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第177章 抛砖引玉二（第1页）

如何避免在谈判中过度使用抛砖引玉策略而导致的反效果？

在谈判中，若过度使用“抛砖引玉”策略可能会引发对方的反感、不信任，从而导致反效果。以下是一些避免过度使用该策略的方法：

一、把握频率和时机

频率控制

不要过于频繁地抛出诱饵。如果在短时间内多次使用“抛砖引玉”策略，对方很容易察觉到你的意图。例如，在一场谈判中，如果你接连不断地提出小让步或者透露一些所谓的“小信息”来引诱对方，对方可能会觉得你在刻意操纵谈判过程。一般来说，在整个谈判过程中，使用这种策略两到三次比较合适，并且每次之间要有足够的间隔，让对方有时间消化和回应。

时机选择

要选择合适的时机抛出“砖”。最好是在谈判出现僵局或者双方都在互相试探的阶段使用。例如，当谈判关于价格问题陷入胶着时，你可以适时地抛出一个小折扣或者优惠方案来打破僵局。但如果在谈判刚刚开始，双方还没有充分交流和了解彼此的基本立场时，就急于使用“抛砖引玉”策略，可能会让对方感到困惑或者觉得你不够真诚。

二、确保抛出的“砖”有价值但不过分

价值评估

你所抛出的“砖”（如小让步、小信息等）应该对对方有一定的吸引力，但又不能是过于珍贵的利益。如果“砖”的价值过高，可能会让对方觉得你还有很大的让步空间，从而得寸进尺。比如，在产品销售谈判中，如果你一开始就给出一个非常大的折扣，对方可能会认为产品的利润空间很大，进而要求更多的折扣。所以，要提前评估好每个“砖”的价值，确保它既能引起对方的兴趣，又不会让自己陷入被动。

对于所透露的信息也是如此。信息应该是有一定价值的，但不能是核心机密或者会对自己造成重大损害的内容。例如，在技术合作谈判中，你可以透露一些一般性的技术应用案例（砖），但不能轻易泄露关键技术的参数或者核心算法等（玉）。

合理性判断

抛出的“砖”要符合谈判的情境和逻辑。例如，在关于合作项目的谈判中，你不能毫无理由地提出一个不合理的小让步，比如在没有任何前提条件下突然说要降低自己的分成比例。这种不合理的“砖”会让对方怀疑你的动机，甚至可能会认为你在隐藏什么问题。所以，每个“砖”的抛出都应该有一个合理的解释或者背景，比如是基于市场情况、行业惯例或者双方的友好关系等。

三、关注对方反应并及时调整

观察情绪和态度

在抛出“砖”的过程中，要密切关注对方的情绪和态度变化。如果发现对方表现出怀疑、不耐烦或者抵触的情绪，就要考虑是否过度使用了“抛砖引玉”策略。例如，对方可能会皱眉头、语气变得生硬或者直接质问你的意图。这时，你需要暂停使用该策略，先缓和对方的情绪，比如通过解释你的出发点是为了更好地达成合作来消除对方的疑虑。

根据反馈调整策略

同时，要根据对方的反馈及时调整自己的谈判策略。如果对方对某个“砖”反应过度，比如对方因为你提出的一个小让步而要求更大的让步，你可以适当地坚守自己的立场，并且说明之前的让步是基于特殊考虑而做出的一次性行为。或者如果对方对某个“砖”不感兴趣，你可以思考是不是这个“砖”的价值评估有误，或者是否需要换一种方式来引导谈判。

在谈判中判断对方是否使用了“抛砖引玉”策略，可以从以下几个方面入手：

一、观察对方的行为表现

小让步的意图