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第115章 伏间制敌（第1页）

“伏间制敌”是鬼谷子谋略中的重要一术。

其核心在于暗中安排间谍或者利用间隙来获取敌方的情报，进而控制敌人。这一策略的关键是要悄无声息地安插人员或寻找对手的破绽。

在商业竞争中，“伏间制敌”可以理解为安排商业间谍或者通过分析竞争对手的内部信息来获得优势。例如，通过在对手公司安插线人，获取他们的新产品研发方向、营销策略、成本预算等情报。这样就可以提前调整自己的商业计划，针对对手的弱点制定策略，在竞争中抢占先机。

在军事领域，古代战争里会派遣细作潜入敌军阵营，了解敌军的兵力部署、粮草供应、将领的作战意图等重要情报。例如，得知敌军粮草运输路线后，便可设伏截断粮草，使敌军大乱，从而克敌制胜。这一策略强调了信息收集的重要性，通过掌握敌人内部信息，有效控制局面，进而达到制敌的目的。

在商业谈判中运用“伏间制敌”策略可以从以下几个方面着手：

信息收集

-市场情报收集：在谈判前，通过各种渠道收集对方公司的信息，包括产品市场占有率、价格策略、销售渠道、客户反馈等方面。例如，关注行业报告、市场调研机构的数据，以及对方公司在媒体上发布的公告和新闻报道，这些信息可以帮助你了解对方的市场地位和竞争优势。

-谈判对手背景调查：深入了解谈判对手的个人背景，如职业经历、谈判风格、决策习惯等。如果对方是一个注重细节、谨慎的人，在谈判中你可能需要提供更详实的数据和方案；如果对方比较注重效率，直来直往，那你的谈判节奏也需要适当加快。

寻找内部信息源

-利用人脉关系：尝试通过行业内的人脉联系对方公司的离职员工或者在职员工（在合法合规的前提下），获取一些内部消息，比如公司内部的财务压力、近期业务重点的转移或者对此次谈判的期望目标等。

-社交活动挖掘信息：在行业会议、商务社交活动等场合与对方公司相关人员建立联系，巧妙地通过交流获取有用信息。例如，在交流过程中可以不经意地询问对方公司近期的业务动态，或者对行业趋势的看法，从中筛选出对谈判有价值的情报。

分析利用情报

-制定谈判策略：根据收集到的信息，分析对方的优势和劣势，以及可能的谈判底线。例如，如果了解到对方公司目前急于推出新产品，而你的公司正好有相关的关键技术或配件，你就可以在谈判中围绕技术转让或配件供应的价格、合作方式等方面制定更有针对性的策略。

-寻找突破点：在谈判过程中，利用情报找到对方的薄弱环节作为突破点。如果发现对方在成本控制方面有压力，你可以在价格谈判时，以提供成本节约方案为切入点，换取对方在其他条款上的让步。同时，要注意隐藏自己获取情报的方式和来源，避免引起对方的警觉和反感。

在商业谈判中，以下“伏间制敌”行为可能会触犯法律：

商业间谍行为

-非法窃取商业机密：通过黑客手段入侵对方公司的计算机系统，窃取产品研发资料、客户名单、财务数据等机密信息。例如，安排专业的黑客破解对方的数据库，获取还未发布的新产品细节，包括设计图纸、技术参数等，这种行为严重侵犯了对方的商业秘密权，会受到法律制裁。

-贿赂获取情报：向对方公司的员工行贿，以获取内部敏感信息。比如，承诺给对方公司的核心技术人员金钱或其他利益，让其透露尚未公开的技术创新内容或者商业战略规划，这涉及行贿罪和侵犯商业秘密罪。

不正当竞争行为

-恶意诋毁与虚假情报：故意传播关于对方公司的虚假负面信息，企图扰乱对方在谈判中的部署。例如，编造并传播对方产品质量存在严重问题的谣言，或者伪造对方财务危机的消息，这种行为可能构成不正当竞争，违反了《反不正当竞争法》。

-利用内线操纵谈判信息：如果与对方公司内部人员合谋，通过不正当方式改变谈判信息，如操纵报价或者篡改谈判文件内容，这属于欺诈行为，是违法的。

企业可以通过以下措施来避免在商业谈判中触犯“伏间制敌”相关的法律：

加强法律意识培训

-定期组织员工参加法律知识培训，特别是涉及商业秘密、反不正当竞争和知识产权保护方面的法律。确保员工明白什么是合法的信息收集，什么是违法的间谍行为。例如，开展案例分析研讨会，以实际发生的商业间谍案例让员工清楚认识到不当获取信息的严重后果。

建立合法的信息收集渠道

-依靠公开信息源，如官方的企业财务报告、新闻媒体发布的资讯、行业协会统计的数据等进行信息收集。同时，可以委托专业的市场调研公司进行合法的市场调查，获取竞争对手的产品信息、市场份额等客观数据。

