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第四章 懂得产品的介绍艺术好处说透益处说够（第4页）

“望、闻、问、切”销售产品

在销售中，很多销售员总是执著地强调自己产品的优异、价格的低廉和服务的完善，因此而陷入了一种误区，那就是忽视了客户真正的“关心点”。所以，优秀的销售员一定要比一般人更懂得察言观色，才能够抓住不同客户的购物心理，从而达到成功销售的目的。

小张是一家服装店的销售员，这天服装店来了三位客户，是一位老太太领着一对青年男女。小张热情地迎了上去：“你们要买些什么呀？”

“买条裤子。”老太太接着回头对这对青年男女说，“这里货多，你们仔细看看，有没有称心的。”小张心想，原来是婆婆带着未来儿媳妇来买裤子，于是指着货架上各种各样的裤子说：“这些都是今年流行的款式，相中哪一款，可以取下来试一试。”但见三个人都默不作声地抬起头。小张这时发现，老太太的目光总是停留在四十多元一条的裤子上，而姑娘却目不转睛地盯住八十多元一条的裤子。男青年的眼睛一会儿看看老太太，一会儿看看姑娘，满脸左右为难的神色。

看到这里，小张心里有了数，她先对老太太说：“这种四十多元钱的裤子，虽然价格便宜，经济实惠，但都是用混纺面料做成的，一般穿穿还可以，如果要求高一些恐怕就不能使人满意了。”接着，她又对姑娘说：“这种八十多元一条的裤子，虽然样式新颖，但颜色比较深，年轻姑娘穿恐怕老气了点，不太合适。”

说着，小张取出一条六十多元的裤子说：“这种裤子式样新颖，质量也不错，而且这个颜色是今年的流行色，许多人竞相购买，现在只剩下这几条了，您不妨试穿一下。”一席话，使得气氛顿时活跃起来，老太太眉开眼笑，姑娘喜形于色，男青年转忧为喜。姑娘试穿后，也十分满意，老太太高高兴兴地付了钱。

所以在介绍产品时，销售员不仅要知道产品的优点，更要知道客户的关心点。只有根据客户的关心点来确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品，才能取得更好的效果。一般来讲，销售员向经销商销售产品和向直接用户销售产品是不一样的。

1。向经销商介绍产品

在向经销商销售产品时，他们关心的是：该产品怎么能帮助自己多赚钱？能否实现长久地赚钱？经销商经营产品的目的是赚钱！针对这一点，销售员在向经销商介绍产品时，要先简单说明产品是干什么用的，主要的用户或者消费群是什么，接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样，再接着围绕流通环节的价差展开说明，最后再来介绍一些售后服务方面的事项。

介绍过程中，经销商能获得多大的价差是向经销商介绍产品的另一个重点，其中价差又分为直接价差与间接价差。直接价差就是产品买进卖出的差额；间接价差是本产品带动其他产品销售时，其他产品的价差。

销售员如果不明白经销商最关心的地方，往往还没有向经销商介绍完产品，就被赶了出来。有的销售员一上来就向经销商报价，一听“这么贵，卖不出去！”马上就会陷入僵局，不知道怎么继续往下说了。其实按照以上的关键思路可以这么说：“老板这里也有一些价格较高的产品，不也卖得很好吗？我们关注的是销量，您关注的是价差。”“价格贵不影响我们做生意，只要您可以获得一定的价差，还是可以卖出去的。”另外，还可以接着说“我借您渠道，您借我产品，大家一起赚钱嘛”！

2。向直接用户介绍产品

如果销售员面对的是最终的用户，那客户一般最关心的地方是，使用该产品能给他带来什么好处，哪些好处又是他现在正需要的，价格在不在自己的接受范围之内。针对这一特点，销售员向用户介绍产品的一般步骤是：先介绍某类产品的功能，再介绍本产品的特点，接着将本产品的特点与客户关注的利益点联系起来，最后解答一些技术何题与售后服务问题。在向用户介绍产品时，最难之处是判断用户的关注点或利益点。

一个好的销售员应该借鉴中医的治病篇言—“望、闻、问、切”来向用户和客户销售产品。

望——观察客户，一眼识别客户的层次、素质、需求、喜好等。

闻——认真倾听客户的叙述，耐心地听，用心地听。客户往往没有耐心为你多讲几遍，重要的地方反复强调，有些时候客户甚至会自然不自然地隐藏他的真实需求，这就更需要闻的艺术。

问——客户只知道他目前需要购买东西解决问题，却不知道买什么与怎样做，这就需要销售员担当策划师的角色，为他提供全面、准确、最适合的策划方案。如何做好这个策划，就需要多了解客户的需求。不然的话，你可能提供的是最好的，却不一定能提供最适合的。

切——客户的表白、回答都不一定是正确的，一定要实际考察客户的状况，从真实中了解。适当的时候，销售员还需要实地考察客户的状况。

学会让数字为你说话

在销售过程中，销售员经常遇到这样的问题：为什么我已经把产品的基本信息传递给了客户，客户却迟迟不给我消息？我的信息没有丝毫的虚伪和夸张，客户为什么对我的产品不感兴趣？面对这样的疑虑，别说销售员很困惑，就是让客户自己回答，恐怕都很难说出个一二。这个时候就需要销售员用一组数据说明产品，才能够打消客户的疑虑，增加客户的依赖。

数字以它特有的魅力和力量默默地陪伴我们，相对于苍白的语言，更有说服力。用数字说话，既显得专业细致，又能给人以最基本的信任感。

拿破仑有一次检阅军队，按照惯例，指挥官跑到拿破仑跟前，以非常清晰的口齿报告：“报告将军。本部已全部集合完毕。本部官兵应到三千四百四十四人，实到三千四百三十八人。请你检阅。”

拿破仑非常满意地点点头，说：“很好。”然后又回头对他的参谋说：“记住这个指挥官的名字，数字记得这么准确的人应该受到重用。你们以后也得向他学习，给我汇报时尽量用精确的数字说话。不要用大概、可能、也许、差不多这样的话。”

这位博得拿破仑好感的指挥官，干脆利落地说出了部队官兵应到实到的人数，显得非常专业和细致。用数字说话，既显得专业，又能给人以最基本的信任感。

李锋：“您好，请问，王经理在吗？”

王经理：“我就是，您是哪位？”

李锋：“我是北京瑞凯打印机客户服务部李锋，我这里有您的资料记录，你们公司去年购买的北京瑞凯打印机，对吗？”

李锋：“哦，是，对呀！”

李锋：“保修期已经过去了7个月，不知道现在打印机使用的情况如何？”

王经理：“好像你们来维修过一次，后来就没有问题了。”

李锋：“太好了。我给您打电话的目的是，这个型号的机器已经不再生产了，以后的配件也比较昂贵，提醒您在使用时要尽量按照操作规程，您在使用时阅读过使用手册吗？”

王经理：“没有呀，不会这样复杂吧？还要阅读使用手册？”

李锋：“其实，还是有必要的，实在不阅读也是可以的，但寿命就会降低。”

王经理：“我们也没有指望用一辈子，不过，最近业务还是比较多，如果坏了怎么办呢？”

李锋：“没有关系，我们还是会上门维修的，虽然收取一定的费用，但比购买一台全新的还是便宜的。”

王经理：“对了，现在再买一台全新的打印机什么价格？”

李锋：“要看您想要什么型号的，您现在使用的是北京瑞凯3800，后续的升级的产品是5800，不过完全要看一个月大约打印多少张正常的A4纸。”