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第三章 内楗绝学（第2页）

（3）用轻松幽默的玩笑话说实事

轻松幽默的话题，往往能引起感情上的愉悦；庄重严肃的话题会使人紧张慎重。只要有可能，最好能把庄重严肃的话题用轻松幽默的形式说出来，这样对方可能更容易接受。

一个年轻打工者在一家外资企业打工，在较短的时间内，连续两次提出合理化建议，使生产成本分别下降30％和20％。大鼻子老板非常高兴，对他说：“小伙子，好好干，我不会亏待你的。”

这青年当然知道这句话可能意义重大，也可能不值一文。他想要点实在的，便轻松一笑，说：“我想你会把这句话放到我的薪水袋里。”洋老板会心一笑，爽快应道：“会的，一定会的。”不久他就获得了一个大红包和加薪奖励！

面对洋老板的鼓励，青年人如果不是这样俏皮，而是坐下来认真严肃地提出加薪要求，并摆出理由若干条，岂不大煞风景，甚至适得其反。

（4）绕个弯子套对方说话

有时，一些话自己说出来显得尴尬，这时，诱导对方先开口无疑是上上之策。

王某准备借助于好友赵莱的路子做笔生意，在他将一笔巨款交给赵某的第二天，赵某暴病身亡。王某立刻陷入了两难境地；若开口追款，太刺激赵某的未亡人；若不提此事，自己的局面又难以支撑。

帮忙料理完后事，王某是这样对赵夫人说的：“真没想到赵哥走得这么早，我们的合作才开始呢。这样吧，嫂子，赵哥的那些关系户你也认识，你就出面把这笔生意继续做下去吧！需要我跑腿的时候尽管说，吃苦花力气的事情我不怕。”

看他，丝毫没有追款的意思，还豪气冲天，又挺感人，其实他明知赵妻没有能力也没有心思干下去。话中又加上巧妙的提醒：我只能跑腿花力气，却不熟络那些门路，困难不小又时不我待。

结果呢？赵妻反过来安慰他道：“这次出事让你生意上受损失了，我也没法干下去，你还是把钱拿回去再找机会吧。”

（5）客客气气引人说话

托人办事既然有求于人，因此开口说话就需要客气一些，这样别人心情就会愉悦，谈兴更浓。那么，怎么说话才算客气呢？以商量的口气把要办的事说出来，如：“能不能快点把这事给办一下？……这事给办一下是不是可以？”

装作自己没把握，把请求、建议等表达出来，给对方和自己留下充分的退路。例如，你可能不愿意去，不过我还是想麻烦你去一趟。

在向别人提出建议时，如果在话语中表示人家可能不具备有关条件或意愿，那就不要强人所难，自己也显得很有分寸。先提出部分要求，以便对方顺利接受，然后再步步深入。例如，你帮我解决这一步就可以了，其余的我自己想办法。

我们确实经常发现，人们在提出某些请求时往往会把大事说小，这并不是变着法儿使唤人，而是适当减轻给别人带来的心理压力，同时也使自己便于启齿。

谦逊便是礼貌，通过抬高对方、贬低自己的方法把有关请求等表达出来，显得彬彬有礼、十分恭敬。例如，您老就不要推辞了，弟子们都在恭候呢！

请求别人帮助，最为传统有效的做法是尽量表示真诚，使人家感到备受尊重，乐于从命。

有些事要先把问题的难度说出来，让人觉得你是不得已而为之，明知自己知道不该说但还得说。例如，真不该在这时候打搅您，但是实在没有办法，只好麻烦您一下。我知道你手头也不宽裕，不过实在没办法，只好向你借一借。

如果把托人办事的原因说出来，向对方交个底，就会引起对方的好感，令人欣然接受。例如，隔行如隔山，我一点儿也不知道人家那边的规矩。你是内行，就帮我个忙吧！

如果，表示请求对方谅解，然后再把自己的愿望或请求等表达出来，以免过于唐突，则说起来更让人觉得容易接受。例如，恕我冒昧，这次又来麻烦你了。请求别人原谅，这是礼貌语言交际最有效的方法。人们常常使用这种方式来进行交流，显得比较友好、和谐。

在求人办事的过程中，是否能够随机应变巧转话题是谈话愉快进行的关键。只要能够随机应变，巧转话题，就能收到预期的效果。

跟鬼谷子学绝学：

在做任何事情的时候，碰到困难，我们不妨绕个弯，有句话说得好“条条大路通罗马”，不能凡事钻牛角尖，那样，既浪费了时间，又会浪费了精力和体力，到头来还一无所获！

天变了，人应变

鬼谷子语录：

言往者，先顺辞也；说来者，以变言也。善变者审知地势，乃通于天，以化四时，使鬼神，合于阴阳，而牧人民。见其谋事，知其志意。事有不合者，有所未知也。合而不结者，阳亲而阴疏。事有不合者，圣人不为谋也。