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制定严格的内部合规政策

-明确禁止员工采取不正当手段获取竞争对手的信息，包括行贿、盗窃、欺诈等行为。对违反规定的行为制定严厉的处罚措施，如警告、罚款、辞退等。并且，要求员工签署保密协议和行为准则承诺书，加强员工的自我约束。

谨慎对待第三方合作

-在与外部咨询公司、调查机构合作时，要严格审查其合法性和道德标准。确保这些第三方机构不会采用非法手段为企业收集信息，在合同中明确规定禁止违法的信息收集行为，并要求对方承担相应的法律责任。

历史上有许多典故可以从一定程度上反映类似“伏间制敌”的策略：

1。田单复国：战国时期，燕国派乐毅率领大军攻打齐国，齐国大部分城池沦陷，只剩下即墨和莒两座城。田单是即墨城的守将，他先利用反间计，让燕王对乐毅产生怀疑并撤换了乐毅，然后使用“伏间制敌”的策略。他秘密地在城中收集了一千多头牛，给牛披上五彩龙纹的外衣，在牛角上绑上锋利的兵刃，在牛尾上绑上浸过油脂的芦苇。到了夜晚，田单命人点燃牛尾上的芦苇，受惊的火牛疯狂地冲向燕军的营地。燕军毫无防备，被火牛冲得阵脚大乱。与此同时，田单早已安排好的齐国士兵跟在火牛后面乘势进攻，一举击败了燕军，成功收复了齐国的失地。在这个过程中，田单先通过反间计为自己创造了有利的外部条件，然后利用火牛阵这一出其不意的奇袭战术，达到了制敌的目的，这与“伏间制敌”的策略有相似之处。

2。勾践灭吴：春秋时期，越王勾践被吴王夫差打败后，被迫向吴国求和并到吴国为奴。在吴国期间，勾践忍辱负重，表面上对吴王夫差忠心耿耿，暗地里却卧薪尝胆，时刻准备复国。勾践回到越国后，一方面大力发展经济，增强越国的实力；另一方面，他派范蠡、文种等大臣到吴国进行间谍活动，贿赂吴国的大臣伯嚭，让他在吴王夫差面前说越国的好话，同时刺探吴国的情报。勾践还采用了美人计，将西施送给吴王夫差，使其沉迷美色，荒废朝政。经过长期的准备，越国逐渐强大起来，最终勾践抓住机会，一举打败了吴国，实现了复国的目标。勾践的这种长期潜伏、暗中布局、等待时机一举制敌的做法，也体现了“伏间制敌”的策略思想。

3。鸿门宴：秦末，刘邦和项羽各自率领起义军攻打秦朝。刘邦率先攻入咸阳，引起了项羽的不满。项羽在谋士范增的建议下，在鸿门设宴邀请刘邦，企图在宴会上杀死刘邦。刘邦得知项羽的意图后，明知此行凶险，但还是决定赴宴。在宴会上，刘邦表现得十分谦卑，向项羽解释自己进入咸阳只是为了替项羽保管财物和人口，并没有称王的野心。同时，刘邦的谋士张良暗中与项羽的叔父项伯沟通，让项伯在项羽面前为刘邦说情。而项羽的谋士范增则多次示意项羽动手，但项羽犹豫不决。最终，刘邦在樊哙的保护下，借口上厕所逃离了鸿门宴。在这个事件中，刘邦一方在明知道项羽可能设伏的情况下，依然前往赴宴，并且通过各种手段化解了危机，这可以看作是一种在危险局面下的“伏间制敌”策略，即通过巧妙的应对和暗中的运作，避免了被敌人所制，为自己争取了生存和发展的机会。

4。蒋干盗书：赤壁之战前，曹操派蒋干到东吴劝降周瑜。周瑜知道蒋干的来意后，将计就计，故意在蒋干面前表现出与东吴将领蔡瑁、张允关系密切的样子，让蒋干误以为蔡瑁、张允已经暗中投降了东吴。晚上，周瑜假装喝醉，留蒋干在自己的营帐中休息。蒋干趁机偷看周瑜的文书，发现了一封蔡瑁、张允写给周瑜的“密信”，信中表示愿意投降东吴。蒋干如获至宝，连夜带着“密信”回到曹营，将信交给曹操。曹操大怒，下令斩杀了蔡瑁、张允。事后，曹操才发现自己中了周瑜的反间计，但此时已经为时已晚。在这个故事中，周瑜利用蒋干的劝降行动，设下圈套，让蒋干偷走了伪造的“密信”，从而借曹操之手除掉了自己的敌人，这是一种典型的利用敌人的行动来达到自己目的的“伏间制敌”策略。

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