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第7堂课 口才生意是谈出来的（第1页）

没有人天生就会说话，台上的演讲大师也不是一下子就能出口成章。骂人的时候很擅长，抱怨的时候也很擅长，这也是口才，只是没有任何营养罢了，那是没有价值的口才。

——李嘉诚

投其所好，话到钱来

想钓鱼，先问问鱼儿吃什么。从事推销业务者，为何有些人颇为成功，业绩显著，而有些人总是碰壁？因为前者善于从考虑他人的角度来从事自己的业务，而后者只是想到达到自己的目的，没有考虑他人的需求与反应。

——戴尔·卡耐基（美国成功学大师）

古籍《汉杂事秘辛》中记载了这样一个故事：

公元147年，出身名门的梁莹小姐即将被选为东汉王朝汉桓帝的第一任皇后。为确保龙子龙孙的“优生”，当时宫里已经开始对皇后、妃子实行婚前体检。在未取消严格婚检制度之前，我们经常可以看到一些急着要领结婚证的青年，不得不硬着头皮，才能闯过医院的体检关。梁莹身为封建时代的千金小姐，要在人前作隐私处的大曝光，委实难以忍受。

当时也没有妇产科女医师。汉桓帝明白，如果派御医中的那些先生去吧，除了让他免费欣赏“人体艺术”之外，是提不出检验报告的。因为他们对女性的身体构造，远不及汉桓帝的“临床”经验丰富。于是，汉桓帝派女官吴浒前去执行未来皇后的体检任务。

吴浒奉旨来到梁府后，先在香闺观察了梁莹小姐走路的姿态，见她步履轻盈，并无外八字、O型腿、罗圈腿或瘸拐等现象。接着自上而下开始了逐项检查：脸面肤色，五官配置，眉宇眼神，鼻梁鼻腔，头发汗毛。以上项目检查完毕，吴浒赶走丫环，关紧门窗，检查即将进入实质性部位。吴浒要求梁莹脱去全部衣服。

体检搁浅了。梁莹小姐平日洗澡也不敢多看自己的玉体，怎能在别人面前显出全裸形象？当然宁死不脱。

吴浒说：“这是皇上的旨意！”梁莹不理。

吴浒又说：“这是皇家的规矩！”梁莹不睬。

吴浒不愧为女官，轻轻说了一句：“恭请皇后遵照皇帝旨意和皇家规矩办事。”梁莹听到“皇后”两字，便忸忸怩怩自己动手拉开上衣。但脱到肚兜时，再也不肯脱了。

无奈，吴浒只好一边连说：“皇后盛典期近，不能拖延，请皇后恕罪，请皇后恕罪……”一面走上前去，亲自动手。待一一检查完毕，才去皇帝那里复旨，大意类似现在的医师在体检单上所写的“一切未见异常”云云。

是什么力量让初时不肯脱衣的梁莹小姐开始自己动手解衣的呢？很简单，梁莹是受了“皇后”两字的暗示，知道不做出“牺牲”就当不成皇后，所以才不得不就范。威吓不成，利诱却奏效了。而且这种利诱还是个空头支票，只有在对方体检合格的情况下，才有可能兑现。

在生意场上，类似的策略被称之为销售诱惑，即在谈话过程中以利诱人，投其所好，想方设法激起对方的兴趣。奥佛史屈甚至在《影响人类的行为》中说：“行动出自我们基本上的渴望……而我所能给予想劝导他人的人——不论是在商业界、家庭中、学校里、政治上——最好的一个忠告是：首先，撩起对方的急切欲望。能够做到这点的人，就可掌握世界；不能的人，将孤独一生。”

事实上，这句话不免夸张，但很多成功人士都非常擅长销售诱惑，却是一个不争的事实。我们来看看美国钢铁大王卡内基的故事。

安德鲁·卡内基只上过四年小学，刚开始参加工作时，他每小时的工资只有两美分。但他一生共向社会捐赠了三亿六千五百万美元，之所以如此，就在于他在很小的时候就掌握了销售诱惑的奥秘。

有一次，卡内基的嫂子因为担心她的两个小孩生了病。原来，两个孩子都就读于耶鲁大学，“忙”得连写信回家的时间都没有，一点儿也不理会母亲写给他们的信件。

卡内基知道后，就笑着跟嫂子打赌，说他不用在信上要求两个侄子回信，就可以让他们迅速回信，否则自己愿意输给嫂子100美元。嫂子不相信，也没兴趣打赌，一个邻居倒不服气的要跟卡内基打赌。

于是，卡内基写了一封闲聊的信给两个侄子，并在信后附带地说，他随信寄给了他们5美元。事实上，他并没有把钱附在信里。

果不其然，很快，回信来了，俩个侄子都非常感谢“亲爱的安德鲁叔叔好心写来的信”，不过他们都问卡内基，“为什么在信里没有找到那5美元？”

看到这里，你一定已经明白了，即使是亲如母子，有的时候甚至也不如5美元。这里我们抛开人性这个大问题不谈，事实上在商场上谁也绕不过利益。恰到好处的运用销售诱惑，就能让人心甘情愿地与我们合作。

少倾诉，多倾听

你倾听得越久，对方就会越接近你。据我观察，有些推销员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴？我想，意思就是让我们多听少说！

——乔·吉拉德（世界汽车推销纪录保持者）

首先让我们听一则演讲的故事：

古希腊哲学家苏格拉底长于辩论，擅长演讲，当时有不少年轻人向他请教怎么演讲。有一次，一个年轻人为表现自己，在苏格拉底面前滔滔不绝地讲了许多话。等他好不容易停下之后，苏格拉底说：“我可以教你怎么演讲，但你必须交双倍学费。”年轻人惊诧地问道：“为什么要我加倍呢？”苏格拉底说：“因为我得教你两样功课，一门是怎样学会闭嘴，另外一门才是怎样演讲。”年轻人听了羞愧地低下了头。

现实生活中，类似的人不在少数。他们称得上才华横溢，见多识广，说起话来口若悬河、头头是道。一般情况下，人们都会以为，这样的人一定是交际高手，其人缘肯定不差。但事实却恰恰相反——这样的人，给人的感觉就一个字：烦。为什么？因为与人交谈时，他们总是习惯将自己放在主要位置，自始至终一人独唱主角，喋喋不休地推销自己，滔滔不绝地诉说自己的故事。记得有个名人说过，很多人之所以在人群中混不开，并不在于他们说错了什么，而是因为听得太少，或者不注意倾听。

也就是说，我们要少说多听。哲人曾经说过：造物主给了我们两只耳朵一张嘴，就是要我们多听少说。况且，嘴还有另外的功用——吃饭，而耳朵只用于聆听，所以我们更要少说多听。