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第六章 亲近客户的技巧（第1页）

开展社交活动、拓展和维持人际关系网，必须熟悉和掌握基本的社交礼仪和商务礼仪，这是与客户增进感情的基础。

餐桌基本礼仪

要增进与客户的感情没有比请他共同用餐更好的办法了，因此，适时地请客户用餐是非常有必要的。

用餐时的礼仪有很多需要特别注意的地方，业务员如果不了解这些，而在餐桌上做出失礼的行为，引起客户反感，就很容易影响生意的顺利进行，所以，业务员知道一些必要的用餐礼仪还是很重要的。

总起来说，在餐桌上要避免使客人产生不愉快感。如果嘴里塞满了食物却还唠叨不停，会让人非常反感。一些从小在礼节方面就受到严格教养的人最不喜欢那些不拘小节的人了，他们认为餐桌上的不文明将使自己感到不愉快。业务员应谨记这一点，不要使对方产生这种感觉。如果嘴里含有东西而又需要回答对方的问题时，哪怕稍微停顿一下也没有关系，先把嘴里的东西嚼细咽下去之后再说，如果需要你马上回答而且回答得迟了就会失礼时，那该怎么办呢？可以先把嘴里的东西用舌挪至一边，这样就能正确地发音了。

另外还应注意，吃东西要把嘴闭上咀嚼，不要拿筷子和汤匙整个往嘴里塞；喝汤不要发出声音，汤若太烫，可过一会再喝，不要用嘴去吹；不要一边吃东西，一边找人聊天；用牙签剔牙时，应用手或餐巾掩住嘴；不要让餐具发出任何声响。

在什么地方吃饭

你知道中国的一句古话叫做“客随主变”吗？如果你一直以这个作为自己请客户吃饭的原则的话，那么实在太可怕了，你一直在犯错误。要记住，不光在做生意的时候，你要把客户当成上帝，就是在吃饭的时候，你也应该先征求客户的意见。除非你非常了解客户喜欢吃什么，不喜欢吃什么。即使这样，由于人的胃口和喜好是会变化的，所以你都应该在选择用餐地点之前征求客户的意见。千万不要自作主张，如果你把信仰伊斯兰教的客户带到饭馆吃红烧猪肉的话，那你岂不是强人所难？如果是比较重要的客户，应该是现在比较好的饭店预约包间，否则你只有带着你的尊贵的客户在那些时髦的饭店门口排队等候，或者坐在吵闹的大堂，你们根本没有办法在饭桌上交流。如果你去拜访远方的客户，需要在客户所在地宴请对方的话，不妨请对方代为安排用餐地点，但是千万记住，在结账的时候一定要主动诚恳。因为中国人的习惯，往往会主动争取付钱，以表示礼貌，你万不可认为这是在客户的地方，应该客户结账。

吃饭的礼仪

我们原则上是建议你找机会专门学习一下各种可能碰到的菜式的吃法，因为你的工作可能让你需要接触各种各样的食物。但是各种菜式的吃法各不相同，如果能够都学习一边的话，至少不会出洋相。但是如果你实在是不知道怎么吃的话，有两个办法是可以解决的：让其他人先动手，自己再跟着摹仿；或者就直接按照自己想的方式吃，可以在吃之前诚实的说一句“我也不知道这个东西怎么吃，那就按我自己的想法来吧。”及自我解嘲，又说明了情况。千万不要不懂装懂，还是一幅内行模样，要是被真正是内行的客户看穿了的话，那更加尴尬。

无论是中餐、西餐还是日本料理，下面这些餐桌礼仪都是通用的：

·不要让同桌的人产生不快的感觉，不要因为过于激动把食物喷出来；

·不要再满口食物的时候张嘴说话，一来你的发音会很不准确，二来别人看见你满嘴食物也会觉得很恶心。你可以稍作停顿，，把食物咽下去再说，或者用舌头把食物挪到一边，这样既可以使自己的发音准确，正面面对你的人也不会看见你嘴里的食物，不过这个只是一个应急的办法；

·不要狼吞虎咽，如果你小口小口的吃的话，很少会遇到满嘴食物咽不下又要回答客户问题的时候；

·在咀嚼或者喝茶喝汤的时候，发出很响的声音都是失礼的，勺子和筷子也应该注意，不要弄得稀里哗啦地响。

·最后记住，一定要用手帕或者纸巾擦嘴，千万不要学习水浒英雄。用手一抹了事。

选择适当的餐桌话题

在餐桌上要多留意些，不要向对方提一些必须放下手中餐具才能回答的严肃问题，也不要向对方提一些必须长篇大论或花较长时间才能回答的问题。此外，一些不卫生的话题或容易使人产生不当联想的话题都应避免。为了使餐桌有愉快的气氛，请尽量选择一些轻松愉快的、无害的、简单的话题。有的业务员在招待客户用餐时，不管在吃的时候还是在喝的时候，都在一直滔滔不绝地讲生意方面的事情。不仅推销人员，一些被称为“工作狂”的公司干部也有不少是属于这样的人。对方刚要往嘴里送食物或想把话题岔开时，他马上又话题转到有关工作方面的事情上来，还自鸣得意呢！他犯了一个战略上的错误。

