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第4章（第4页）

政府证明。“我们的产品曾荣获省优、部优的光荣称号，质量绝对有保障”，这就是使用了政府证明的见证技巧。政府在人们心目中是一个相当严肃的机构，人们对于政府的信赖度较高。在销售中，采取政府证明的见证技巧，无形之中会增添信服力。

实战范例

一个值得借鉴的范本

电话销售人员：您好，请问是××公司吗？

客户：是的，什么事情？

电话销售人员：是这样的，我是××公司的××，有个事情想请您帮个忙。（说出自己的全名）

客户：什么事？请讲。

电话销售人员：对了，请问您贵姓？（问对方姓名）

客户：免贵姓王。

电话销售人员：王先生您好，我想请教一下贵公司市场部是由哪位经理负责？

客户：我就是。

电话销售人员：太好了，那我应该叫您王经理才对。（必要的寒暄）

客户：随意，没事儿。

电话销售人员：王经理，请教您一个问题可以吗？（问题引导）

客户：可以。

电话销售人员：我看到贵公司的网站做得非常专业，因此想请问一下这个网站是贵公司自己的技术人员做的吗？（赞美）

客户：不是，是请其他公司做的。

电话销售人员：那您觉得这个网站还有没有令您不满意的地方？（引发不满）

客户：一般吧，还算过得去。

电话销售人员：从王经理的谈话中可以看出，王经理是一个胸怀宽广的人，您很能包容别人的缺点。

客户：做什么都没有十全十美嘛。你们也做网站吗？

电话销售人员：是的，王经理，我们也是做网站建设的，但我建议您现在不用再做，您想知道为什么吗？（欲扬先抑，引起客户兴趣）

客户：为什么？

电话销售人员：现在有不少的企业，为了赢利，他们都希望销售人员不顾一切去拉订单，从来就没有站在客户的立场上去考虑产品是否对客户有用。我觉得他们是不负责任的。做销售5年以来，我希望我提供的每一次服务都是对客户有价值的，如果没有价值，我宁愿让客户不买。您认为呢？（勇于承担责任）

客户：不错，你挺负责任的。

电话销售人员：谢谢您的肯定，王经理，在这里我给您建议一种服务，可能会对您有些帮助。我以前有很多的老客户都跟您一样，有自己的网站，但他们都觉得宣传效果并不是太好。不知道您是否有这种感觉？（扩大问题）

客户：是的。

电话销售人员：实际上这不是网站建设的原因，是宣传渠道方面的原因，我通常会建议他们在我们这里的专业网站上注册成会员，后来发现他们网站的登陆量增加了不少。

客户：是免费注册吗？

电话销售人员：是的，我们会提供半个月的免费注册优惠政策，如果在半个月之后您发现有效果，您就可以继续使用我们的服务；如果您觉得没有效果，那没关系，您可以在这半个月内随时通知我们取消。（介绍产品）

客户：那该怎么办理呢？

电话销售人员：您只需要告诉我您公司的资料，法定代表人的姓名、电话，我就可以马上帮您开通。

客户：好的，谢谢。

电话销售人员：感谢您对我工作的支持，谢谢。

从这位电话销售人员与客户的谈话中可以看出，他是一个非常熟练的电话销售人员，非常容易地和客户建立了初步信任关系。其方法值得我们借鉴。

“病人与强盗”的启示

美国著名作家欧·亨利曾发表过一个病人同强盗的故事，对销售非常有启示。

一天晚上，一个人因病躺在床上。忽然，一个蒙面大汉跳到阳台上，几步就来到床边。他手中握着一把手枪，对床上的人厉声叫道：“举起手！起来！把钱都拿出来！”病人哭丧着脸说：“我患了非常严重的风湿病，手臂疼痛难忍，哪能举得起来啊！”强盗听了一愣，口气马上变了：“哎，老哥，我也有风湿病，不过比你轻多了。你患这种病有多长时间了？都吃什么药？”病人从水杨酸钠到各类激素都说了一遍。强盗说：“水杨酸钠不是好药，那是医生用来骗钱的药，吃了它不见好不见坏。”

两人热烈地讨论起来，特别是对一些骗钱药物的看法相当一致。两人越谈越热乎，强盗已经在不知不觉中坐在床上，并扶病人坐了起来。强盗忽然发现自己还拿着手枪，面对手无缚鸡之力的病人十分尴尬，连忙偷偷地把枪放进衣袋之中。为了表示自己的歉意，强盗问道：“你有什么需要我帮忙的吗？”

“你我有缘分，我那边的酒柜里有酒和杯子，你拿来，庆祝一下咱俩认识。”病人说。