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第2章（第5页）

总体来说，选择合适的时间，关键要替客户着想，这个时间合适不合适。另外，和客户的熟悉程度也占一些因素，只要考虑到这两点，就可以找到一个合适的时间拨打电话，也会让客户有心情接受你，赢得一个高的起点。

告诉客户你占用多少时间

例如，“赵总，我只占用您3分钟时间。”

事先明确告诉你所需要的时间，请客户安心，客户才能静下心来，注意听你的谈话。否则，客户心里想的恐怕是怎么能赶快结束谈话，你说的话，根本无法进入他的大脑。

同时，要求的时间最好是奇数，如3分钟、5分钟。因为在人的感觉里，偶数，例如4分钟、6分钟，比较大。奇数的时间能产生奇妙的说服力，让客户相信，你真的只需要这些时间。

另外，在打电话过程中，必须学会节省客户的时间。问候性电话不超过1分钟，约访电话最多不能超过3分钟，解说电话不要超过8分钟。与重要的客户谈判、客户要求处理问题的电话最长时间通常不要超过15分钟，超过15分钟客户就感觉到你不如跟他面谈。

实战范例

星期日必须休息

上帝在西奈山向摩西传10戒，其第4戒是：星期日必须休息，定为圣日。他甚至下令，凡星期日工作者格杀勿论。这未免太残忍了。但这条戒律也寓意着：闲暇和休息也是神圣的。

自称为“上帝的特选子民”的犹太人有许多假日，遍布世界各地的犹太人也常常把度假作为自己生活的重要部分。在假日里，犹太人不谈论有关工作的事，不思考有关工作的问题，不阅读有关工作的书，也不从事有关工作的计算，全身心地娱乐、放松。

有一次，美国商人约翰乘专机到以色列参加一项商务谈判，到达的那天恰好是周六。约翰在美国备受交通堵塞之苦，因而对这里街上汽车稀少、交通畅通无阻感到很奇怪。他问生意合作伙伴沙文利：“你们首都的车辆这么少吗？”“你有所不知，”沙文利解释道，“我们犹太人从每周的星期五晚上开始，一直到星期六的傍晚为止，是禁烟、禁酒、禁欲的时间。一切杂念皆暂时屏除至九霄云外，一心一意地休息和向神祈祷。人们大都呆在家里，所以街上来往的汽车比平日起码减少一半。从周六的晚上起才是我们真正的周末，也正是我们尽情享受的时候。”

约翰不理解，又问：“你们工作1小时可赚50美元，如果每天休息1小时，一月就少赚1500美元，一年少赚1。8万美元，这值得吗？”沙文利回答：“假如一天工作8小时不休息，一天可赚400美元，那我的寿命将减少5年，按每年收入12万美元计算，5年我将减少60万美元收入。假如我每天休息1小时，那我除损失每天1小时50美元外，将得到5年每天7小时工作所赚的钱。现在我60岁，假设我按时休息还可活10年，那么我将损失15万美元，15万和60万谁大呢？”

“你们犹太人真懂得休息与赚钱的道理。”约翰说。“会休息的人才是会赚钱的人。”沙文利不无得意地说：“健康是犹太商人最大的本钱。要想有健康的身体，必须吃好、睡好、玩好。”

如今，国人也越来越认同这个道理。其表现之一，就是越来越多的人认识到，如果一个人在假日里还要为工作而烦恼，或把工作带回家去做，是很不幸的。

因此，我们做推销时，要选择客户休息的时候打电话比较好，因为这时客户的心情一般比较好。但是，持这种想法的销售人员往往忽视自己的电话带给客户的感受。实际情况是，客户都有自己的计划和需要做的事情，即使是工作之外的时间，也有自己的安排和打算。而且，绝大多数人极为珍惜自己的休息时间，几乎将它看作是神圣不可侵犯的。如果你此时打来电话，往往会打乱客户原来的安排，影响他们的生活。这样，他们自然不会喜欢你，而又怎么能买你推销的产品呢？所以，休息日给客户打电话一般不会产生好感。如果你一而再、再而三地打扰客户，只能引起对方的反感。

给客户思考的时间

管理大师彼得·德鲁克曾说：良好管理的关键在于了解“90%和10%”原则。比方说，一个公司90%的业绩可能只靠10%的产品；采购部门90%的工作可能源于10%的采购。“9010”原则在电话销售上也应用得十分广泛。

