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第九章 商务有礼仪礼到钱就来（第3页）

所谓多方同时进行谈判，是指参与谈判的由三方或三方以上人士组织进行的多边谈判活动。其座次安排同样有两种方式：

第一，随便就座。这种座次安排没有过多要求，较为随意。各方谈判人士可自由就座。

第二，设立一个主席台。主席台应设立在面对正门的位置，是专门为各方发言人讲话时准备的。其他人员一律面对主席台就座。需要注意的是：各方人士发言后应自动离开主席台。

③议程、策略准备

在明确谈判的目的、内容之后，应经过周密的研究、部署，制定相应的谈判计划、目标和议程；应对谈判中可能遇到的各种问题，设计好应对的谋略，做好充分的谈判准备。

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在谈判的整个过程中，谈判人员应遵循以下几方面的礼仪规则：

（1）营造良好的谈判气氛

重视双方接触的第一印象。谈判开始，首先应做热情大方的自我介绍，不可显露傲慢之意；被介绍者应起立微笑示意，可以礼貌地道声“幸会”、“请多关照”等话语。若询问对方姓名，要注意礼貌用语，如请问“尊姓大名”或“对不起，不知该怎么称呼您?”如交换名片，应双手递接。谈判开始，可选择双方感兴趣的“中性”话题，进行短时间的寒暄，以此缩短双方的距离。注意利用交谈去沟通情感，以此营造友好、轻松、和谐的谈判气氛。

（2）保持良好的谈判风度

①彬彬有礼地交谈

谈判人员应选用文雅、礼貌的语言与对方交谈，善于借助表达的技巧和富有文采的语言，创造出和谐、礼貌的气氛，同时又明确地表达自己的观点、主张及立场。

在谈判中力求使语言表达紧扣谈判主题，尽可能做到就事论事，不使整个谈判偏离主题，不打断别人的发言。作为谈判者在表述时，要把握语言的分寸，避免因出言不逊而引起对方的反感和不满；交谈中语气平和亲切，措辞文明典雅，多使用礼貌语和委婉语，努力使语言的多种功能得到最大限度的发挥。从无数谈判的事例来看，应当说谈判的成效以及如何在最有利的条件下达成协议以取得圆满的结果，在一定程度上取决于谈判中语言表达的礼仪和技巧。

②注意礼貌，巧妙地提问

在谈判中，提问是难免的，但提问一定要讲究礼仪。首先，所提的问题要得体，提问的内容应适当；提出的问题，既有针对性又不让对方为难。其次，要慎重把握提问的角度。再次，提问的语气要适当：一是不要生硬追问对方难以回答的问题；二是不要像“查户口”似的盘问对方；三是不可以质问的方式给对方制造难堪。总之，提问时尤其应注重礼貌，注意运用表达的艺术，语气委婉，并善于随机应变，转换话题。

③坦诚相待，沉着应对

当谈判进行到最紧张、最关键也是最困难的阶段时，要特别注意保持风度，与人为善，从而保证谈判的顺利进行。需要指出的是，在谈判过程中，坦诚相见才是最好的礼仪。所以，在与对方磋商中，应心平气和，求大同，存小异。尤其当在谈判中出现矛盾、陷入僵局时，相信唯有诚意才有解决矛盾、打破僵局的可能。在整个谈判中，应善于抓住一切有利时机，公开、礼貌、坦诚地阐明自己的观点，让对方充分理解自己，进而谅解自己；同时明确商讨的对象是“事”不是“人”，从而避免展开人身攻击或侮辱对方。谈判中还应做到不纠缠细枝末节，把握双方大的目标利益，抱着真诚合作的态度，必要时可以通过向对方做出某些妥协、让步，以获得谈判的最终成功。

应当说，谈判从某种意义上说是体现一种心理、智慧的较量。因而作为谈判人员应拥有自信，保持头脑冷静，遇事不乱，从容镇定，以“大将风度”沉着应战，从而取得谈判的最终胜利。

④控制时间，处理冷场的礼仪

应充分合理地控制谈判时间，以确保谈判在最短时间内获得最大成效。当谈判在进行中出现冷场时，应有应对的措施。首先应迅速找到冷场的原因，若是谈判遇到棘手的问题，可转换话题，缓解气氛；若是会场暂时出现无话可说的局面，会议主持者可当机立断，宣布休会片刻。一般谈判中冷场的时间不得超过三到五分钟，否则会影响会议的气氛和效果。应当说谈判能否顺利进行，较好地控制谈判时间以及合理地处理冷场局面是十分重要的。

3碧概薪崾的签约礼仪

谈判双方经过一系列的磋商之后，达成了某些协议，还要经过签约仪式使之成为法律上生效的文件。签约礼仪主要包括签约会场准备、仪式的程序以及签约中应遵循的规则三个方面。

（1）签约会场准备

签约仪式一般选择宽敞的会议室进行。室内设一张长桌，盖上深色台布，台布最好能盖到桌腿。桌后并排摆放两张椅子。以正对门的方向，主方在左，客方在右，将已打印好的文本放在桌上，分别放好签字用具，桌面正中放一束鲜花或插国旗。签字桌背对的后墙上，可贴上会标，写明“××协议（合同）签约仪式，×年×月×日”标题。

（2）签约的仪式程序

①双方参加谈判的全体人员，共同进入会场相互握手致意，一起入座。这时双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站在各自一方代表身后。

②双方代表各在己方的文本上签字。具体操作：由助签人员让协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。

③双方代表在对方文本上签字。具体操作：由助签人员互相交换文本。

④签字完毕，文本即已生效。双方同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。这时，全场人员给以热烈掌声表示喜悦和祝贺。

签约后，还可安排礼节性的干杯礼仪或合影留念，以表达长期合作的愿望。

（3）签约时的注意事项

①签约应将一切谈判的结果见之于文字，协议的文字要简洁，表达要准确，避免以后出现不必要的争端。

②在协议上签字时，应进行认真细致的检查，对不同意见要及时商讨。商讨态度要诚恳、公正、务实。

③签署协议时要注意签字人员的礼仪和签字仪式的礼仪。如签字人员应衣着规范，仪表端庄，举止稳重大方。签字仪式应按规定的程序有条不紊地进行。

④签字后要通过法律公正部门予以公证，使签约在法律上生效。

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