语录精解：

凡是谈论过去的事情，要先顺畅言辞；凡是谈论未来的事情要采用容易变通的言辞。善于变化的，要详细了解地理形势，只有这样，才能沟通天道，利用四季变化，驱使鬼神，合于阴阳变化，牧养人民。要了解君主谋划的事情，要知晓君主的意图。所办的事情凡有不合君主之意的，是因为对君主的意图留于表面亲近，而背地里还有距离。如果与君主的意见没有吻合的可能，圣人是不会为其谋划的。

胡雪岩曾有名言：“天变了，人应变。”意思是指时势时局变了，人也应做出相应的变化与调整以顺应时局。

动荡识忠臣，日久见人心。这话是说，唯有改朝换代，政权交替之际，才能看出平常忠字当头、口号震天的臣子里，谁是真忠臣，谁是假忠臣。可惜的是，历史的实证经验显示，有拥抱当权者大腿习惯的家伙，通常都是有奶便是娘，只要当权者换了面孔，他们就换着大腿抱。这种策略被胡雪岩熟练地运用于自己的生活、生意中去。

胡雪岩做事总是随时而变，见机行事，急缓相宜。生意场上，充满了搏杀，也充满凶险，往往一着不慎，满盘皆输。而且生意越大越难以照应，也就越容易出现疏忽。因此，驰骋于生意场上，不能恃强斗狠，也不能大意粗心。一事当前谋定后动，未雨绸缪，是生意人一定要记取的。

杭州被太平军团团包围，王有龄遵地方官“守土有责”的惯例，率杭州军民坚守孤城，终至粮草尽罄，断粮达一月之久，连药材南货，比如熟地、黄精、枣栗、海参之类，都拿来做了充饥之物，再后来就是吃糠、吃皮箱、吃草根树皮，最后已经到了割尸肉充饥的地步。胡雪岩冒死出城，到上海买得一船救命粮，运至杭州城外的钱塘江面，无奈进城通道已经完全断绝，城内城外相望而无法相通。在经历了三天度日如年、寝食俱废的等待之后，胡雪岩终于同意让陪他一起到杭州送粮的萧家骥冒险进城，向城中通个消息，并商量一下，看能不能找到将粮食抢进城中的办法。萧家骥出发之前，胡雪岩问他如何到对岸，如何进得杭州城去，遇到清朝和太平军双方的人又如何应对。对于这些至关重要的问题，萧家骥其实想都没想，以他的意思，这种情况下，原本只能见机行事碰运气。但胡雪岩不同意只是去见机行事碰运气，他对萧家骥说了上面引在题下的那段话，并且为他筹划了细致的应对方案，才放他出发。胡雪岩说：“这时候做事，不能说碰运气，要想停当了再动手。”他这里说的“这时候”，自然不是指商事运作的时候，不过，他所说的危急时刻“不能说碰运气，要想停当了再动手”其中包含的道理，用于商事运作却也是极为恰当的。其实，做生意许多时候遇到的情况与萧家骥此时冒险进城也非常相似：救命大米费尽辛苦已经运到城外，绝没有无果而返的道理。而要事情有一个结果，就必须冒这一次险。当时的情形是，城外的人对城内的情况一无所知，城外有重重围兵，抓住想要与城中守军互通消息的人，一定会予以重罚，弄不好还会杀头。而被围的人此时实际上也已成惊弓之鸟，萧家骥在城中没有一个认识的人，加以这个时候又不能写一个能够证明他的身份的文书信函之类的东西带在身边，进得城去也有可能被当成奸细。也就是说，无论是落入围兵之手，还是进得城去，应对稍有差错，都会性命不保，更不用说完成此行的任务了。萧家骥此行，实在吉凶难卜，最后结果只能等到最后才能见分晓。生意场上何尝不是如此！做生意许多时候也必须冒险，要赚大钱常常还要冒大风险。比如大着胆子投资一桩生意，这笔钱投下去，究竟是带来大笔的进账，还是血本无归，总是很难预先清清楚楚地知道的，常常也必须是等到最后才能见分晓。人们常常用战场比喻商场，把冒险投资比喻为“押一宝”，就在于它们之间确实是十分相似，战场、赌场、商场，它们都是瞬息万变、险象环生且吉凶难卜，偶一疏忽往往就因一着不慎而满盘皆输，而且一桩生意的疏忽常常还不仅仅是一桩生意的失败，而是牵一发而动全身，导致全面崩溃。比如胡雪岩对自己钱庄和典当生意的失察疏忽，导致的后果就是一动而全动，一倒而全倒，终至无救。

所以，一个在商战中纵横搏杀的人，必须时刻注意既要胆大还要心细，必须时刻注意提醒自己，要谋而后动，“想停当了再动手”。

如果这些问题“想停当”了，自然也就不妨大胆动手了。