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第六章 话语操纵术 洞察人性弱点掌控谈话对象（第6页）

魏明帝派人考察许允提拔的同乡，他们倒都很称职，于是将许允释放了，还赏了一套新衣服。

许允提拔同乡，是根据封建王朝制订的个人荐举制的任官制度。不管此举妥不妥当，都合乎皇帝认可的“理”。许允的妻子深知跟皇帝打交道，难于求情，却可以“理”相争，于是叮嘱许允以“举尔所知”和用人称职之“理”，来抵消提拔同乡、结党营私之嫌。这可以说是善于根据说话对象的身份来选择说话，将对方很好地掌控在自己范围内的绝好例子。

与人说话，除了要考虑对方的身份以外，还要注意观察对方的性格。一般说来，一个人的性格特点往往通过自身的言谈举止、表情等流露出来，如：那些快言快语、举止敏捷、眼神锋利、情绪易冲动的人，往往是性格急躁的人；那些直率热情、活泼好动、反应迅速、喜欢交往的人，往往是性格开朗的人；那些表情细腻、眼神稳定、说话慢条斯理、举止注意分寸的人，往往是性格稳重的人；那些安静、抑郁、不苟言笑、喜欢独处、不善交往的人，往往是性格孤僻的人；那些口出大言、自吹自擂、好为人师的人，往往是性格自负的人；那些懂礼貌、讲信义、实事求是、心平气和、尊重别人的人，往往是谦虚谨慎的人。对于这些不同性格的说话对象，如果你想让你的说话达到操纵他人的目的，就一定要具体分析，区别对待。

在《三国演义》中，诸葛亮针对张飞脾气暴躁的性格，常常采用“激将法”来说服他。每当遇到重要战事，先说他担当不了此任，或说怕他贪杯酒后误事，激他立下军令状，增强他的责任感和紧迫感，激发他的斗志和勇气，扫除轻敌思想。

诸葛亮对关羽，则采取“推崇法"，如马超归顺刘备之后，关羽提出要与马超比武。为了避免“二虎相斗，必有一伤"，诸葛亮给关羽写了一封信：

“我听说关将军想与马超比武以示高下。依我看来，马超虽然英勇过人，但只能与翼德并驱争先，怎么能与你美髯公相提并论呢？再说将军担当镇守荆州的重任，如果你离开了造成损失，罪过有多大啊!"

关羽看了信以后，笑着说：“还是孔明知道我的心啊!”他将书信给宾客们传看，打消了入川比武的念头。

虽然被求者的情况有种种不同，如对方的兴趣、爱好、长处、弱点、情绪、思想观点等，这些都是需要注意的内容。但身份与性格无论如何都是很重要的“情况”，不得不优先考虑。

战国时期著名的纵横家鬼谷子曾经精辟地总结出与各种各样的人交谈的办法：“与智者言依于博，与博者言依于辩，与辩者言依于要，与贵者言依于势，与富者言依于豪，与贫者言依于利，与卑者言依于谦，与勇者言依于敢，与愚者言依于锐。”“说人主者，必与之言奇，说人臣者，必与之言私。”

上面的话意思是说，和聪明的人说话，须凭见闻广博；与见闻广博的人说话，凭辩论的能力；与地位高的人说话，态度要轩昂；与有钱的人说话，言辞要豪爽；与穷人说话，要动之以利；与地位低下的人说话，要谦逊有礼；与勇敢的人说话，不能稍显怯懦；与愚笨的人说话，可以锋芒毕露。与上司说话，须用奇事打动他；与下属说话，须用切身的利益说服他。

总之，说话前，一定要懂点操纵术，首先要识人，等看清后再决定你说话的内容，这样你才不会吃亏。

操纵术

识对人是谋略、是智慧、是韬晦。做对事是学问、是水平、是关键。

10。明话暗说巧补圆

在人们交际的过程中，一定有各种各样的人交往者。比如，文化层次上的不同：有人是目不识丁的文盲，有人是博学多才的教授。知识水平不同的人，表达同样的意思，说出的话却大不相同。而且，他们理解同样的一句话的意思也大不相同。我们常常听到“三句话不离本行”这样的话，如果能针对各种人的知识水平和知识结构而采取相应的交流方式与他们对话，势必能取得良好的效果。古往今来，以口齿伶俐、铜嘴铁舌化险为夷的例子不少。针锋相对需要敏捷的口才，如果处理得当，就可以抓住机会，“以其人之道，还治其人之身”，不但保了自己的人格尊严，还能使对方狼狈不堪且再也不敢轻侮于你。这也是一种操纵他人的计谋。

