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第209章 苦肉计一（第1页）

苦肉计是三十六计中的第三十四计。

“苦肉计”，就是故意毁伤自己的身体以骗取对方信任，从而达到预先设计好的目的。这一计谋的关键在于利用人们“同情弱者”的心理。

典型的例子是“周瑜打黄盖”。在赤壁之战时，为了让曹操上当，周瑜和黄盖合谋上演了一出苦肉计。黄盖故意在众人面前激怒周瑜，周瑜则装作大怒，下令将黄盖打得皮开肉绽。黄盖带着满身的伤痕去曹营诈降，曹操看到黄盖被打得如此之惨，相信了他是真心来降，结果在黄盖率领船只靠近的时候，曹军没有防备，最终被孙刘联军火烧赤壁，大败而归。

使用苦肉计一般需要注意几点：一是要演得逼真，让对方完全相信你的“苦肉”是真实发生的；二是要有后续的配套计划，不能只靠“苦肉”来获取同情，必须利用对方的信任达成真正的战略目的。

成功案例

-勾践尝粪：越王勾践被吴王夫差打败后，和妻子一起到吴国做奴仆。勾践为了获取夫差的信任，在夫差生病时，亲自尝夫差的粪便来判断病情，这让夫差认为勾践已完全臣服于自己，对勾践放松了警惕。勾践最终被放回越国，他卧薪尝胆，积蓄力量，最终实现复国并打败吴国。

-王佐断臂：南宋时，金兵南侵，岳飞帐下的王佐，为了说服陆文龙归宋，自断一臂，假装投降金军。他利用金军对他的同情和信任，接近陆文龙，告知其身世真相，成功劝降陆文龙，为南宋军队增添了力量。

失败案例

-申生之死：春秋时期，晋献公的夫人骊姬想让自己的儿子奚齐继位，陷害太子申生。申生为人忠厚，面对骊姬的陷害，没有采取有效的反击措施。虽然他也遭受了一些“苦肉”般的冤屈，但他不愿辩解，最终选择自杀。这一计对申生而言是失败的，因为他没有利用所谓的“苦肉”达到自我保护或者揭露阴谋的目的。

-郑武公伐胡：郑武公想要攻打胡国，先把自己的女儿嫁给胡国君主来使他放松警惕。然后郑武公故意问大臣们自己可以讨伐哪个国家，大臣关其思说可以讨伐胡国，郑武公假装大怒，说胡国是兄弟国家，怎么能讨伐，还把关其思处死。胡国君主知道后，以为郑武公真的和自己交好，没有防备。不过这个案例里胡国君主没有完全上当，后来还是发现了郑武公的意图，所以从让对方完全信任这一点来说，苦肉计没有完全成功。

成功原因

-演技逼真：成功实施苦肉计的关键人物都能把自己的痛苦展现得非常真实。像勾践尝粪，这种常人难以忍受的行为，他却做得毫无破绽，让夫差深信不疑。王佐断臂更是以身体的巨大伤痛为代价，其惨烈程度很容易引发他人的同情，从而降低对方的警惕性。

-把握心理：使用者能够精准地把握对方的心理。他们深知对手的性格、需求和弱点，从而投其所好。勾践了解夫差骄傲自大的性格，夫差看到勾践如此顺从和卑微，满足了自己的虚荣心，放松了对勾践的戒备。王佐则是利用金军对降将的接纳心理和对伤残者的同情心理，成功打入内部。

-后续计划周全：成功案例中，“苦肉”只是第一步，后续的计划才是重点。勾践在取得夫差信任回国后，暗中发展国力、训练军队，每一步都在为复国做准备。王佐断臂进入金军后，有着明确的目标——劝降陆文龙，并且他通过巧妙的方式完成了这个任务，整个计划环环相扣。

失败原因

-缺乏应变措施：申生在面对骊姬的陷害时，没有采取有效的应对策略。他只是默默承受冤屈，没有利用自己太子的身份和可以调动的资源来为自己辩解或者反制骊姬。这种被动的做法导致他最终只能以死明志，而无法达到自我保护的目的。

-对方警觉未消：在郑武公伐胡的案例中，虽然郑武公通过假装愤怒处死大臣的方式，看似让胡国君主放松了警惕，但胡国君主并没有完全被迷惑。这说明郑武公的苦肉计表演不够彻底，或者没有考虑到胡国君主可能存在的其他疑虑，没有从根本上消除对方的防备心理，导致后续的军事行动可能会受到阻碍。

在现代商战中，苦肉计也有一些巧妙的运用方式：

成功案例及原因

-企业危机公关：某知名食品企业曾被曝出产品质量问题。企业高层马上召开新闻发布会，负责人在会上态度诚恳，深深鞠躬道歉，甚至表示愿意接受降薪等内部惩罚措施。这一系列行为其实是一种苦肉计式的危机公关。

-原因分析：企业高层的诚恳态度和自我惩罚的行为，让消费者看到了他们对问题的重视和纠正错误的决心。这种“苦肉”表现符合大众希望企业能够承担责任的心理预期，能够在一定程度上缓解消费者的愤怒情绪，重建信任，而且后续企业会加强质量管控，改进生产流程等一系列配套措施，从而挽回品牌形象。

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-价格策略：一些电商平台为了吸引用户，会开展“限时亏本促销”活动。平台声称是为了回馈用户，部分商品以低于成本的价格出售，商家看似在“忍痛割肉”。

-原因分析：这其实是一种营销苦肉计。商家利用消费者喜欢占便宜的心理，通过短期的价格亏损吸引大量用户，增加平台流量和用户粘性。后续可以通过用户购买其他商品、广告收入等方式弥补这部分亏损，实现整体的盈利。

可能失败的情况及原因

-过度营销：如果企业频繁使用所谓的“苦肉计”式促销，如总是声称“亏本甩卖”，消费者可能会产生怀疑。

-原因分析：这是因为消费者一旦察觉到企业只是在利用他们的心理，而不是真正的让利，就会觉得自己被欺骗。而且没有真实的让利或者后续服务跟不上，如商品质量差、售后难等问题，都会导致消费者不再信任该企业，苦肉计也就宣告失败。

-假道歉真敷衍：在危机公关中，如果企业只是表面道歉，而没有实际的整改措施，比如产品质量问题依旧存在，或者对消费者的赔偿和服务承诺没有兑现。

-原因分析：这是因为消费者和公众很容易识破这种虚假的“苦肉”行为。在信息传播快速的现代社会，这种敷衍的态度会让企业的信誉受损更严重，从而导致苦肉计失败。

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