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第九章 拜访客户的技巧（第4页）

（14）谈论客户生理上的缺陷

谈论客户生理上的缺陷，无疑是对客户的一种伤害。这种行为是对方绝对不能容忍的，甚至会激怒对方。因为不论你是有意的还是无意的，都将极大地伤害对方的自尊心。正如一位诗人所言：“也许你并没有在意，但你那温柔的伤害，对我却是致命的一击。”

（15）用左手和客户握手

和客户握手时一定要用右手，绝不能用左手。用左手和对方握手是一种失礼的行为。握手时既不能软弱无力，也不能过分用力。如果戴着手套，应脱去手套后再握手。女性推销人员则可不必脱手套。另外要注意，只有当客户伸出手后，推销人员才可伸手相握，以避免出现尴尬的场面。

以客户的利益为重，推销合适的产品

“客户第一，推销第二。”在现代推销过程中，推销人员应想客户之所想，急客户之所急，时刻关心客户，一切从客户的利益出发，把向客户推销看成是向自己推销。要向客户推销合适的产品。例如，客户只需要一台功率2000瓦的电烤箱就足够了，那么就不要向其推销功率3000瓦或4000瓦的电烤箱，尽管3000瓦的电烤箱亦能满足其需要，但已大大超其需要的程度，反而会增加电耗，导致使用成本的提高。另外，功率大的电烤箱，其价格也相应贵一些。显然，向客户推销3000瓦的电烤箱于推销人员有利，对客户就不利。所以，从考虑客户利益出发，就应向其推销2000瓦的电烤箱，而不应向其推销3000瓦甚至更大的电烤箱。否则，客户一旦认识到推销人员向自己推销了不合适的产品，就会产生受欺骗的感觉，从而对推销人员失去信任。

真诚地关心、对待客户

人人都需要被别人关心，这是一种普遍的社会心理现象。早在耶稣降生前100年，有位罗马诗人就说过：“别人关心我们的时候，我们也关心他们。”你对别人表示关心，别人自然也会关心你。换言之，对他人的关心就是关心你自己。威尼斯著名心理学家阿弗瑞·艾德勒在《生命对你的意义是什么》一书中说道：“凡不关心别人的人，必会在有生之年遇到困难，并且大大伤害其他人。也就是这种人，导致了人类的种种错失。”

著名教育家戴尔·卡耐基认为：“对别人表示真正的关注，不仅会让你结交到朋友，并且会为公司争取到客户。”事实证明，推销人员对客户的关心，能改变客户的态度，博得客户的好感，从而得到生意。

美国费城有位叫奈佛的业务员，10年来一直向一家大型连锁店推销燃料，但始终未能如愿。后来采纳了一位专家的建议，改变了推销方式，参加了一个题为“连锁店的广布，对国家害多益少”的辩论会，并作为反方为连锁店辩护。由于要为连锁店辩护，奈佛便前去拜访这家连锁店的经理，告诉经理：“我不是来推销燃料的，我是来请您帮个忙。”他讲明来意，并说自己很想赢得辩论的胜利，希望经理能给予帮助，提供有关对连锁店有利的资料。

于是，经理忙请奈佛坐下，花了近两个小时来谈论连锁店对国家的贡献以及为消费者提供了最优良的服务，并找来了有关这方面的资料。当奈佛离去的时候，经理陪他走到门口，用手揽住他的肩膀，祝他辩论得胜。最后，经理说：“春天来临的时候请再来看我，我愿意向你买些燃料。”

经理居然主动提起买燃料的事，而奈佛对此只字未提。这是由于奈佛对连锁店的关心，才使得该店经理对奈佛产生了好感，并转而关心起他的产品，从而使奈佛在两小时内完成了10年来没有做成的事。这真是一个奇迹!

耶稣曾这样训戒他的门徒：“你要别人怎样待你，就得先怎样待别人。”所以，对现代推销人员来说，要让客户对你产生好感，并喜欢上你，成为你的忠实朋友，那么，最有效的方法就是给客户以真诚的关心，对待客户要像对待自己的亲人一样，时刻替他们着想，这样，推销人员才能够与客户建立起亲密无间的友谊，其推销品也就不愁没有销路。

对客户真诚地微笑

我国有句俗语，叫“非笑莫开店”。意思是做生意的人要经常面带笑容，这样才会讨人喜欢，招徕客户。这也如另一句俗话所说：“面带三分笑，生意跑不了。”

纽约一家大百货商店的人事部主任曾说过，他宁愿雇用一个有着可爱微笑的小学未毕业的女职员，而不愿雇用一位面孔冷淡的哲学博士。原一平取得成功的一个最大秘诀，就是他善于微笑。他的笑被认为值百万美金。原一平认为，对推销人员而言，“笑”至少有下列10个好处：

