三藏中文网

手机浏览器扫描二维码访问

第5章(第9页)

保险业务员:您想想,假如您太太说不要买保险,万一将来有事故发生,是不是会带给她灾难?如果她说好,买吧。您是不是又会想:太太是不是希望早日得到这笔保险金,所以才同意我买保险?况且为太太及小孩买保险,就是为她们提供一个温暖的家及衣食无忧的生活,是一家之主无法逃避的责任。除非您把这一家之主的权利丢给太太,否则您应该自己作决定。

客户(又沉默了一会儿):你说的有道理……好,我决定给妻子和儿子买了。

保险业务员:恭喜您,您做了一个非常明智的决定……

第20堂课:解决方案要多样化

解决方案单一的原因分析

人们的需求千差万别

人们的需求千差万别,表现在商品上,就是追求个性化。比如衣服,很多人选择独一无二的——避免“撞衫”(演艺界的人尤其如此)。又如手机,在一个公司内,很难发现有两个人用同一款手机,大家的手机不是品牌有差异,就是外形有区别,又或者比别人的手机多某项功能,总之要与众不同。既然客户的需求有差异,那就不能用一种产品或一种销售方案满足所有的客户,必须根据不同客户提供不同的方案。

客户的卖点和买点

一个人只要买东西,他就有买点和卖点。买点,就是自己非常在意和希望获得的东西,是从私的角度来讲的,理性的。卖点,就是大家认可的观点或东西,是从公的角度来讲的,感性的。比如,有的人会特别在意别人的意见,有的人会特别在意自己的看法。俗话说“鱼与熊掌不能兼得”,但现实中人们总是想兼得,对电话销售人员来说,想实现销售,就必须同时满足客户的买点和卖点。

解决问题有多种方法

一位画师有三个徒弟,一天他给每人一张同样大小的纸让他们画骆驼,看谁画的最多。结果,大徒弟画了许多小骆驼,二徒弟画了密密麻麻的小骆驼头。画师看了这两幅不满意,而他看到小徒弟的画时就拍手叫好。其实,小徒弟只画了两座山和两只骆驼,画师说:“画上骆驼虽然少,但是它营造出了无数的骆驼。”这个故事虽然短,含义却很深,它告诉我们,一个问题有许多种解决办法。

销售也是这个道理。对于客户的问题,我们可以提供多种解决方案,让客户选择,这会让他感受到尊重,并且这样客户会给予更多的认可和配合。

解决方案多样化的策略

至少有两种方案可选择

其实,这个道理很简单。比如,周日你准备和老婆出去玩,如果你对老婆说:“我们礼拜天到哪儿去玩呢?”老婆的回答可以归纳为两种:一是“不知道”,二是出乎你的意料——她可能选择她最喜欢的逛街,而不是你期望的看电影或爬山。但如果你这样问:“老婆,礼拜天我们去看电影,还是去爬山?”她通常会在你喜欢的这两样中选择一样。因为,你的问题既有问题,又有答案,引导了她作出有利于你的选择。

销售也是这个道理。就像众所周知的“加不加鸡蛋”的故事。左边粥店的服务员问顾客:“加不加鸡蛋?”客户可能回答“加”,也可能回答“不加”,后者当然不是服务员希望的。右边粥店的服务员问顾客:“加一个鸡蛋,还是加两个鸡蛋?”客户可能回答“加一个”,也可能回答“加两个”,当然也可能回答“不加”,不过几率很小。这利用了人的思维习惯——当被别人问问题的时候,我们通常会跟着对方的思路走,因为我们要回答对方的问题。

最好给出多种选择方案

营销,存在多种可以满足客户利益的方案,如果你只想到一种,往往会使推销陷入僵局而无法继续。你一开始提出的“最佳方案”,真的“最佳”吗?对于客户来说是“最佳”吗?这个所谓的“最佳方案”一般都会从自身的利益出发,而对于客户来说未必是“最佳”,很可能是“最差”。所以,客户通常会拒绝你一开始提出的方案。

