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第十章（第2页）

·财富箴言·

r销售的本质是服务，服务的核心就是爱。

·········2．都不容易，跟他们抢什么呢

陶华碧的创业路异常坎坷。二十几岁，丈夫就病逝了。她独自一人带着两个孩子，时而给人帮工，时而摆地摊。改革开放前，她便尝试着卖米豆腐。晚上，别人都睡了，她半宿半宿地加工米豆腐。早晨，她背着装满米豆腐的背篼，乘车去集市出售。由于身子小，力气弱，上下车时，她得请人帮忙才能将背篼背上肩。

1989年，陶华碧用四处捡来的砖头盖起了一间小餐馆，专营凉粉和冷面。为了招揽生意，她专门制作了一种麻辣酱作为拌凉粉的作料，备受顾客好评，生意十分红火。

有一天早晨，陶华碧起床后感到身体不太舒服，就没有去菜市场买辣椒做麻辣酱。谁知中午时分，当一个顾客进店时，听说没有麻辣酱，转身就走。这件事对陶华碧的触动很大。经过长达几年的反复试制，她制作的麻辣酱风味更加独特。很多客人吃完后，往往会买一点儿麻辣酱带回去，甚至有人不吃饭专门来买她的麻辣酱。她觉得蹊跷，就到其他卖凉粉、凉面的餐馆察看，发现人家用的作料居然都是从她那儿买来的麻辣酱！

初时，陶华碧想，怪不得我的生意越来越差呢，以后再也不单独卖麻辣酱了！可转念一想，大家做点小生意，都不容易，跟他们抢什么呢？既然那么多人喜欢我的麻辣酱，我不如专门做麻辣酱得了，这就是“老干妈麻辣酱”的起源。

·财富箴言·

r心宽天地宽，人好万事好。

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3．你们不要弃明投暗

1999年，牛根生用100多万元注册了蒙牛。当时的牛根生，对蒙牛的将来也没有多大把握。但是听说老牛注册了蒙牛，包括伊利液体奶的老总、冰激凌的老总，三四百人纷纷弃大就小，投奔了牛根生。牛根生告诫他们：“你们不要弃明投暗。”可大家就是要跟着他一块儿干。这些忠诚的老部下，或者变卖自己的股份，或者借贷，有的甚至把自己将来的养老钱也拿了出来。在大家的努力下，五个月以后，蒙牛的资本金就由注册时的100多万元变成了1300万元，蒙牛终于有了第一把“草料”。

那么，牛根生为什么这么吸引人呢？就在于他的为人之道和人格魅力。在伊利时，一个普通工人得了重病，牛根生第一个捐款，一下子就是10000元。通勤车司机有事不能正常上班，他代替司机开车。结果一天下来，一个不认识他的新工人逢人便说：“新来的胖司机真好，让他停哪就停哪。”有一次，由于业绩突出，公司奖给牛根生一笔钱，让他买辆好车，他却把钱分开，买了4辆面包车，分给自己的部下；一年100多万元的年薪，他也把大部分都分给了跟随自己的员工。后来牛根生被开了，人走了，但也把老部下的心都带走了。人心齐，泰山移，短短6年时间，蒙牛就在中国企业界迅速崛起。用一位评论家的话说就是：“他是一头牛，却跑出了火箭的速度！”

·财富箴言·

r聪明的人，是精细考虑自己利益的人；而智慧的人，则是精细考虑他人利益的人。

第五十七课y他们都曾经诚过

1．我实在找不到大的厂家为我担保

1957年，李嘉诚觉得塑胶花市场潜力巨大，便集中资金和技术力量，投入到塑胶花的生产中。很快，公司接到了许多外商大批、长期的订货合同。

有位外商觉得李嘉诚经营有方，产品价廉物美，希望大量订货。为了供货有保障，这位外商提出，李嘉诚必须寻找一家有实力的厂家作担保。

李嘉诚白手起家，没有任何背景，去找谁担保呢?他奔波了几天都没有结果，只好向对方如实相告：

“先生，我的确非常想和您长期合作，非常想获得您的订单。但是很遗憾，我实在找不到大的厂家为我担保。如果因为这样您不得不重新作出决定，我将表示尊重并充分理解。”

外商沉默了一会儿，说：“李先生，从您刚才的谈话中不难看出，您是一位诚实的人。我想，信任是互相合作的基础。您不必找人担保了，我们现在就签合同。”

李嘉诚十分高兴，但是他还有难处，就是资金有限，一下子完不成那么多订单。李嘉诚不得不把这一实情告诉外商。

外商听了李嘉诚的话，非但没有取消订单的意思，反而拍板道：“李先生，现在我更能肯定，您是一位值得尊敬和信赖的人。我愿意提前付款，为您解决资金的难题!”

就这样，李嘉诚用诚信赢得了一次宝贵的机会，为自己日后的发展奠定了基础。

·财富箴言·

r有多少人信任你，你就拥有多少次成功的机会。

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2．奥康是一家年轻的企业

奥康集团总裁王振滔虽说是个农民企业家，但他很早就打破了家族式管理对企业发展的限制，将自己的亲属纷纷请出公司，将五湖四海的能人高手请进来。

例如，现任首席设计师马尼奥先生是意大利著名设计师。当年，王振滔在出国时偶然结识了他，非常想让他加盟奥康，但他没有像某些说话不负责任的老板那样忽悠对方，而是实话实说：“奥康是一家年轻的企业，虽然规模在中国不算小，但鞋的档次与意大利相比还有一定差距。另外，公司地处一个经济相对落后的小镇，无论生活还是工作，都会有许多不便，因此，请你考虑清楚。”没想到，王振滔的实话实说打动了这位西方人，不久，马尼奥便把自己公司的事务托付给别人打理，加入到王振滔的麾下。

在奥康，尽管语言、生活习惯等差异给马尼奥带来了许多困难，奥康给他的报酬也不算高，但他非常敬业，双方合作得非常愉快。后来，马尼奥还对王振滔透露：在奥康之前，已有好几家其他国家、地区的制鞋企业想聘请他，而且他们许诺的条件都比奥康要好，但最终都被他一一谢绝了。之所以选择奥康，最主要是因为他觉得王振滔很真诚，值得信赖。

·财富箴言·

r真诚是合作的前提。即使是虚伪者，也往往披着真诚的外衣。

r真话说一半常是弥天大谎。

·········3．当年你捡到的钱全是我扔的

冯根生出身于医药世家，14岁时，他进入著名的国药号“江南药王”胡庆余堂，做了胡庆余堂的“关门弟子”。按照当时做学徒的规矩，扫地的总是“资历”最嫩的学徒。直到有更嫩的师弟进来，扫地的工作才能由新人接替。但冯根生是关门弟子，所以整整做了3年学徒，扫了3年地。