（1）笑能把你的友善与关怀有效地传达给准客户。

（2）笑能拆除你与准客户之间的“篱笆”，敞开双方的心扉。

（3）笑使你的外表更迷人。

（4）笑可以消除双方的戒心与不安，以打破僵局。

（5）笑能消除自卑感。

（6）你的笑能感染对方，让对方也笑，创造和谐的交谈基础。

（7）笑能建立准客户对你的信赖感。

（8）笑能去除自己的哀伤，迅速地重建自信心。

（9）笑是表达爱意的捷径。

（10）笑会增进活力，有益健康。

为了练习学笑，原一平买了一个能映现出全身的特大号镜子，每天利用空闲时间，不分昼夜加以练习。为什么原一平要用能照出全身的大镜子呢?这是因为笑必须从全身发出，才会生出强大的感染力，所以只能照到头部的镜子是无济于事的。经过长期的苦练，原一平的笑终于达到炉火纯青的地步，这对他事业的成功起了极大的作用。

因此，推销人员一定要记住，真诚动人的微笑会令客户倍感亲切，难以忘怀；会使客户心里觉得像喝了蜜一样的甜美。如果推销人员展露的笑容缺乏自然感和亲切感，那就要像原一平一样，每天抽空对着镜子勤加练习。

记住客户的姓名

曾经担任美国邮政总监及民主党全国委员会主席的吉姆·发莱，在回答别人问他取得成功的原因是什么时，他说道：“我能叫出5万人的名字。”正是借助于这种能力，发莱将罗斯福送入了白宫。

为什么记得别人的名字而使发莱获得成功呢?看来这里面大有文章。然而说穿了也没有什么奥秘。

在社会生活中，每一个人对自己的名字都十分重视。所谓大丈夫“行不改名，坐不改姓”，人人都喜欢别人知道自己的名字，都希望自己的尊姓大名能够出现在广播电视上，出现在书报杂志上，声名显赫，流传千古。对任何人来说，没有什么声音听起来比喊自己的名字更悦耳。如果你能喊出一个人的名字，你就是在对他表示尊重，他会从内心深处感到高兴，对你表示出好感。

美国钢铁大王安德鲁·卡耐基对钢铁制造懂得并不多，他之所以成功，除了他具有卓越的领导才能、组织才能外，一个重要的原因就是他很早就发现人们对自己名字的惊人重视，并且善于利用这一发现。例如，当卡耐基打算向本雪文尼亚铁路局出售钢轨时，另有两家钢铁公司也在打该局的主意。当时该局局长名叫汤姆生。卡耐基未直接出面向汤姆生推销，而是在该局所在地匹兹堡建造了一座大型钢铁厂，并将其命名为“汤姆生钢铁厂”。后来，每当该铁路局要购买钢轨时，总是到卡耐基的钢铁厂购买，这使卡耐基赢得了大批的生意。

看来，记住客户的名字并善加利用，是获得客户的好感，赢得生意的一项重要法宝。因此，在现代商业推销中，推销人员一定要培养自己记住每一位客户（包括买方众多人员）名字的能力，同时要善于利用，见到对方时应热情地加以称呼，这样可以迅速融洽与客户的关系。就我国的习惯而言，人们习惯用姓氏加上职务、职称或职业来称呼对方，诸如高科长、方经理、罗高工、于主任、马主任、马处长、刘教授、李医生、王老师、徐会计等等。所以，推销人员不仅要熟记客户的姓名，还要熟知其职业和身份。如果不清楚的话，则可用姓氏加师傅或同志来称呼。比如，张师傅、王同志等。现在，使用先生、小姐、太太的称呼亦渐趋普遍。另外，有一点值得注意的是，晚辈对长辈不能直呼其名，否则是不尊重行为。这一点和西方国家是不同的。18．谈论客户感兴趣的事

《增广贤文》中有这样两句话：“酒逢知己千杯少，话不投机半句多。”要获得客户的好感，使客户喜欢你，就要投其所好，谈论客户感兴趣的事情和问题，这样才能引起客户的谈兴，启开其话匣子，双方便会愈谈愈投机。由此，客户会认为你和他有着同样的兴趣爱好，因而无形中就会对你产生好感，不知不觉地喜欢上你。于是，买卖成交就有了基础。19．提供客户关心的信息

推销人员在访问客户前，应搜集有关客户所关心的事情的信息，然后在访问客户时，把这些信息提供给客户。例如，客户是服装制造商，对有关服装方面的信息十分关心，如新的面料、新的款式、新的流行色等，推销人员事先就要收集这方面的信息，与客户见面时就可以把这些信息告诉对方。如果客户热衷于炒股票，推销人员就应收集有关股市行情、股市动态方面的信息，这些信息是客户急于想知道的。对推销人员的好感也就油然而生，客户自然会把推销人员视为自己的亲密朋友。只有推销人员不懈地在这方面努力，客户对你的好感就会持续发展下去。