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第7课让客户对你的产品一见钟情介绍产品的口才技巧（第6页）

“我们的产品和服务是众所周知的，优异的性能再加上优异的服务，您使用起来就会更方便舒适。”

在上面的销售语言中，销售员的说辞都具有较好的说服力。他们能够抓住产品的特点，突出产品的长处，淡化产品的弱势。销售员在向客户介绍产品时，如果不能用产品的价值和优势打动客户，在接下来的工作中就会非常被动。因此，介绍产品要扬长避短，针对客户的需求点中的关键部分来介绍产品的功能，以此来赢得销售上的成功。

1．卖点的提炼

（1）以品质作为卖点。对于客户来说，那些拥有卓越品质的商品，才是他们欣赏和购买的商品，因此销售员要充分理解商品品质的重要性。并且，商品的卓越品质是最好的营销点，也是最具说服力的营销手段，而没有品质保证的商品只能是昙花一现。

卖价高达10多元一对的金霸王电池就是以品质作为卖点，并在上面做足了文章的。厂家在各种广告片中总是宣传金霸王电池的“耐力第一”，给人们造成了一种其品质最好的强烈印象，从而为人们不惜高价来购买它创造了极佳的消费理由。

（2）以服务为卖点。在现当今的商业活动中，服务正成为令消费者是否满意的一个重要因素。如果客户得不到他所期望的或更好的服务，那么他可能就不会是你的回头客了。

“世界上没有十全十美的产品，但可以有百分之百满意的服务”海尔人的这一星级服务观点可以作为服务卖点的指南。

总而言之，销售员在为客户介绍时，就要体现出自己产品完善的售后服务。

（3）以技术为卖点。直白地说，所谓技术卖点就是“卖技术”或是“卖工艺”，就是在新产品的技术先进性上寻找产品的卖点，并提炼出差异化的概念。

商务通是通过海量的资料存储和快捷的查询，突出“科技让你更轻松”这一技术卖点，从而受到客户的喜爱海尔的“计时洗”热水器，运用新工艺解决了客户在使用热水器洗浴时不能掌握热水量的烦恼，以卖点“高科技，使您节电，安全还方便”凸显利益，从而不会受到客户的喜爱。

（4）以情感为卖点。以让消费者生情、动情作为产品的卖点。要知道能感动客户的产品卖点，肯定能让其购买。

当年，“丽珠得乐”的一句“其实，男人更需要关怀”曾感动许多客户的心。以从事演员、养路工人、摄影师、教师、建筑工人、货车司机六种职业的男人为主角的朴实广告，以情感为卖点，引发了社会话题，创造了品牌联想，并打开了注意之门，从而引起了客户的购买冲动。

（5）以特色为卖点。以特色作为卖点是最方便的，因为有特色就会引起客户的注意。

前些年，海尔集团为了拓展跨国市场，动脑筋、创特色、出卖点，对美国市场进行了大量的调查取证后，发现2。0升以上的大型冷柜品牌众多，竞争残酷激烈，而160升以下的小冷柜却是一个需求的空当。于是，抓住契机，发挥自身的价格适宜、设计新颖、质量高超的优势，一举推出了60～160升系列的小冷柜，结果一炮打响，仅在纽约的2个月就销售出了1万多台。

2．提炼的原则

产品的卖点无处不在，如果要想提炼出来的话，那么思路首先要打开，不能紧盯着某一方面不放，正所谓“条条大路通罗马”。当产品本身实在没有卖点可提炼之时，不妨用突破性思维，从营销的各个层面去考虑。提炼产品的卖点，一般要遵守以下四项原则。

（1）人无我有。一般而言，此原则是指在产品导入期时，厂家新产品的功能卖点与竞争对手具有鲜明的区别，并且客户在销售员的引导下能够一眼看出。这时候介绍产品的卖点主要是将这些独特之处向客户一一指出即可，因为独有的销售卖点是给其留下深刻印象的最常用手段之一。

（2）人有我优。此原则是指随着新品炒作日益成熟，市场空间日益变大，这时竞争对手开始小批量或大批量生产同类产品，厂家为了保持市场份额及利润空问，针对市场竞争多元化的情况，采用新技术加快新产品的推出速度，并利用新技术或新概念来塑造新品的卖点，这时候卖点的提炼则是侧重产品与竞争品牌同类产品的技术差异及新技术给消费者所带来的全新利益点，必须将新品的“优”表现得淋漓尽致，产品的卖点提炼必须更具有人性化。

