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第二百二十八章 在明在暗（第1页）

但是，但是……

那一刻，我忽然意识到，白莎虽然一直叫我哥哥，但白莎大我两岁，很明显白莎到了适婚的年龄，从她刚才的讲话中，她也有这个意思了。

但是，我才刚毕业，我并没有做好准备，我的未来还充满着未知数，我还不想让婚姻早早绑住我的手脚……

那一刻，我不知道我在担心什么，是白莎不够好？不是，绝对不是！

那是什么，我不知道，但那一刻我想逃避……

“老公，你在想什么？”白莎突然打断了我的沉思。

“老公在想怎么满足你这个能‘要’的小家伙。”我恢复了嬉笑的面目。

“讨厌。”白莎脸一红，“不许这样说我。”

“我就说怎么了。”我把白莎摁在身下……

第二天见到李光辉，我的第一句话是：“李哥，谢谢您。”

“谢我什么？”李光辉似笑非笑。

“您发给我那么多工资。”我咬了咬嘴唇，做出一副很真诚的感激样。

“呵呵，好好干，我们以后会更多。”李光辉拍了拍我的肩膀。

“李哥，那我们今天去哪里啊？”我问道。

“虎口夺食。”李光辉一脸平静。

“啊？”

“我们的代理商款打得差不多了，只好去抢别的品牌代理商。”

我不禁激动起来，看来我又可以学到很多东西了。

那一刻，我有点欢呼雀跃……

新客户的开发远远没有老客户打款那么顺利，我和李光辉开车一天跑n个地方，有的热情接待、有的爱搭不理、有的冷眼相对，但我从来没看过李光辉沮丧过。

几天下来，都没有什么进展，我有点沉不住气，小心翼翼问李光辉：“李哥，怎么这么久，都没有新客户和我们合作啊。”

李光辉忍不住笑了起来，“要是客户那么好开发，那我们这么多年是吃白饭的，早就被我们开发完了。之所以我们现在还在开发新的客户，就是因为客户开发很难。万晶为什么花钱养我们，就是因为这个活不是谁都能干的，我们能，别人不能。”

我点了点头，忍不住又问了一个问题，“李哥，我看我们跑了这么多地方，为什么一条街上或者一个办公楼我看有几家代理商，为什么有的你进去，有的你不进去？”

“呵呵，非常好的一个问题，我果然没看错你，非常喜欢思考。”李光辉点点头，“我们在开发客户的时候，首先面临的第一个问题，是开发什么样的客户。其实开发客户讲求的是门当户对，你比如说我们万晶刚到滨海的时候，就是一个又穷又丑的小瘪三，没一个人能看得上，这时你找对象还有选择的余地吗，管她又聋又哑，只要人家能跟着你，你就是烧了高香，这就是当时金大牙做羽绒服，我也选择他，有总强过没有。等过一段时间，我有了儿子，我给他盖起三间大瓦房，家里有了十亩地，我肯定要找个模样周正、勤劳贤惠的媳妇；如果我是王公大臣，最差也要找个大家闺秀、最后也是官宦家的女儿。反之亦然，人家一个公主，凭什么看上你一个一文不值的穷书生？”

我一头雾水，这个李光辉再讲啥啊。

看我睁大眼睛，一脸不解的样子，李光辉摇了摇头，继续讲道，“我们选择代理商也是一样，以我们万晶目前的状况，比如人家做一线品牌的代理商，我基本不会去碰，为啥，人家不一定看得上咱，即使看上了，咱去也是受气的小媳妇。一线品牌的代理商通常被厂家给压得死死的，根本没钱做别的品牌，也不敢做别的品牌；

那和我们品牌差不多的品牌代理商呢，如果人家合作的好好的，你去谈判，他和你合作了，也不会主推你，这就好比，杜克在前几年和万晶其实差不多，他虽然趁那一年万晶政策有问题，用非常优厚的政策吸引住了金大牙，但是金大牙主推的绝对还是万晶，你不信看着，两年之内，我一定不让金大牙再做杜克；

那代理商小品牌的代理商选不选择呢，有的代理商实力不错，但眼光不好，比如选择了迎燕、古桥之类的，现在手头没有了品牌，也急需品牌，这种代理商是我们比较好的一个选择，我们会处在相对强势的地位。

还有一种代理商，就是做小品牌的，又没思想、又没实力，这种代理商如果不是不到万不得以，千万不要选择。

还有一种代理商其实是非常好的一个选择，就是被一线品牌淘汰的代理商，这种代理商有实力、有思想，否则也不会被一线品牌选择，但可能跟一线品牌要求有差距，或者犯了什么错误，这种如果能跟我们合作也不错。”

李光辉一口气说了这么多，我开始有点明白，虽然不是很清晰，但至少有了个方向。