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第5章（第4页）

注意事项

一次只问一个问题。与客户交谈，一次不能连续问几个问题，只能一次问一个，而且要等他回答后再问下一个。连续问给人的感觉和产生的效果都不好。

注意重复、停顿、反问。重复，就是当客户没有回答时你要重复一遍，当客户没有搞清楚什么意思时你要重复一遍，当客户对你说的事情没有高度重视时你要重复一遍。停顿，就是在你问问题的过程中，当感觉需要停顿的时候你要停顿，让对方有一个接话的机会。反问，就是当客户问你一些问题的时候，如果你觉得你的回答不是最佳时机，你可以反问对方。

实战范例

把句号变成问号

当说句号的时候，客户的心门会关闭；当说问号的时候，客户的心门会打开。我们看看赵本山“卖车”的技巧，就知道将“句号变成问号”的重要性了。

范伟：站住。

赵本山：朋友。

范伟：我是天天找，月月找，足足找了你一年呐。

赵本山：别激动，我们做好事儿从来是不留名的。

范伟：我激动个屁我，你把我坑苦了知道不知道，啊？我老婆也跑了，工作也炒了，走，找个地方说理去。走！

高秀敏：哎呀，兄弟，那别了，我们把钱给你，你把拐给我们，我们回家吧。

赵本山：你靠边。请问，这副拐回去拄多长时间？（1）

范伟：我拄什么拄？我压根没病。

赵本山：完了，我担心的事终于发生了。

高秀敏：当时我说不让你卖拐，你不信么，这回看你咋整。

赵本山：媳妇儿，他完了。你看看，一年来有什么明显变化？（2）往上看。

高秀敏：要说变化那脑袋比去年更大了。

赵本山：对了。由于你一年没有坚持拄拐，导致你的病毒迅速地往上涨，你两条腿有两根大筋，好比是两条高速公路，病毒以每小时180公里的速度迅速往上转移，你完了，无情的病魔正在吞噬着你的大脑健康细胞，一个崭新的植物人即将诞生。

范伟：忽悠，接着忽悠。你是不是想让我再走两步？

赵本山：去年走两步瘸没？（3）

范伟：瘸了。

赵本山：跺两脚麻没？（4）

范　伟：麻了。

赵本山：因为什么？（5）

范伟：你忽悠地，这回不用你忽悠了，我自己走两步，你不是爱看瘸么，我给你走两步，走两步，走两步，好不好？可是我现在好了，我能小跑了，我还能垫步，哎，我还能大跳，哎，我给跳一个。

赵本山：停，看见没，不但脑袋不好精神还有问题。朋友，能不能接受一下测试？（6）

范伟：没问题。怎么测试？

赵本山：你现在的脑袋是不大声说话都迷糊？（7）

范伟：我清醒着呢。

赵本山：呼吸怎么样？（8）

范伟：没问题。

赵本山：那你喊一声行吧？（9）

范伟：好。今天配合你，我完全配合你，我的目的就是要当众戳穿你。

赵本山：好……

小品中，赵本山连续问了9个问题，就把范伟的注意力打断，引导他跟着自己的思维走。

开始的时候，赵本山说了两个句号，遭到了对方强烈反对，第一句：“别激动，我们做好事儿从来是不留名的。”第二句：“对了。由于你一年没有坚持拄拐……一个崭新的植物人即将诞生。”赵本山在遭到对方强烈反对时很镇定，直接问他：“回去以后拄多长时间拐”来转移问题。

经验证明，95%以上的人是有问必答的，比如电话销售人员对客户说：“问您几个问题可以吗？”对方通常会说行。之后问“今年的目标是什么？”“进行得怎么样？”“遇到什么困难了吗？”……很少有人被问了一大堆问题以后会再反问别人一大堆。而我们正是通过问问题的方式打断对方的注意力，让他们的思维跟着我们走。

三位电话销售人员的对比