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第八章 销售操纵术 明晰顾客心理活动引导顾客轻松成交（第6页）

11。互惠心理

在业务过程中适当地让利给客户，是顺利成交的永恒法则之一，销售谈判中，双方的焦点通常集中在价格与价值。顾客要求以最低的价格得到最高价值的产品，所以业务员的压力非常大。碰到这种情形时，就要学会运用双赢策略。

例如：“我们想个法子，让你不需要再购买备用机器。你觉得这个办法如何?”“我不能提供折扣。但是你可以月底再付账，这不成问题。”让利是多方面的，譬如：“如果你购买，我们将给你8折”。例如顾客说：“维修费用太高了。”业务员说：“如果我们提供一年免费维修，您可以接受吗?”这个问题隐含互惠的承诺。如果顾客接受一年免费维修，等于答应成交。非常高明的方法吧？其实不一定，如果我们的承诺无法实现，问题就大了，因为这是对方的交换条件！

可见，为什么所有的人都说互惠原理具有。压倒性的力量？就是无论是什么人，他只要生活在社会群体，你对他使用互惠的方式都会起作用。只不过看你使用的巧妙不巧妙，能不能让客户产生愉悦的心理。

所以说，掌握互利互惠原理会给你的销售带来很多好处：

（1）互利互惠是双方达成交易的基础。在商品交易中，买卖双方的目的是非常明确的。双方共同的利益和好处是交易的支撑点，只有在双方都感受到这种利益时，才有可能自觉地去实现交易。

（2）互利互惠能增强推销人员的工作信心。因为社会的成见，推销人员或多或少地有一种共同的心理障碍，就是对自己的工作信心不足，总是担心顾客可能对他的态度不满意，怕留给顾客惟利是图、欺骗的印象。产生这种心态的重要原因，在于他们或者没有遵循互利互惠的原则，或者没有认识到交易的互利互惠性。推销人员应该认识到，由于自己的劳动，当顾客付出金钱时，获得了一份美好的生活。从这种意义来说，推销人员是顾客生活的导师。如此有意义的工作，获得利润和报酬是理所当然的。

（3）互利互惠能形成良好的交易气氛。由于买卖双方各自的立场和利益不同，双方的对立情绪总是存在的。其实，顾客对推销人员的敌对情绪，是因为不能确知自己将会获得的利益。所以，推销人员要以稳定、乐观的情绪，耐心、细致的态度，把交易能为顾客带来的利益告知对方。

（4）互利互惠有利于业务的发展。互利互惠的交易，不但能使新顾客发展成为老顾客，长久地保持业务关系，而且顾客还会不断地以自己的影响带来新的顾客，使你的业务日益发展，事业蒸蒸日上。

互利互惠是商品交易的一项基本原则，但在具体执行中没有明确的利益分割点。双方利益的分配，也并非是简单的一分为二。优秀的推销人员，总能够使顾客的需求得到最大程度的满足，又能使自己获得最大的利益。因而推销人员和顾客的利益并不是互相矛盾、互相对立的。

然而，纵然互惠互利成交法可以大批招揽顾客，短时间内打开市场销路，但应注意这种方法是建立在顾客求利心理基础之上的，长期使用必定助长顾客对优惠条件提出更进一步的要求，从而使该法的激励作用丧失。

因此，互惠互利成交法应注意两个原则：

第一，让利并不代表不赢利，只是薄利多销。

第二，让利是建立在假想成交基础上的。

操纵术

每一种恩惠都有一枚倒钩，它将钩住吞食那份恩惠的嘴巴，施恩

者想把他拖到哪里就拖到哪里。

12。操纵人心的经营谋略

暗示”是销售方法中的一个重要形式，在具体运用时，还要仔细分为各种不同的战术。犹太人认为，最基本的战术是“暗示”。暗示的好处是暗示者不需要允诺什么，而受暗示者就会给自己做出各种“投己所好”的好处。既然是他自己的允诺，那么事后就只能怪他自己，而没有暗示者半点关系。

商人一般都有很强的语言表达能力，不仅会说多种语言，而且还善于雄辩。这里就有一则犹太人运用语言能力说服对方的经典事例：

穷售货员费尔南多在星期五傍晚到达一座小镇。他没有钱吃饭，更没有钱住旅馆，只好到犹太教堂找管事的人，请他介绍一个能提供安息日食宿的家庭。

管事的人打开记事本，看了一下，对他说：“这个星期五，经过本镇的穷人很多，每家都安排了客人，只有开首饰店的西梅尔家例外，因为他一向不肯收留客人。”

