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第九章 促成交易的沟通技巧给客户一个购买的理由（第6页）

车商又说：“难怪呢，这车开了5年了，跟新的一样，您一定很有品位。’，

这话说到老杨心里去了，两个人就在那里聊了起来，最后车以18万元成交，离老杨原想的20万元的目标，还差了2万元。

在销售学中，讲到“要破坏对方产品的价值，才能方便砍价”，第一位车商就是运用了这种方法，但是他的话语严重伤害了客户的自尊心，把客户惹火了，于是失去了后面谈判的机会。而第二位车商，反其道而行，多夸赞对方，把对方夸得心花怒放，最终轻易取得了他的信任，得到了让价和最后的成功。

欲擒故纵法，就是要想促成和客户的交易，故意放慢速度或先冷淡对方片刻，然后再激起对方的兴趣，从而促成销售的方法。在词义上，“擒”和“纵”是一种矛盾，但用辩证的眼光看待时，它们在一定条件下又是可以互相转化和调和的。

在与客户沟通的过程中，如果销售员只是一味地步步进逼，常常会给客户带来很大的压力，而一个人承受压力的程度是有限的，过多的压力会让客户心生反感，从而放弃和你的沟通。所以，如果使用欲擒故纵的方法，先让客户暂时获利或暂时对他们淡漠，解除他们的反感和警惕之心，从而更容易销售出自己的产品，成功占领市场，达到“擒”住客户的目的。

1。赠品和打折

现在赠品和打折是销售员最常用的方法，这也属于“欲擒故纵”法。因为大多数人都会有贪小便宜的心理，喜欢看到自己实在可以减少的花费，为了迎合消费者的这种心理，很多商品促销都会采用赠品和打折的方式。而事实上，赠品大多只是一些便宜的微不足道的物品，但正是因为这些物品的吸引，刺激了消费者的欲望，促成了交易。

在日本东京，有一家商店的打折方式是很独特的，它首先规定打折的期限，第一天打9折，第二天打8折，第三天打7折……依此类推。所以客户如果想在打折期间购买自己喜欢的产品，就可以在喜欢的日子过去。如果你想以最低的价格买，就等到打1折的时候去购买。但是，你要买的东西并不保证会留到最后一天。

这种方法有效地抓住了客户的心理，一般人不会在第一天或第二天就急着去买东西，但在第三天，就是打7折的时候，不少人因害怕自己想买的东西被别人买光，就忍不住了。在第四天就会出现抢购的热潮。

2。试用产品

试用产品也是一个比较好的“欲擒故纵”法。在能够试用产品时，很多准客户都是踊跃参加的。在他们试用这些产品的过程中，如果喜欢上了产品的功能和特性，试用结束后往往就会掏钱购买使用，从而从准客户变成了客户。试用产品这一方法，很容易提高产品的知名度和市场占有率，一个忠诚的客户所带来的商机也是不可估量的。

3。限量销售

给客户一些小利小惠，能使他很容易接受销售的产品，这很好，但有的方法更加高明，可以迫使客户自己找到商家，要求购买产品。这就是限量销售，限量销售主要指通过控制日销售的产品量或产品总量，来诱惑消费者，从而提高产品的知名度和受欢迎程度的一种方法。上海有一家腊味商店。出售的是全手工制作的各种腊味，货真价实，风味独特，很受客户的欢迎。但这家商店有一个规矩，就是每天限量生产，卖完之后就不再销售了。哪怕客户强烈要求多做一些，也不做了。

当有客户问老板为什么时，老板回答：“店里人手不够，若是做多就保证不了质量了。请您见谅。”其实老板的想法真的是限量保质吗？他用的就是“欲擒故纵”法，人性就是这样，越是得不到的东西就越觉得珍贵，而产品只有在他想买的时候买不到，他才会想尽办法去买。

必须掌握的成交法

成交法是销售员学习的重中之重。合格的销售员应善于根据不同情况，灵活地采用不同的成交方法，在面对不同情况、不同客户时，才能顺利达成交易。

有一次，寿险公司的一位销售员去拜访某电器商店的老板，劝其投保。

“你说的保险是很好的，只要我的储蓄期满即可投保，十万元、二十万元是没有问题的。”注意！这时客户其实决心未定，准备溜之大吉。

“麻烦您告诉我一下，您的储蓄什么时候到期？”

“明年6月。”

虽说还有好几个月，那也是一眨眼的工夫，很快就会到期的。我们相信，到时候您一定会投保的。

“既然明年6月才能投保，我们不妨现在就开始准备，反正光阴似箭，很快就会过去了。”

说完，销售员拿出投保申请书来，一边读着客户的名片，一边把客户的姓名、地址一一填入。客户虽然一度想阻止，但销售员不停笔，还说：“反正是明年的事，现在写写又何妨？

“保险金您喜欢按月缴呢，还是喜欢按季度缴？”

“按季度缴比较好。”

“那么受益人该怎样填写呢？除了您本人外，指定孩子，还是您的妻子？”

“妻子。”

剩下是保险金额的问题了，销售员又试探性地问道：“刚才你好像讲是十万元？”

“不，不，不，不能那么多，五万元就行了。”

“以您的财力，本可投保十万元……现在照您的意思，五万元好了。

“三个月后我们派人来收第二季度的保险金。”

“呢！那不是今天就要交第一次的吗？”

“是的。”

于是客户也不提明年投保的事了，当即交了保险金。销售员开好收据，互道再见。

销售员终于把一件没影的生意谈成了。他使用的就是半推半就的方法，一步步地把客户由明年拉回到今天成交。