如果是事先约好在餐桌上边吃边谈，或者是对方主动提出则另当别论。除此之外，最好是谈一些有关菜的味道或各地风土人情之类的话题，总而言之，餐桌上的话题应以闲聊为主。

餐桌上之所以不谈工作，其目的在于交朋友或做好人际关系，这样慢慢地必然会导致以后交易上的成功。餐桌上从头至尾谈工作通常是没有工作能力的人所表现出来的行为。留给对方的印象不是枯燥无味就是喜欢自吹自擂，于是就不喜欢跟你打交道了。交易嘛，就更谈不上了。

制造一个热闹的气氛

用餐之后，尤其是晚餐之后，有的客户可能提出要求出去玩一玩。其中有的要求到高级俱乐部去玩，有的喜欢去酒吧，也有的在饭前就希望到浴池去。

对业务员来说，虽然有经费方面的问题，但是在一般情况下还是要陪着客人的。

不喜欢玩的业务员当陪着客人一起玩时，往往表现出不高兴的样子。由于本人缺乏热情，所以客人也玩得没有意思，因此在这种场合下，业务员应提起精神，努力创造一个热闹的气氛。要知道克服自己不喜欢娱乐活动的心态是成为一名优秀业务员的必修课。

另一方面，喜欢玩的业务员要注意，不要光顾自己玩，而忘记了客人是否也得到了满足。

陪酒的学问

一个人的酒量有大有小，有的一点都不能喝，有的能少量地喝一点，有的相当能喝，也有的是酒鬼，见了酒连命都不要了。因此，劝对方喝酒时以适量为宜，这也合乎礼节。

推销人员中不顾一切地劝酒者颇多，对方已经反反复复地说：“我已过量了，不能再喝了”，但是仍然拿着酒瓶向对方酒杯里倒：“还早着呢，再喝嘛，再来一杯！”“再稍微加一点。”或“就加这么一点点行吧。”等，这种逼着对方喝酒的招待绝对不是热情招待，而是一种不能体谅人，没有人情味又低俗的表现。正确的作法是要观察对方的表情与神态，当对方郑重其事地说不喝时，千万不要勉强，应及时地请服务员上菜，这样一来既可防止对方喝醉，也可使对方感到很亲切。

喜欢喝酒的业务员一见酒往往容易失去控制，所以要特别注意。有的业务员因为自己还想再喝，所以就拼命地让对方也喝。陪客的人应该顺着客人的意思去做才合乎礼节，但有的却不知好歹仍继续向对方劝酒，甚至有的把餐桌上的空酒瓶倒过来并把最后一滴酒也倒在自己的酒杯里，嘴里还一个劲地念着“怪可惜的”，这种粗俗的举动实在难登大雅之堂。

有的业务员滴酒不沾，这样的业务员如果遇上位酒鬼可就不行了。虽然自己饮果汁而向客人杯子里斟酒也不是不可能，但是若遇上再三灌你酒的人时，恐怕就要勉为其难地喝一点了。不过，再一些滴酒不沾的业务员中，也有不少是宴会上陪客的高手。他们在长期的磨练中，在热情地向客人斟酒的过程中，学到不少陪客的秘诀，即“因为不会喝，所以我就只有一心一意地为客人斟酒服务”。

有的业务员在自己的酒杯里倒些茶，也像喝酒似的一点点地喝，这样也会使气氛很热闹，也有的业务员装出喝醉酒的样子，讲一些有趣的话逗大家笑。总而言之，办法很多，只要你想作就做得到。

大多数人是会喝又喝得不多。在酒席上这种会喝但又喝不多的人也最难办。因为他不可能像一滴酒都不能喝的人那样索性为客人斟酒服务，另一方面他又不能和酒量大的客人干杯痛饮。上述的业务员如果遇上和自己酒量差不多的客人那还好对付，如果是很不幸地遇上个酒鬼可就有的受了。

酒量小的人往往饮酒的方法也不高明，酒席一开始对方为你斟酒时，你就咕噜咕噜地一杯又一杯地喝个不停，当对方真的要和你面对面地干几杯时，你差不多已经醉得天昏地暗了。

此外，酒量小的人也不喜欢别人为自己频频斟酒，自己在为对方斟酒时也会特别小心，但手法往往不佳。譬如饮高度酒时，客户催促着“斟满”时，不要一方面慌慌忙忙地把自己杯里的一饮而尽，一方面又急急忙忙为对方斟酒，因对方的酒杯里还是满满的，所以也喝不进多少，相反，因为自己的杯子是空的，客人当然要为你倒满，这时对方再和你干杯时，你已经比对方多喝一杯了。如上所述，在喝酒时斟酒是有大学问的，推销人员应该在这些问题上多动点脑筋及多下点功夫才可以。酒量小的业务员不仅要设法控制自己的酒量，还要动脑筋琢磨劝酒的方法。敬酒、灌酒、斟酒的方法愈高明，对方也喝得愈高兴。