、“就我了解”、“我想”、“目前对我而言是这样的”之类的话。当认为别人的判断错误时，并不要立刻反驳他的矛盾点，或者指出他叙述中的荒谬处。你会发现这种态度的改变是明智的。会使你参加的谈话更愉快的进行。越是谦虚地提出意见，别人会越容易接受你的意见，同时自己也越不容易陷人自相矛盾的境地。更重要的是，这将更容易说服别人放弃己方的成见和错误的观念来赞成或接受自己的意见。

这是事实：人们总是比较珍惜难于得到的东西。

你的对手不会欣赏容易得到的成功。所以假如你真的想让对方快乐，就让他们争取每样能得到的东西。除了不要太快让步外，也不要太快便提供给对方额外的服务、允诺快速送货、由己方负责运费、遵照对方的规格要求、提供有利的条件或者降低价格。即使要做这些让步，也不要做得太快。千万不要轻易让步而令对方从容取胜。

古人曾提出过，要如流水般的抵抗。水流在压力下被迫流人不熟悉的河道时，总是暂时引退。等到合适的时候，再慢慢地渗透，起先是缓慢的，然后逐渐成为一股很大的冲击力。

当对方固持己见的时候，我方应聪明地学习水流的抵抗方式，先后退，继而倾听、思考，而后再慢慢地向前移动，所以措词要留有余地。

关于“以退为进的说服方式”，一位行家曾经有过如下的亲身经历：

有个计划要实施，必须说服经理同意。对于这个计划，部门主任也很感兴趣，愿意在说服经理时在旁支援。于是我们俩到了经理室，首先由我做了大致的述说时，经理思考片刻，就问主任：“你觉得怎么样了’谁知道主任的回答语出惊人：“呀，两边都好！”我不由得怀疑自己的耳朵，他明明答应做我的后盾，怎么变挂了？这究竟是怎么回事？于是经理只答应“考虑、考虑”，结果这个计划被冷冻起来了，就差一步而已。当时只要主任鼎力相助肯定会通过的。

“真是个不守信用的人”我在心里对主任很有意见，但是后来才知道，这全是我的误解。第三天下午，经理表示同意了。原来主任表示出什么都好的态度，然后再说服了经理。如果主任和我一起鼓起如簧之舌说服经理，经理会做出什么决定，就难以预料了。或许他不同意的原因就在于以为我们俩串通一气来逼他就范。

对说服的内容不关心，给人似乎反对这种方法的感觉和印象，但事实上就能抓住了对方的心理。对方易于将你视为决策的参谋。

在这世界上有你说右他说左、你说向上他偏往下的人，如果有这些怪癖的人是你的说服对象，那么说服这种人最好利用反对式的说服。如果你想让他说右，与其说你赞成右，倒不如明示赞同左，此时他会说“会么话？应该是右边才对呀！”这样他就在不知不觉中掉人了你的陷阱里。

以退为进的说服法，是人人可学的。一个顽固的对手，常常就在你故示软弱的态度中，毫不伤感情地被击倒了。

那么，以退为进的说服法，具体地讲，有哪些要领呢？下面要介绍的，就是几个常用的基本“战术”。

（1）使用“是――但是”法

这是经常被使用，且具有极大效果的方法。无论对方说什么，都应回答说“对、对……”，接着再找机会心平气和地对他说：“可是，还有一些问题，我们还得慎重考虑。”

任何人在当面被反驳时，都会产生排斥对方意见的反应，即使明知对方有理，却仍会如此。

因此，先回答“对、对……”的目的，并不是表示赞成对方的意见，只是向对方表示“你所说的话我懂”的意思罢了。

使用“是一但是”法则，必须特别注意以下两点：

以态度表示了解对方的意见

例如，身体稍向前倾，凝视对方的眼睛，并点头示意，接着将对方听说的内容整理一番，说“你想说的是……”。

表示与对方有相同的感受

先体会对方的心情，然后对他说，“你就是为了这件事而感到焦急吧？”诸如此类。

只要你表示出能体会对方心情的态度，对方便会丧失攻击的能力。尤其当他感情用事时，听到你这么说，他很快就会冷静下来。而且通过双方进一步交换意见后，对方通常也会发现自己的错误。

当然，“是一但是”法还可用于辨论，这就是“我方是对的，但对方错了”的说法。

其具体运用实例如下：

“现在的年轻人的确如你所说的一般，不指示他们去做事，他们便不动。但是，只要适当地加以指示，他们就会很热心地去进行，而且他们也非常热衷于自己所喜欢的工作。所以说他们提不起干劲是错误的。

“你所说的定义，已不合乎现代的潮流。只要你以新的定义为观点去看，将会发现他们是干劲十足的。

“姑且认为你的意见是对的，以便让你对这些新的事实作个说明。现在，请开始说吧广是以退为进的战术，对方以为你退让了一步，其实你已前进了两步。

使用“是一但是”法的要诀，是当你说“但是……”时，不可直接攻击对方的弱点。你必须口气温和，最好是设法让对方自己发现错误。

（2）无孔不入地渗透

首先提出微不足道的要求。由于对方通常会心想：“这一点点要求……”，因此很容易便会答应。接着，你应该立即提出稍大的要求。像这样，接二连三地使对方答应你的要求，成为既定的事实。

最初，对方大都会摆出强硬抵抗的姿态。然而，一旦允许以后，便只好以“管它是大事还是小事，反正已经答应了”为藉口，来安慰自己。

这一招，是西方业务员经常使用的：

“对不起，太太，请帮忙填三份表格。这种问卷调查表很简单，只要十分钟……”

等对方答应了，业务员就等于获得了站稳脚跟的机会。至于问卷调查，这已经变成无关重要的事了。其目的只是推销商品。这时对方便不太好意思马上赶他走，因此不得不听他讲一番话。如果彼此谈得投机，或许业务员能待上半个小时。

要想会见忙碌不堪的人时，也可使用此方法。你可以先请求对方说：“只要十分钟就够了。”当然，对方也会叮咛一句：“以十分钟为限。”但随着谈话的展开，即使你多拖延些时间，对方也无可奈何。