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第四章 懂得产品的介绍艺术好处说透益处说够（第6页）

坎多尔弗曾向一个羊毛衫批发商演示自己是如何销售一种新式牙刷的：把新、旧牙刷给客户看的同时，递给他一个放大镜。坎多尔弗说：“用放大镜看看，您自然能发现两种牙刷的不同。”羊毛衫批发商学会了这一招，没多久，那些靠低档货和他竞争的同行被他远远抛在后面，以至于以后他总是随身带着一只放大镜。一次他碰到坎多尔弗说：“我再也不用不厌其烦地向客户解释为什么我的货价格要高了。客户居然那么容易就接受了这种鉴别方法，我的销售额直线上升了。”

可见好的演示胜过千言万语，演示的作用事实上是促使客户对你的观点的认同。当你所谈到的真人真事（尽管有些戏剧化）与你现在的潜在客户很相似时，客户就渐渐把自己融入角色中。通过细节的描绘、激情的迸发及色彩的显示，你的潜在客户仿佛看见了布景，感受到了动作，他在不自觉中就会向你所要表述的问题靠拢。因此想在销售中说服客户，必须想方设法满足客户“眼见为实”的心理要求，让他们自己亲身体验，自己说服自己。

促使客户产生兴趣的阶段就是向客户进行示范的阶段，在示范过程中，销售员运用多种方法向客户展示商品的特性或优点，对方的兴趣才会油然而生。销售员在向客户进行示范说明时，通常会使用以下几种示范方法：

1。体验示范法

就是在销售过程中让客户亲自接触产品，直接体会产品的利益与好处。激发客户兴趣的关键，在于首先使对方看到购买的利益所在。因此每一位销售员要切记：使客户看到好处，使客户产生好感，这就是销售工作激发客户兴趣的要点所在。只要条件许可，应尽量让客户参与体验示范，尤其是机械产品、电子产品。应当满足客户亲手操作的愿望，让客户参加体验要比销售员自己示范更能引起客户的兴趣。

2。表演示范法

在客户面前为了增强示范的表现能力和感染能力，销售员应该学会一定的表演技巧。表演示范的主要方法是做动作，有时连色彩、音响和气味等都可以作为表演示范的辅助手段。但是在作表演示范之前，销售员应该经过精心设计，仔细研究表演示范的程序安排与艺术处理，千万不可草率行事，欲速则不达。

首先，销售表演应该给人新鲜感，不要重复老一套。其次，在进行表演示范时应该注意言行、动作的优美性，千万不要为了追求轰动效应而出言不逊，动作粗鲁。

3。写画示范法

写画示范法是一种独特的示范方法，有时销售员可能无法携带实物样品，不能作实物演示和操作讲解，但只要销售员掌握了产品的资料、数据和图片，同样可以把所要销售的产品介绍给客户。值得注意的是写画示范的目的在于证明你在销售访问之初向客户介绍产品的特性，借以引起客户对产品的兴趣，因此只要写画出你想说明的东西就够了。

无论销售哪种产品都可以作写画示范。对于客户来说，产品越新颖、越精密复杂就越有必要把你的销售介绍具体化。销售员如会画画，他们可以在客户面前利用一些图案来加强自己的表达能力和说服能力。

比如，销售员要说明产品的使用寿命比别的同类厂家产品长两倍，可以画两个长方形，其中一个比另外一个高出两倍。销售员只要充分发挥自己的聪明才智和丰富的想象力，用图案可以更鲜明、生动地说明所销售的产品，以引发客户的购买意愿。但是使用示范的方法说明产品时必须确保范例的适合性，因此销售员应时刻准备收集成功的范例。不管是成功的还是失败的案例，只要运用得适当，都会给客户非常深刻的启迪，使客户久久难忘。

销售员进行示范时，首先要明确示范目的。示范是销售员向客户提供的一种证据，示范之前，一定要明确产品要证实什么事实的目的。第二，不管客户是否熟悉产品，销售员都要示范，并且越早越好。第三，在使用中示范。销售员不仅向客户介绍产品的外观，还要让客户目睹产品的使用情况。第四，让客户亲自参与，一起实践。第五，要突出重点。示范时间不可太长，太烦琐，要抓住商品的主要特征进行集中示范。

优秀的销售员应当明白，任何产品都可以拿来作示范。而且，在十分钟所能表演的内容比在一个小时内所能说明的内容还多。无论销售的是商品、保险或教育，任何产品都有一套示范的方法。应该把示范当成真正的销售工具。

平庸的销售员常以为他的产品是无形的，所以就不能示范。其实无形的产品也能示范，虽然比有形的产品要困难一些。对无形的产品，你可以采用影片、挂图、图表和相片等视觉辅助用具，至少这些工具可以让销售员介绍产品的时候不显得单调。