“他会接纳我的。"费尔南多很自信地说，转身走向西梅尔家。等西梅尔一开门，费尔南多很神秘地把他拉到一旁，从大衣口袋里拘出一个砖头大小沉甸甸的小包，小声说：“砖头大小的黄金值多少钱呀？"

首饰店老板一听黄金，眼前一亮，可是，这时已经到了安息日，按犹太教规，不可以再谈生意了。但是老板又舍不得让这宗送上门的大买卖落到别人的手中，便连忙挽留费尔南多在他家住上一宿，到明天日落后再谈生意。

所以，整个安息日，费尔南多得到了首饰店老板的盛情款待。到星期六晚上，可以做生意了，西梅尔满面堆笑地傕促费尔南多把“货"拿出来看看。"我哪有什么金子?"费尔南多故作惊讶地回答道，"我不过想问一下，砖头大小的黄金值多少钱而已。"

在这则笑话中，穷人费尔南多熟练运用了“操纵人心”的技巧：他在一个不能谈生意的时候，问了一个似乎关于生意的问题；而到可以谈生意的时候，这个关于生意的问题，又成了一个非生意的问题。

由于费尔南多一直没有明确他是否在谈生意，对问题的理解完全在于首饰店老板个人，费尔南多只不过为首饰店老板的“想像”提供了若干“参照物例如，神秘兮兮的样子，还有那块“砖头"一样的东西，而所有这些参照物同样也是没有明确界定的，所以，最后只能怪首饰店老板赚钱心急，把别人的“随便问问"当作了商业谈判的引子。

商人非常重视手中商品的质量，以此作为自己立足商场的基础，这固然不错，但他们更是推销方面的天才：在推销商品的时候，商人非常擅长“操纵人心”。也就是说，由商人的推销活动而引起顾客对该商品的注意或好感，也包括将顾客的需要与没有能力满足或不能完全满足这一需要的商品加以沟通。

用模棱两可的暗示来策动对方的商人，在经商实例中数不胜数，美国犹太实业家路易?E?沃尔夫森“操纵人心”的做法就是一个很经典的例子。

沃尔夫森是一个移居美国的犹太商人的儿子，在20世纪50年代和60年代时，被商界誉为金融奇才。但他的实业道路却是从负债经营开始的。他首先向人借了10000美元，买下了一家废铁加工厂，然后把它办成了一个赢利很高的企业。只有28岁的沃尔夫森个人资产就突破了百万美元。

1949年，沃尔夫森用210万美元的价格买下了"首都运输公司"，这

是设在华盛顿的一套地面运输系统。

沃尔夫森有能力把亏损的企业办成赢利颇丰的企业，这是大家都有目共睹的。但这一次，公司还没有赢利，沃尔夫森就开始宣布，公司将要增发红利。就像这类的手法本身并没有特别出奇的地方，只是沃尔夫森开始发放的红利超过公司这一段时间的赢利额。

这等于说，他用贴出公司老底的代价，制造企业高赢利的假象，借此“操纵人心"，让公众产生对该公司的过高期望，以提高公司的股价。

和沃尔夫森预料的一样，“首都运输公司”的股票在证券市场被大家一致看好，价格一路上升，趁此机会，沃尔夫森将其手中的股票全部抛出，仅此一举赢利额竟达原来股票价值6倍之多。

沃尔夫森的实业王国当然不是完全靠“操纵人心”创建起来的，但也不能否认，“操纵人心"确实加快了其公司的成长过程。

经商与行骗的真正区别，不在于是否有“误导式中介”，而在于这种“中介”有没有包含与实际不符的允诺。假如没有允诺，或者只存在于消费者想像中的允诺，这种策动人心的方法，即使不符合一般的商业道德，但也不违背商业交易的规定。因为，现代商业靠法律来约束，而不是靠伦理来约束。这是一种不欺骗的欺骗，所以是一种操纵术。只要运用好这种经商的操纵术，每个人都有可能成为顶尖的商人。

操纵术

狭路相逢勇者胜。