（3）人优我转。此原则是指随着产品的技术壁垒曰益降低，各品牌产品的功能卖点、技术参数、外观严重同质化，各品牌产品在终端的区隔越来越模糊，这时的卖点已经不再是单纯的产品自身卖点的提炼，而是侧重产品新概念上的提炼，形成自己独有的销售主张。

3．提烁的方法

产品的卖点提炼常用以下四个基本方法。

（1）从产品的外观上提炼。一般而言，产品外观提炼主要是从设计的风格、形状、款式、色调、材质及新技术等方面人手。

（2）从产品的功能上提炼。对于同类产品而言，各厂家的产品功能多是同中有异，故而应在提炼功能卖点上主要侧重这“异”字，使自己的功能卖点别具一格。但是，对于作为进攻或干扰竞争对手的产品，则应侧重异中求同，并在“同”字上做文章，以使提炼出的功能卖点能在终端起到于扰对手的作用。另外，对于不同系列产品的价格差异，要从产品的不同功能上进行解释说明。

（3）从产品的参数上提炼。一般而言，厂家为了确保产品的差异性，经常在同一技术参数指标上做细微的差别，而这一细微的差别正是厂家进行同类产品纵向比较的依托，而独有的技术参数更是产品的“亮点”。对技术参数的提炼，要注意把技术参数与客户的心理利益结合起来，并且讲解词要通俗易懂，富有督促力，从而能让客户产生共鸣。

（4）从竞争对手的市场推广概念上的提炼。当各品牌的产品在功能设置、技术参数指标、产品性能、外观包装及市场推广手段等严重同质化时，客户在终端选购商品时会表现的更加迷茫，而产品在终端的角逐最终由“体斗”转向了“智斗”，即主要表现在对品牌、产品定位及客户的心理诉求上进行综合性的概念提炼。每个品牌都有自己独特的消费诉求概念，为了使自己的概念能更加吸引客户，更鲜明地与竞争对手进行概念区分，就应先对竞争对手市场推广的新概念和新手段，进行全方位系统的分析，然后结合自己的产品特性进行概念提炼，最后则以产品推广概念为纲，驾驭产品卖点，形成自己鲜明的销售丰张。

9．不要泄露产品的秘密

在介绍产品时，很重要的一点是要能够扬长避短，产品的某些缺点有时不会对客户产生什么影响，但如果直接告诉他，那必定会影响他的购买欲望，甚至成为他杀价或拒绝的理由。所以，有些产品上的秘密，如果销售员在确认客户不反感商品的某种缺陷后，应委婉地表述，而不是直言泄露自己的秘密。

有一块土地需要销售出去，承担这次任务的保尔先生感到挺头疼的，因为这块土地附近有一家木材加工厂，电动锯木的噪声很大，尽管噪声并没到达到难以忍受的地步，但却是影响销售的一个很大的因素。然而，这块地也有它的优势，那就是交通便利，公路和城铁都在附近。

经过努力，保尔终于寻找到了一位合适的客户，土地的价格标准和地理条件都比较符合他的要求。更重要的是，这位客户以前也住在一家工厂附近，整天噪声不绝于耳。于是，保尔前去拜访这位客户。

“上次经过我们的初步沟通，这块地是比较适合您的。它处于交通便利的地段，比附近的土地价格便宜多了。当然，尽管附近有一家木材加工厂，噪声较大。我想您应该能容忍噪声，它的交通地理条件、价格标准均与您希望的非常相符，很适合购买。”保尔觉得这位客户一定会买下这块地，所以说得很随意。

“什么？附近有一家木材加工厂？上次怎么没听你说啊！不行，我已经饱受噪声之苦，想清静一下子。”

“其实，情况并不像您想象的那样糟。”

“不行，我不会考虑这样的地方。”

要知道，在销售中，客户了解得越少，销售员在沟通中回旋的余地就越大。因此，销售员不要过早地将自己一览无余地呈现给客户，过早地泄露自己的实力。所以在了解客户的同时，销售还有一件很重要的工作要做，那就是保守自己的某些秘密，不要让它泄露或过早地泄露，以免让对方知道自己的全部实力。

如今，商业间谍会想尽一切办法搜集目标企业的秘密，然后通过一些方式获得收益，而在销售中使用商业间谍也是极富诱惑性的，因为恐怕没有什么能比这方面产生的利害关系更大，收益更快了。可以设想一下，如果买方能够刺探出卖方可接受的最低价格会有多么重要，对巨额交易来说，这种情报可能值几百万元，而往往获取这一情报的投资不过才几元钱。

所以，不管是什么行业的销售员，也不管你面对的客户是什么人，都要警惕自己的销售机密，以防止被客户和竞争对手窃取。

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