电话销售人员向客户推销产品的时候，几乎有90%的时间要花在讨论一些无关紧要的问题上，至于那些重要的问题却只好利用剩下的10%的时间来讨论。推销和管理一样，都需要有洞察能力。因此，在你给客户打电话之前，先排列好问题的优先次序，再问问自己，是不是所有的问题应该给予同样的时间。

时间对世间每个人都是绝对公平的。它既不会给你多一点儿去考虑如何说服客户，也不会给客户多一点儿来拒绝你。我们对时间是无能为力的。既然我们无法控制推销中的时间，我们就必须细心研究一下时间进程对推销过程的影响。举个例子，在一开始就给客户一个好价钱可能并不能引起他的兴趣，但如果介绍产品的功能后再给出，就显得真实多了。

不少电话销售人员总想在开始推销的几个回合内就将说服客户，然而这种急功近利的心理有可能让客户彻底拒绝你。

接受新生事物都需要时间，特别是正在推销的双方，最初一定会有不同的立场和误解。因此，双方都会坚信自己的观点。但是，你只要稍微调整，就可以如愿以偿。我们能期望客户立即调整态度吗？当然不能。任何人面对变动时，都会有排斥心理。要他们去接受陌生的信息，肯定需要一些时间。因此，电话销售人员应给客户留出一些时间，留给他们思考、接受你的产品或服务的时间。在这个阶段，你需要做到理解对方，不要急功近利。

第8堂课：快速找到客户

不能快速找到客户的原因

格局不够大

不少电话销售人员之所以不能快速找到客户，是因为格局不够大。其表现是只顾自己的“一亩三分地”，不懂得与人分享，不懂得利用所有的资源。比如，虽然他们也知道与人互换资源可以获得1+1>2的效果，但是因为私心：“我辛辛苦苦找到的客户资源，怎么能轻易与人交换”；“如果对方把我的客户‘抢’走了怎么办”……总之，他们只看到互换资源的坏处，而看不到互换资源的好处。这一定程度上暴露了他们的不自信。其实，这些有什么好担心的，如果你工作做得好，对方怎么可能抢走你的客户。苹果与苹果互换，你得到的还是一个苹果，但资源与资源的互换，你得到的是两份资源。

笔者在给销售人员授课的时候，经常这样讲：“一个人，胸怀自己，那么他可用的资源也就是自己的那么一点儿；如果他胸怀公司，那么公司的资源都能为他所用；胸怀天下，则天下资源皆为他所用。”上面那些电话销售人员，格局还停留在自己的阶段。

方法太单一

如今，在网上搜索客户是许多电话销售人员寻找客户的唯一渠道。网络带给我们的便利确实太大了，它给我们提供了无穷无尽的信息，我们可以通过网络把许多客户搜索出来，而且还可以通过网络了解客户信息，如客户企业的经营情况、财务状况、企业架构等。但是，仅依靠网络，了解的信息毕竟是有限的，而且网上的许多信息都是有待验证的。

另外，很重要一点是，既然你能通过网络找到客户，那么竞争对手就不能通过网络找到你找到的那些客户吗？也许你会说，这比的是速度。笔者以为，你比的不是速度，而是侥幸。换句话说，你比的是“瞎猫碰死耗子”，碰上一个算一个。

快速找到客户的方法

利用网络寻找

在网络上寻找客户，虽然方便，但是比较耗费时间，因此要讲究方法。

1。通过大型的搜索引擎用关键词搜索。这个人人都会，笔者就不说了。指出的是，不要固定用一个搜索引擎，同样的关键词，在不同的搜索引擎搜就有不同的结果。

2。找行业网。每个行业几乎都有行业网站，你就用关键词搜索。诸如食品行业网，机电行业协会。找到了，一般就会在这些网上看到会员列表，信息量一般都是很大的。还有，在这些专业网和行业协会网站上有很多相关链接，也很有用。

3。找黄页网站和工商目录。这也很多，可以好好利用。

4。大型的公司数据库。另外，很多B2B网上也有很多生产商，就如同在阿里巴巴有供应商一样，这也是一个查找的方法。

5。查找展会商的网站。很多展会都有自己的网站，且网站上有各个参展商的名单和联系方式及网址。

互换客户资源