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第7章（第5页）

许多公司对销售人员做了职前培训，这些职前培训大部分都是产品专业知识、市场知识、销售方面的知识，而对收款方面的知识和技巧的培训却很少。所以当销售人员去收款时难免就会遇到问题，遇到难题自己没有办法处理，收款绩效自然就不会好。

电话催款有方法

合同中约定清楚

俗话说：“丑话说在前面”，销售人员一定要把好合同关。在与客户签订销售合同时，一定要注意以下事项，以免日后处理应收账款时与客户产生分歧，给自己带来麻烦，给企业带来经营风险。

1。明确主要交易条件，如价格、付款方式、付款日期、运输方式等。

2。明确双方的权利和违约责任。

3。确定合同的期限。

4。加盖客户单位的合同专用章。

尤其注意两点：一是对收款日期不做任何弹性的规定。如，有的销售合同或收据上写着“售完后付款”，只要客户还有一件货物没有卖完，他就可以名正言顺地不付货款。二是有客户常以“尚未完成验收”为借口，故意拖欠付款，因此，对“验收”的定义要明确，如有可能，最好不提“验收”字眼，只写“交货×天后付款”。

坚定催欠信心

催欠难，这是公认的事实。因为难，不少销售人员见了客户一副讨好的样子，以祈求对方理解、支持，一开口说话便羞羞答答，吞吞吐吐，好像理亏的不是欠款户，而是自己。让客户觉得“好欺负”，从而故意刁难或者拒绝付款。

想要回欠款，销售人员首先要摆正自己的心态。当见到欠款的客户时，第一句话就得确立自己的优势心态。通常应当强调是“我”支持了你，而且我付出了一定的代价。如，“你老兄这倒做成无本生意了，我费了多少口舌才说服财务部。”尤其是对于付款情况不佳的客户，和他碰面不必寒暄太久，应赶在他向你表功或诉苦之前，直截了当地告诉他，你来的目的不是求他购买自己的产品而是他该付货款了，且是专程前来。让他打消任何拖、赖、推、躲的念头。

有的销售人员认为，催收太紧会令客户不愉快，影响以后的关系。如果你这样认为，你不仅收不到欠款，而且也保不住以后的合作。因为客户所欠货款越多，支付越困难，越容易转向别的公司，你就越稳不住这个客户。所以，加紧催收才是上策。

把握催款时间

结婚、搬新家要看吉时，收款也要讲究吉时——在客户心情舒畅、精神状态良好的时间点催款，他们更容易同你合作。

许多人忌讳早晨清偿债务。这点很好理解，就像早晨去吃早餐，三五元的餐费你却给人家百元大钞，对方一般不会给你好脸色。因为破钱（找钱）等于破财，不吉利。同时，公司老板或财务人员一般都会在早上处理公务，因此，最好避免早晨（10点前）催欠。

另外，大部分公司会在傍晚时分开总结会，这也不是收款的时间。至于午休时间也不宜收款。午休时间大约是上午11：30到下午2：00左右。

那什么时间催款比较适宜呢？

一般来说，上午10点的时候，人体处于最佳状态，人的积极性、热情上升，并将一直持续到午饭时间，因此，上午10点至午休时间是一个比较好的时段。下午3点至4点也是比较好的时间段，这时是客户点钞票的时候，心情相对比较好。

电话勤、催讨频

有人说，收款是一种心理游戏：打的催账电话越多、拜访客户越频繁，收回的应收款越多。认同此理。适度频繁的催讨是快速回款的有效策略。一般情况下，客户都会先把资金付给催讨频繁的销售人员，尤其是其资金短缺的时候。

对于已经欠下账款的客户而言，既然已有欠款之心，那么在付款方面就不会主动和爽快，如果你再不主动出击，催收的频率不高，就会让客户错误地认为这笔账款对你不是很重要，当他再次要求拖延的时候，就会更加心安理得。因此，勤快很重要。

其实，这“勤”与“会哭的孩子有奶吃”一个道理，如果把催欠的销售人员比喻为孩子，那么，那个最能哭的一定会先要到欠款。为什么？一是他的“哭”让客户认为这笔钱对他非常重要，二是“哭”令客户不厌其烦，还是早早还掉为好。

摸清客户结款流程

这个也是非常重要的。主要包括以下几个方面：

1。结款时间：是随便哪一天都可以结，还是每月只有固定的几天才办理结款。

2。结款方式：是现金付款，还是转账支付。转账的应注意其填写的货款到账日期。

3。结款的签字负责人的上班时间。

4。有无对账手续或程序。

5。是提供普通发票，还是增值税发票。何时提供。

这个一般来说需要在客户企业发展内线，也就是设法和客户的属员建立良好关系，让他成为你的内应，把客户的情况向你告密，如负责人在不在、公司账上是否有钱、来公司结账的人多不多等。

实战范例

借力收款

催款，有时借助别人的力量是很好的方法。以下两个案例中，催款人就是借助欠款人的朋友、家人之力要回了欠款。

案例1：

家具厂老板朱某，3年前从一木料厂购买了一批木材，货到手后，仍有一半货款没有付清。木料厂老板刘某见朱某一直不结清货款，既愤怒又焦急，10万元对他的厂子来说不是一笔小数目。因为过去两家关系一直不错，每次交易都是钱货两清。这两年朱某的厂子效益不好，已欠下不少。刘某一开始念着以往两家的合作关系，并不紧催，朱某也一再保证半年内结清。可是3年过去了，刘某一分钱也没有见着。