生活中，总会出现一些令人意想不到的事情。因为交际双方是一种积极的参与，而非刻板、机械的迎合，所以交际情景也会不断地发生变化。面对变化着的情势，尤其是不期而至的窘境，需要我们调动一切可以调动的语言表达手段，以达到自己想要达到的交际目的，明话暗说就是很有效的一种。

明话暗说有以下几种方式：

（1）自嘲式的明话暗说

在交际中，有时会碰上因为自身的缺点或其他原因而出现的尴尬事，要是你懂得“自嘲"，巧妙地“揭己之短"，反而会使自己败中求胜，树立良好的交际形象。

麦克阿瑟一贯以傲慢著称。有一次，杜鲁门会见他，他不慌不忙地取出烟斗，装好烟丝，取出火柴准备点燃的时候，才问杜鲁门：”我抽烟你不介意吧?”

麦克阿瑟显然并不是真心征求柱鲁门的意见，这使杜鲁门十分难堪。因为如果现在表示很介意的话会显得有点霸道。

此时，杜鲁门看了看麦克阿瑟，说：“抽吧！将军，别人喷到我脸上的烟雾，要比喷在任何美国人脸上的烟雾都多。”

杜鲁门的这番自嘲，不但自尊心得到保护，而且还向美国人民显示出他的大度与宽容。还有，他把自己摆在“受害者"的地位上，可博得美国大众的同情与支持。

（2）借物说事式的明话暗说

在交际中，常可以利用身边的实物来说明某种道理或者摆脱困境，或以某件能与话题搭上关系的物品来进行对比，达到一种形象化的效果。

在民间，有一则关于蒲松龄的传说：

有一次，蒲松龄到王大官人家去做客，被众人推到了上座，但独眼的管家却从下席开始斟酒，有意把他冷落在一旁不管。王大官人也想故意捉弄他，端起酒杯朝他说：“蒲先生，喝呀！”

蒲松龄端坐不动，他笑着说：“大家先别急着喝酒，我说个笑话给大家助助兴。我刚出门那会儿，碰到内人正用针在缝衣服，就以针为题即兴作诗一首，现在念给大家听听：一头尖尖一头扁，扁间只有一只眼。独眼只把衣裳认，听凭主人来使唤。

大家听了，一齐朝独眼管家看去，极力强忍笑意，大声叫好。这样一来，反而使王大官人及其管家狼狈不堪。

蒲松龄借用了针的形象，尖锐地讽剌了想为难自己的王大官人及管家，不但保全了自己的尊严，也让捉弄自己的人“搬起石头砸了自己的脚”。

在生活与工作中，你也可以假身旁之物摆脱困境，让左右为难的自己找到台阶下。

如果某人在你的办公桌前滔滔不绝，而你却不能耽搁太多的时间；如果喋喋不休的人是下属或是朋友那还好办，偏偏又是得罪不起的人物，你怎么办呢？

你可以写个纸条给同事：“到隔壁的办公室打个电话给我。”

用不了几分钟，电话响了。你可以大声说：“什么，马上去！这儿有位很重要的客人，什么？不去不行！那……好吧。”

一般来说，那牢骚不已的来客会示意你赶快去。如果他没这么说，你也可以假装满心歉意，送走来客且不会伤了他那可怜的自尊。

如果把这事看成电影中的某片段，那么，电话则是最理想的道具。这么做，既不损人又利己，实为最佳解决办法。

（3）借物脱困式的明话暗说

作为女性，经常有男士邀请，如果想拒绝又不想伤对方的心，办法有许多种，借物脱困无疑是其中的妙招之一。