优秀的销售员一般都喜欢使用纸、笔。他们随身携带纸和笔，知道如何画出图表、图样或是简单的图像来加强说明自己的论点。优秀的销售员怎样使他们的示范发挥最大的作用呢？

1。先把示范时所用的台词写下来。除了如何讲、如何表达之外，还有动作的配合，有些地方可能没有台词，只有动作，客户顺便可以松口气。

2。要预先练习示范过程。把设计好的整个示范过程反复演练。请你的家人、同事或营业部经理来观看，提出意见。要一直演练到十分流畅和逼真，而且使观众觉得很自然为止。

3。要随时记住“客户至上”。要以客户为核心，让他明白你的产品究竟会带给他什么好处。

4。尽量让客户参与示范。柯达公司常嘱咐自己的销售员“要把相机递给客户，好让他们自己亲自查看我们的产品”。

5。在客户开始厌倦之前就把产品拿开，这样可以增强客户拥有这个产品的欲望。

6。在示范说明的时候，要让客户同意你所提到的每一项产品优点。

7。示范产品的时候，要表现出珍重爱护的态度，如鞋店的销售员拿鞋给客户试穿之前，要把鞋子擦亮；珠宝商将展示的珠宝放在天鹅绒上面等。假如你的产品十分轻巧，拿的时候要稍微举高，并且慢慢旋转，好让客户看清楚。要不时对自己的产品表示赞赏，也让客户有机会表示赞赏。

8。要在示范中尽量使用动作。别只是展示你的产品—要示范产品给对方看；不要只是展示图表，一定要当场画给对方看。

9。假如你的产品无法展示出来给大家看，可以打个比方，或让他联想，使他能获得生动的理解。

让客户爱上你的产品

销售员到底是销售什么呢？销售大师给出的答案是，我们是销售一种产品的用途。如果你能让客户“恋”上你的产品，那么他们唯一会做的就是把你的产品买下。想办法让客户喜欢上你的产品，那么你销售的产品就几乎可以说是成功了。掌握了这一点，你也许就不必再费尽口舌地向客户鼓吹你的产品了。

一位销售专家曾说，要想真正赢得客户，我们就不应销售什么空调，而应销售那种在夏季打开空调时清爽怡人的感觉。

吉拉德曾说：“我们不销售什么汽车，而销售这种新汽车的感觉。一辆新汽车最能吸引人的东西就是那么一种妙不可言的感觉。”

吉拉德总是千方百计要每位客户都体验新汽车的感觉，请注意，他不是“让”他们体验，而是“要”他们体验。很多人非常害怕这种感觉，他们害怕踏上一辆新汽车，他们也不愿意试一试新汽车。在这种时候，吉拉德就把他们推上驾驶室，要他们体验新汽车的感觉。一旦他们踏上一辆风光无限的新汽车，体验到了那种风驰电掣的感觉，他们就会产生一种占有的欲望，希望赶快买下来。

对于新汽车的感觉，吉拉德是这样解释的：“我所谓的‘感觉’，也就是开心无比，风光无限。我所谓的‘感觉’，也就是他太太和孩子的欢乐，也就是他亲戚和朋友的称慕和祝贺。所谓的‘感觉’，也就是客户的生活，客户的事业，客户的爱情，客户的一场美梦。我所谓的‘感觉’，也就是客户自己的一种感觉。”

一旦客户手中握住了新汽车的方向盘，吉拉德总是告诉对方可以去任何一个他想去的地方。倘若对方住在附近，吉拉德就建议对方把新汽车开回家去，这样对方可以让太太和孩子们也看一看新汽车，也体验新汽车的感觉。有时候对方的邻居也可能会在门口张望。“我希望让每一个人看到他坐在一辆新汽车的驾驶座上，因为我希望他觉得自己已经买下了这辆闪闪发光的新汽车，正在开着它到处炫耀。这样做可以使他下定决心，不再动摇。”这就是吉拉德这样做的真正目的。这种销售技巧对其他商品销售适用吗？

有一位电视机销售员不仅卖电视机，还兼做修理电视机的生意。当客户打电话叫他去修理电视机时，他就问电视机出了什么问题？待客户作出回答后，他又接着问是什么牌子的电视机，已经用了多少年？然后他说他马上到，同时他还带去一台电视机，这样在旧电视机被送去修理时，客户可以有电视看。

客户要修理的也许是一台年代已久的彩色电视机，屏幕小，色彩不够艳丽。就在客户原来放旧电视机的那个地方，这个卖电视机的商人替客户装上了一台价值几百美元的彩色电视机，还是一台崭新的彩电，又大又气派。不过，他并没有说卖给客户，他只是借给客户看一看，让客户体验新彩电的那种感觉。

等到那台旧电视机修好的时候，分期付款合约也已经准备好了。而此时客户早已迷上了那台新彩电，根本没有人舍得把它退回去，这样它就名正言顺地成了客户自己的财产。

如何让客户恋上你的产品？首先让客户亲自操作，更加详细、全面和实际地了解某品牌产品的功能与独特的优点。而一般的品牌产品只把样品摆在商场，客户无从了解其操作是否简捷。让客户自己挑选，在购买前先学会如何操作，必将给客户一种强势刺激，当他想购买此产品时，这种品牌必将成为首选。