推销是一种选择,如果卖方只提供一种选择方案,那就是让买方选择“买”还是“不买”;而如果提供了多种选择方案,买方的重点就会放在“买这种”还是“买那种”上。

为什么大型的超市会比小型的超市生意好呢?很大一部分原因是在大型超市中,选择的余地比较大。如今很多企业都不只做一种产品,比如笔者的公司,虽然以培训为主,但我们还搞课程开发、图书出版等,就是在培训范围内,也有很多选择,如有领导力方面的课程,执行力方面的课程,销售提升方面的课程,沟通谈判方面的课程,用人、驭人方面的课程,等等。

“如果……”策略

使用“如果……”策略,不仅能增加客户的选择,而且能从客户那得到满意的答案。

电话销售人员:您好,麻烦您,我找一下蒋总。

客户:我就是。

电话销售人员:蒋总,您好,我是××服装公司的,我姓崔,叫崔志云。想问一下你们以前有没有订做过服装?

客户:哦,我们一直是在A公司做的。(准备挂电话)

电话销售人员:蒋总,您对A公司做的服装满意吗?

客户:这个……还行吧。

电话销售人员:哪些地方让您感觉很满意?

客户:价格不错,衣服透气性比较好。

电话销售人员:如果我们在价格上不变,质量上提高,您能不能给我们一个合作的机会?

客户:可以啊。

电话销售人员:蒋总,这样,明天上午10点钟,我准时到您办公室来,我们当面谈一谈。

接下来,客户可能有两种反应:

情况1:

客户:好的。

电话销售人员:那蒋总,我们明天见。

情况2:

客户:哦,目前不行,过了10月再说。

热门小说推荐
墨少宠妻请温柔

墨少宠妻请温柔

旁人大婚是进婚房,她和墨靖尧穿着婚服进的是棺材。空间太小,贴的太近,从此墨少习惯了怀里多只小宠物。宠物宠物,不宠那就是暴殄天物。于是,墨少决心把这个真理发挥到极致。她上房,他帮她揭瓦。她说爹不疼妈不爱,他大手一挥,那就换个新爹妈。她说哥哥姐姐欺负她,他直接踩在脚下,我老婆是你们祖宗。小祖宗天天往外跑,墨少满身飘酸我家小妻子肤白貌美,天生尤物,给我盯紧了。少爷,你眼瞎吗,明明就是一飞机场你懂什么,等入了洞房,本少早晚让她凸凹有致。众吃瓜跟班少奶奶一直都是只能看不能吃吗?滚...

少年武仙在都市

少年武仙在都市

一个大学毕业生,因机缘巧合,获得一本残缺的武学秘籍和一个奇怪的玲珑宝塔。自此以后,他的人生际遇发生了翻天覆地的变化!...

竹马谋妻:误惹醋王世子

竹马谋妻:误惹醋王世子

她不就想嫁个人吗?怎么就那么难?她自认自己长得不差,千金小姐该会的她一样不少,可年岁已到,竟一个上门来提亲的都没有!难道是自己不小心暴露了本性,把那些男人都给吓到了?小姐,梁王府的沐世子来提亲了!唉,算了算了,就他吧,也没得可挑了。得知真相之后,她揪着他的衣领声音悲愤,你个黑心黑肝的,还我的桃花!怪不得从小...

永生不灭

永生不灭

战气凌九霄,武道镇苍穹!一个身世如迷的不屈少年,一枚父亲遗留的神奇古珠,开启一段逆乱乾坤的不朽传奇。武道极致,独步天下,天地永恒,唯我不灭!...

重生校园:帝王娇妻暖暖爱

重生校园:帝王娇妻暖暖爱

原书名重生校园帝王娇妻暖暖爱她是重生回来的秦语笙,容貌绝美,倾国倾城,前世她被渣男渣女陷害。重生回来,又遇见他,他对她还是一见钟情,恋上她,爱上她,陪伴着她。...

快穿:变美后,我赢麻了

快穿:变美后,我赢麻了

当世才女一代贤后顾倾城重生了。她拒绝重复上辈子的荣华路。什么腹有诗书气自华?去他喵的有内涵的无盐才女。这一世,她就要做个肤浅的败絮其中的大美人!顾倾城我美吗?智商换的!顾倾城我美吗?健康换的!顾倾城我美吗?人品换...